隨著國家對醫藥行業的監管越來越嚴格，醫藥行業的產品營銷也將發生一系列的變化，其中包括醫療器械產品營銷。同時，老百姓“看病難，看病貴”的呼聲也越來越高，在此情形之下，國家也將對醫療器械的銷售渠道進行整頓，以減少中間環節，降低銷售成本。由此可見，醫療器械的市場營銷環境已經發生了變化。那么，作為醫療設備生產和銷售企業而言，應如何適應營銷環境的變化，以獲得較好的經濟效益呢？ 　　要應對環境的變化，我們首先要知道環境到底發生了哪些變化。 　　第一，關注產品本身。醫療器械產品的競爭層次發生了變化，如關系營銷在營銷中的作用相對以前變小，客戶在購買醫療器械時，更多地會考慮產品的品牌、性能、產品的服務等。因此，生產企業以后在銷售上是否成功，更多地取決于上述產品因素，競爭的趨勢也將出現品牌不斷集中的過程，產品的性能會再上一個臺階。在產品的競爭上更多地取決于各生產企業對產品研發的投入，目前已有一定品牌的生產企業一定要分析自己的產品在市場上的定位，未來將進入哪一塊細分市場，并據此規劃好自己的產品研發，如果不能認識到這一點，將來很難在市場上取得優勝地位。 　　第二，增值服務越來越重要。目前，國家對醫療器械采購各個環節的監管更加嚴格，而且事后監管的力度也在不斷地加大，這必將對醫療器械采購的各個環節起到約束和威懾作用，增強采購環節經辦人的責任感，更加負責任地選擇產品。這些采購員會根據各自單位的需求來選擇適合自己的產品。在這種趨勢下，生產企業應更多地考慮如何向客戶提供更好的產品，并向客戶提供更多的增值服務和便利服務。隨著產品同質化現象的日益嚴重，誰能為客戶提供更多更優質的服務，誰就會贏得市場。因此，通過服務增值擴大客戶群和市場份額，是未來市場競爭的一種趨勢。 　　第三，貿易環節利潤減少。這會帶來營銷渠道方面的變化。大家知道，以前生產企業開發一個區域市場往往是通過當地有實力的代理商來完成，但在目前，由于市場環境發生了變化，貿易環節的利潤在減少。隨著市場集中度的加大，有些企業將在市場競爭中被淘汰，那些在市場中生存下來的企業，大多資金比較雄厚，營銷能力比較強，這些商業公司在未來會有較快的發展，它們會積累很多的市場資源，對上游生產企業的談判能力也明顯加強。在此情形之下，醫療器械生產企業要尋找到合意的商業公司與自己合作越來越難。因此，有些有實力的生產企業也會建立渠道，而沒有競爭力的生產企業也會逐漸退出市場，生產企業的品牌集中度也會提高。 　　第四，營銷模式面臨改變。市場環境的變化必然會帶來營銷模式的轉變。傳統的營銷模式在市場中的作用會逐步減少，而一些新的營銷模式也不斷涌現。比如，對一些耗材類的產品，政府相關機構可能會進行統一采購，并確定專門的物流公司，使耗材類產品的銷售環節減少，價格得到下降，老百姓得到實惠。對大中型設備的采購，政府可能會統一采購，統一配置。 　　針對醫療器械市場的這種變化，作為醫療器械生產企業和商業公司，要研究采取新的有針對性的對策。在新環境下，生產企業和商業公司一是要進一步樹立競爭意識，樹立服務增值的理念，這樣才能贏得發展機會。二是要加強合作，只有合作，才能實現雙贏。作為醫療器械生產企業或商業公司，要學習國外公司特別是跨國公司的經驗。三是不能有短期行為。要重視市場的可持續性發展，企業的競爭，從長遠來說，是人才和管理上的競爭。市場能否可持續性發展，關鍵在于人才、管理兩方面。比如，在國內市場上，有的公司特別是大型醫療器械公司，為了爭取市場份額不顧后果地采取分期付款的方式銷售產品，這雖然可以在一段時間內刺激銷售量，但時間一長，問題就暴露出來了。這種做法最大的缺陷在于忽視了企業產品市場的可持續性發展