在對終端的激烈爭奪中，充分利用藥店集成采購的需求，實現產品一步到終端的規模化銷售，這無疑是許多藥企夢寐以求的。9月將在東莞舉行的全國藥店集中采購交易會也許能夠讓藥企眼前一亮。 　　 　　尋找銷售“新大陸” 　　 　　銷量一直是藥企的命脈。沒有銷量就意味著徘徊在市場門外，喪失了競爭力，斷送了發展機會。 　　銷量，必定來自于銷售。特別是對于OTC這個在藥品零售市場相對自由競爭的品類，藥企又該如何提升銷售？讓產品進入消費者手中，而不僅僅是從藥企到經銷商那里的轉移？ 　　以市場人員協助代理經銷商進行銷售，劃定核心區域作重點推廣，從點突破到面的拓展，以一對一式的服務終端推廣等等，都是常規的銷售方式。但越來越多的企業營銷模式同質化，藥企獨特的銷售模式何在？不少藥企已經感到十分困惑。 　　“對于中小企業，影響銷售的一個重要因素就是進入終端的渠道不通暢，沒有更多的成本去開發這些終端資源。”北京某資深策劃人這樣分析。他認為，小品種無法成長為大品種，也與銷售渠道不通暢有很大的關系。而對大企業來說，無法實現銷量上的大幅提升，關鍵在于藥品進入零售終端后，并沒有與終端形成良好的溝通與互動，僅以被動銷售為主。 　　那么，藥品零售終端銷售的突破點在哪里？如何才能快速地、規模化地實現產品的銷售？藥企又該如何去應對這種銷售不利的局面？ 　　 　　集成銷售新潮流 　　 　　“中國大部分的藥企都會劃分屬于自己的重點與非重點市場，在重點市場又將主抓哪些銷售終端。但鑒于精力和成本的原因，能夠在較短時間內突破各藥品零售終端的畢竟不多。”北京長城制藥廠唐連義廠長向筆者表示，“如果能夠實現終端的集中采購，那對藥企而言就是一個不錯的機會，這有可能實現規模銷售。” 　　事實上，許多藥企都在尋找這樣的采購、銷售通道。這是一種新的醫藥營銷思潮，即集成銷售、規模化銷售。在醫藥商業領域，類似九州通那樣大進大出的快批模式也算是規模化銷售，但因為不是直接對接終端，藥企的利潤始終無法得到較好的保證，很大一部分利潤空間都讓給了中間的流通商。 　　醫藥產業的上游“制藥商”與直接面對消費者進行銷售的下游“終端零售商”都希望能直接對接，以期把中間商的利潤分配到制藥與終端兩頭，增加各自的利潤，甚至還能夠令消費者受惠。 　　 　　“藥店采購會”的對接平臺 　　 　　事實上，自今年6月21日“2007中國藥店集中采購交易會”的消息發布以后，許多藥企通過行業主流媒體和新華社等全國性大眾媒體都已經了解到，一個對接上游藥企與零售終端的規模化展示交易平臺已經出現。這就是今年9月8～10日，由醫藥經濟報、21世紀藥店報、北京搜藥廣告有限公司、北京博思智鑰咨詢策劃有限公司等機構組織舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”（下稱采購會）。該交易會將在廣東東莞國際會展中心舉行，目前不少藥企已經聞風而動，紛紛欲借此時機實現集成銷售。 　　“這次采購會最大的亮點在于有200家連鎖藥店的參與，其中80家連鎖藥店是中國百強連鎖，所有參與藥店都有展位，這將令藥企十分容易找到對接對象。”藥店采購會組委會有關人士表示，“許多藥企愿意參展，就是希望通過此次活動達到集成銷售的目的。” 　　據了解，在目前中國藥店零售終端醫藥產品銷售總額中，百強連鎖藥店銷售總額約占50%，以前不久的916億元銷售額的統計看，百強連鎖藥店的銷售額就達到了450億元以上，這是誰也不可忽視的銷售力量。據介紹，百強連鎖當中的大部分企業都將參與本次藥店采購會，因此給了不少藥企集成銷售的巨大想象空間。 　　事實上，連鎖藥店也非常看好該采購會。北京嘉事堂連鎖大藥房總經理許帥表示，對于像嘉事堂這樣擁有數百家門店的連鎖藥店而言，采購一直是個棘手的問題，采購人員壓力都很大。主要是產品信息過于分散，業務上的聯系與對接又費時費力。而本次采購會是專門針對藥店銷售的產品，參與的藥企數量也比較多。所以，嘉事堂將在本次采購會上除了進行產品采購之外，還計劃進行良好的品牌推廣，與更多的藥企牽手，謀求共贏。 　　“對于參展藥企而言，即便沒有與大型連鎖藥店的合作協議，但牽手小藥店，聚少成多，同樣會變‘大連鎖’；對于藥店而言，如果沒有獲得經銷大品種的機會，但牽手小品種，聚少成多，同樣會變成‘大品種’”。有關人士這樣看好本次采購會