醫藥保健品市場成就了一個又一個營銷神話，很多企業都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業，而對于剛起步的中小企業，如何發展？差異化的競爭方式被認為是最好的方式，只要你能夠成功區別對手，你的勝算就多一些。 2004年，我所服務的一家醫藥公司，采用一種新型的營銷模式——電話營銷，卻用較低的成本，取得了較好的成績。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產出高的特點。只要運作規范，方法得當，一樣可以大有作為。 對于每一個患者，經過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠程電話溝通，最后產生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運用這些方法和技巧，達到溝通的目的，在溝通的過程中，總結了一些溝通的原則，通過這些原則的使用，提高銷售，達成目標。 電話溝通，本身是無法與患者見面，虛擬了一個服務網，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關鍵。我們所采用的七種方法，有效的對患者進行掌控，產生了良好的效果。 一、放風箏 這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發現。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。 二、換位 換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發現患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產生信任，下定決心進行治療。 三、表與里 表與里就是學會由表及里，從表面現象看到內在實質，學會分析問題，找出患者真正關心的內在問題。多問幾個為什么，不能被表面現象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。 四、留想頭 在溝通的過程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯系不會間斷。 五、大范圍 在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。 六、比較 比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發現自己的優勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區別（經過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結果。 七、替代法 一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經過溝通后又反應平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。 2004年，通過電話營銷這種新穎的營銷方式，某醫藥公司已經成功在北京站穩腳。作為一種快速成長的銷售模式，相信會有更多的企業采用，并有望成為未來5年內的新型營銷模式。