在市場旺季，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。到了淡季，多數企業都悄無聲息。為此，筆者認為，淡季正是企業開拓市場的好時機，只有加強整合營銷力度，努力完善營銷網絡系統，以此積蓄力量，才能領先競爭對手。 　　一年里，商品市場總有旺季和淡季之分，保健品也不例外。旺季固然是商品銷售的“黃金期”，然而淡季同樣不能忽視，它是保健品市場秣馬厲兵、休養生息的關鍵時刻，關系到保健品銷售能否在下個旺季的戰役中大獲全勝。因此，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機遇，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余，搶得先機；反之，商家或企業在淡季被動等待，勢必落得個坐以待斃的下場。可見，保健品銷售要想決勝于千里之外，就得在淡季秣馬厲兵，蓄勢以待。這也是市場經濟規律這個“無形杠桿”調節的結果。 　　在市場淡季，作為營銷人應該做些什么，能夠做些什么呢？ 　　加強整合力度 完善營銷網絡 　　在市場旺季，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。到了淡季，多數企業都悄無聲息。為此，筆者認為，淡季正是企業開拓市場的好時機，只有加強整合營銷力度，努力完善營銷網絡系統，以此積蓄力量，才能領先競爭對手。 　　在銷售旺季，銷量擺在第一位，廠家和商家往往會忽視對營銷網絡的建設與管理，對代理市場的選擇與操作、媒體投放與傳統節日、當地風俗完美結合等整合營銷、網絡系統安排等都做到井井有條。比如，在中秋、國慶來臨之前，一些保健品商家將產品營銷靈活地融入到節日中去。當然，有些商家動作快、狠、準，在淡季就早已適時地完善傳播和銷售系統。 　　營銷大師科特勒在談到整合營銷時說，從事整合營銷傳播，必須認清每一次顧客與公司、產品、品牌接觸的機會。不僅促銷工具需要整合，4P（即產品、價格、通路、推廣）也同樣需要整合。淡季是加強整合力度的好時機，精明的商家十分注重利用保健品淡季做好這方面的工作。 　　進入保健品淡季時，廠家、商家要努力檢查和完善營銷網絡系統，對營銷網絡進行完善，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導和培訓一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經銷商予以監管、控制和指導。同時，在原有網絡結構基礎上優化整合部分代理市場。代理商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養。在銷售淡季，廠家和商家有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季企業忙于生產，無力搞渠道建設。另外，也害怕由于渠道變動引發銷量上出現問題，產生大幅波動。但是，淡季正好有時間、精力去搞市場建設，實施流程再造。 　　因此，加強整合營銷力度，努力完善營銷網絡系統，搞渠道建設，進行營銷流程的改造，建立健全終端管理系統，才是企業明智的選擇。 　　調整品牌戰略 優化產品結構 　　淡季正是廠家品牌戰略調整、產品結構優化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵季節。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰略，優化產品結構，誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據主動。 　　產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家品牌推廣的旺季。企業要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售量有重大突破。 　　有些保健品廠家產品銷售的淡旺季十分明顯，造成了人力資源周期性閑置，設備利用率降低，原材料和產成品庫存時間加長，嚴重地影響了廠家的經濟效益。在這種情況下，就必須考慮在充分利用現有生產設備、場地、銷售網絡等的基礎上，對產品結構進行優化配置，開發出適銷系列產品。例如，一家生產具有提高人體免疫力功能的保健品的企業非常重視新產品的開發和產品結構調整戰略的制定與實施。進入淡季后，該企業在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發出針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的×××牌系列保健品。同時，他們還開發出分別適合夏季、冬季服用的系列產品，使保健品全年處于生產銷售的活躍期。尤其是保健品，通過產品結構調整和優化配置戰略的實施，完成了產品的戰略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。老實說，降糖降脂、潤腸通便、美容養顏等保健品只要做到這一點，基本上都能獲得一定的成功。 　　有人說，市場營銷無淡季，只要真正做到無論在市場消費的旺季還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中，產品結構優化配置和調整戰略工作都處于繁忙之中，就能達到“淡季不淡”的境界。 　　當然，在市場淡季企業要做的工作很多。要根據市場和企業的實際情況來制訂實施方案。廠家要想在旺季市場中立于不敗之地，就必須在淡季做好品牌調整和產品結構優化配置工作。 　　重置銷售方案 抓住淡季營銷 　　每到淡季，保健品代理商的庫存產品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時就要重置銷售方案，千方百計提高產品銷售量。 　　淡季營銷，有很多方法值得借鑒，可關注以下幾種方法的運用：1．采取優惠政策，刺激代理商進貨。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業績，給代理商一定的獎勵。2．借市場高手的大力幫助。產品給經銷商并不等于銷售的完成，因為只有產品完成向終端轉化才能真正實現價值。在淡季，企業委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存。3．給予代理商一定的政策補助。如協助其召開供貨會、咨詢會議等，以此提高產品銷售量。對不同的產品、不同的市場，采取的應對措施也應不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據保健品市場的實際情況來制定工作方案，抓住產品銷售淡季的季節特點，推出適銷對路的產品，加大銷售力度。 　　近年來，隨著生活水平的提高，人們的消費習慣也在悄悄地發生變化，于是一些別出心裁的消費方式也出現了，企業需要注意以下幾個淡季銷售問題。1．注意渠道的重點突破，整合營銷，以系統的營銷管理思想來解決淡季保健品的銷售和發展問題。2．保健品商家和廠家要有一個比較完整的營銷規劃方案，把握好淡季營銷的尺度，在渠道建設、品牌傳播、現場生動化等方面均須投入。3．加大市場建設的力度。 　　重塑管理體制 優化營銷團隊 　　很多虧損的保健品廠家或營銷不暢的商家，其經理和業務人員不但對商品消費沒有強烈的淡旺季概念，而且對市場營銷活動也沒有強烈的淡旺季概念。面對商品消費或銷售淡季，他們顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業績下降、虧損的責任都推給“淡季”。筆者認為，這種可怕的銷售淡季觀念恰恰是導致企業銷售業績下滑、營銷管理不善的重要原因。因此，重視管理體制調整，加強營銷團隊建設很重要。比如，一些心腦血管類保健品企業常常視淡季為下一個旺季前的戰術準備期，而在這個時期，他們非常重視營銷團隊建設。心腦血管產品是一個典型的季節性產品，這些廠家均有“淡季銷量上不去”的煩惱，但有的企業卻在淡季大幅削減人員成本，到旺季時出現人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工則存在業務不熟練、不適應公司文化等問題，這使營銷隊伍出現嚴重“短板”。其實，像這種保健品廠家，越是在銷售淡季，銷售團隊的建設越重要，組建并保持一支在短時間里能創造巨大銷量的團隊非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季出現人員流失，廠家或商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。 　　廠家和商家要針對人力資源管理思想滯后、崗位職責變化較大以及貢獻與報酬不對等的現狀，制訂一套以個人貢獻和崗位價值為導向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決營銷人員的后顧之憂，從而加強團隊建設。 　　整合公關資源 強化市場保護 　　淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。同時，借機和媒體（廣告部門與新聞部門）、衛生防疫監督部門、工商部門、消費者進一步建立深層次關系，這樣，當產品出現“突發事件”時，可以得到妥善解決。 　　淡季的購買者通常是產品的忠誠消費者，抓住這些消費者的心會使品牌維護得以進行，并對實現最終的旺季銷售目標非常有價值。 　　沒事的時候，平時要多找媒體的廣告人員和新聞部門“拉家常”，以建立和諧關系。這樣，負責廣告的朋友就會給自己“開綠燈”，保證廣告在最好的位置或時間段投放，價格也最優惠。保健品最怕媒體曝光。在一定程度上講，保健品的價值就是它在人們心中所占有的特殊地位。當媒體有意無意地說保健品壞話的時候，人們對產品就有了看法，心理落下了陰影，勢必影響產品形象，銷售量就會受挫。所以，和新聞人員建立良好的關系同樣重要。 　　而在保健品淡季，靈活地與各級衛生防疫監督部門、工商等政府部門人員建立良好的關系就顯得更加重要了。 　　筆者有理由相信，那些在保健品旺季來臨之前就開始厲兵秣馬、休養調整的商家和廠家一定會蓄勢以待，奪得赫赫戰果