頁　碼 [第 1 頁] 1．在2007年8月8日SFDA最新發出《關于加強藥品零售經營監管有關問題的通知》（國食藥監市[2007]496號）全部6條中規范藥品零售經營行為，這些規定對連鎖藥店來說是個不大不小的地震，對此您有什么看法？ 　　答：只能這么說，對于一些中小連鎖藥店和個體單店，和一些主要靠收取營業外收入來贏利的藥店來說，不啻是一場地震，但對于規范的連鎖藥店來說基本影響不大。另外對于連鎖藥店總代理、高毛利品種主推、自有品牌產品的藥店方通過行政任務銷售等類似出租柜臺的行為，該通知并未明文取締，因此也無法規范這一行為。 　　2． 目前全中國的大部分連鎖藥店和零售藥店的經營情況并不是很樂觀，他們的年銷售額增長的并不多，而且同行業間激烈的競爭給自己帶來了很大的資金壓力，其中連鎖藥店為了減少因房費帶來的壓力，大多數把柜臺轉租出去或是經營一些與醫藥無關的物品來減少開支，但是現在的SFDA新規定中第一條明文規定嚴禁藥品零售企業以任何形式出租或轉讓柜臺。這相當于阻斷了藥店創收的一個主要方面，對于此您有什么看法和解決方案？ 　　答：我的看法是： 　　出租柜臺是惡性價格競爭和徹底租金不斷攀高所造成的，其主要危害一是造成GSP形同虛設，不能保證藥品質量，從而損害消費者利益；二是出租者往往靠一些品質并不是很好的產品，但卻是價格奇高，以專柜電臺報紙炒作的方式，欺騙消費者，牟取暴利；三是過度強行推薦，沒有用藥安全可言，造成不合理用藥，形成藥物不良反應；四是藥店經營者轉嫁房租和管理費用壓力，坐收漁利?；谝陨显颍艺J為SFDA的規定是對的。對于連鎖藥店的規范發展和消費者的長遠利益是有益的。 　　連鎖藥店應對的策略主要是： |博銳|75 　　第一：依靠門店管理、品類管理、人員績效管理來提升贏利水平； 　　第二：依靠專業服務和會員制管理來提升客單價和顧客忠誠度，從而提升營業額。 　　第三：依靠多元化來提高營業額和贏利水平 　　第四：投資店面門面物業，以次消化持續上漲的店面租金，而非轉包。 　　3． 連鎖藥店的經營遍布全國，在個別縣級以下的城市中，藥店的銷售人員并不具有醫藥學基本知識，這種現象受當地的條件限制。地方小學歷高的人很少，但是現在條文中明確規定了銷售人員的條件，連鎖藥店到底以后如何應對這種局面？ 　　答：這個規定在大中城市也許可以實行，在城市和縣城，對銷售人員的限制是行不通的，這是中國目前城鄉差距和中國社會的二元化社會確定的，只能是逐步實施，因此連鎖藥店如果想進軍中小城市市場，可以和當地的職業高中聯合培養相應的人才才有出路。 　　4． 在現行的醫藥行業里，有種現象由來已久，很多消費者因為醫院和藥店的藥價有很大的懸殊以致很多人拿到醫生的處方后轉而去藥店買藥。然而藥店并不具有專門的有醫師資格的人駐店。不能保證用藥安全。但是因為其中巨大利益使得這種現象存在了很久。國家嚴格規定處方藥必須由醫生開具處方后方可購買并不可開設處方藥銷售專柜。對此您有何看法？ 　　答：首先，這個問題理解有誤，藥店SFDA規定只要有執業藥師或者藥師即可，并無規定有醫師，執業藥師有資格在一定范圍調配處方和對處方提出質疑的，只要有執業藥師，就可銷售處方藥。國家的規定大致意思是：處方藥必須零售藥店必須憑醫師的處方才能銷售和購買，否則，藥店不得銷售，但目前我國還是雙軌制，大量處方藥在藥店是按照零售方式銷售的，即沒有醫生處方也能銷售和購買，這種現象短期較難有根本性改變。但最終的結果必然規范，但要假以時日。 　　5． 現在藥店最為關注的就是如何能更大的贏利，在一些地方，有時可以看見，在命名應該擺放藥品的櫥窗里放著洗衣粉之類的生活用品，百姓在這里可以用醫療IC卡刷卡買非醫療性東西，對此您怎么看？ 　　答：這是醫保用藥和相關購買使用規定不嚴的結果，顯然是不對的。按照國家醫保有關政策，只有醫保目錄內的產品才可用醫療IC卡購買。這種不軌范的行為必須限制，事實上國家正在限制，比如以石家莊為先的保健品、化妝品、日用品在醫保定點藥店下柜的規定，已經逐步在各地開展起來。 　　6． 在新的醫藥法規和趨勢下，藥店到底怎么樣才能降低他們的成本，亦或是在尋找一些別的途徑來進行創收？ 　　答：降低成本主要是提高效率，具體說就是提高坪效和人效；還有就是降低采購成本，采取一步導終端，參加藥店相關的采購會，或者加入各種聯盟，比如PTO聯盟，以降低采購成本。 　　提高營業額和利潤額的方法就是多元化，執業關聯銷售、專業品類管理、專業會員制營銷等方法，提高客單價。　　 　　李從選，人民大學醫藥行業EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監局培訓中心客座專家、上海流通研究所特約研究員、《中國藥店》培訓中心高級講師、北京藥勵學舍高級培訓師，十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。為企業作過近100場各種培訓與公開課和相關咨詢服務。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅藥業、深圳市金活醫藥有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監等職。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC產品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店發展趨勢、連鎖藥店的經營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經驗。在各級各類醫藥專業媒體上和營銷類雜志上發表文章120多篇。聯系電話: 13352902478，0755-82298222，電子郵件: licx6600@126.com