醫藥行業，把城市、城鄉接合部以及農村地區的小診所、衛生室、鄉鎮衛生院和社區醫院稱之為第三終端。業內從2004年提出這個概念后，很快就得了廣泛的認可，越來越多的企業關注并看好第三終端，也有越來越多的企業試水第三終端。有人估計，第三終端已經占到整個藥品銷售額的38.2％。 然而，制藥企業開拓第三終端有必要五看五問，切忌盲目跟風。 一看市場。現在的實際情況是這塊市場有鄉鎮醫院50613家，衛生室、診所728778家，點多線長面廣，單個點開發成本高，訂貨量小，效益低，效率低，風險也大。以占很大比例、瀕臨倒閉等待輸血的鄉鎮醫院來說，藥進去并不難，但何時回款就說不準了。 二看品種。企業有沒有適合這塊市場的產品？這些產品有沒有競爭力？第三終端的品種多為低端普藥、常見病、多發病以及慢性病用藥和品牌藥，10元就是一個門檻，超過這個價格推廣起來就很難。不言而喻，都是低毛利品種，而消費者對價格和療效雙重敏感，價格競爭將是主要的手段。 三看能力。一個陌生的新的目標市場需要一個不同于以往的新的業務形態，企業的營銷隊伍是否適應？執行力是否相匹配？ 四看資源。企業有沒有足夠的內外部資源和相應的整合能力？有沒有相應的客戶資源﹖有沒有政府公關能力和相應的關系資源﹖有沒有足夠的資金？ 五看機會。企業的主打產品有沒有市場縫隙和機會？畢竟畫餅不能充饑，先入者有可能成為先烈，跟隨者也不一定只能喝剩湯，要認真研究市場機會和進入的時機。 五看之外，還須五問：一問配送如何解決？由于第三終端的點多面廣分散，配送難度大，成本高；二問成本和風險如何控制？三問能否解決分銷問題？四問營銷隊伍如何管理？五問有沒有找到第三終端的贏利模式？ 第三終端是否是企業要找的藍海？經過“五看”和“五問”，相信每一個企業都會有一個明智的選擇。據悉，已經有100多家頗有實力的內外資企業進入這塊市場。