重視新形勢下的學習進取，提高營銷人員的綜合素質，對于把握市場適應市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產品的同時，還需對當前的營銷形勢、營銷發展有一個足夠的認識。這就需要---- 　　重視營銷趨勢： 　　從國際經濟發展的趨勢看，近幾年仍是國際經濟結構大調整的年代，企業兼并重組將再起高潮，兼并重組的規模將進一步擴大，外資企業為在較短的時間內獲得企業發展的人力資源與市場資源，也將大肆收購中國的名牌企業。這種跨國兼并會日趨增多，服務業和信息業將成為國際企業兼并的集中點，競爭對手更加強大，競爭程度空前加劇。 　　從國內經濟的發展趨勢看，各個主要產業供過于求的現象將在相當長的時間內存在，激烈的競爭難以避免。市場逐鹿，鹿死誰手？肯定的講，在這場競爭中，一部分企業將逐漸失掉自己的競爭優勢而被淘汰出局，而一部分名牌企業將調整戰略，通過積極進行重組和收購，進一步發展規模壯大實力。因此，今后一個時期，將是大規模企業兼并重組的時期。問題在于，短時間內把企業做大并非是件難事，但企業做大了后怎么辦？對于企業來說，企業的營銷必將隨著這種擴張而進行觀念、方式、手段、機制等方面的調整。以競爭要素的積累為目標，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩定的消費者群，這是關鍵。 　　對于國際國內的這種經濟形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認識和足夠的思想準備。 　　我們來具體分析一下我國醫藥企業的銷售狀態： 　　我國醫藥企業的銷售現在在很大程度上還停留在以產品為導向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認識和了解。現有的名牌企業中，有很多是依靠在80年代，大膽進行產品廣告投入發展起來的，其市場管理水平和售后服務難免存在很大漏洞。這樣的發展格局，是市場發育初期，企業銷售高速增長形成的。從一個企業的發展趨勢看，到目前為止，任何一個企業的高速生產都是一個短暫的瞬間，而大量的時間是在穩定增長。我國已經有很多名牌企業在短短幾年時間內發展起來，又迅速出現下滑、虧損乃至破產，這些經驗教訓說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系，有其相當的脆弱性和不穩定性。如果不是利用所積累的資金優勢和競爭優勢，迅速建立起一種穩定的市場管理體系的話，這個企業走向衰敗僅僅是個時間的問題。 　　我國目前醫藥中間經銷商低下的市場管理水平也普遍存在，因此醫藥生產企業必須承擔起對市場進行管理和調控的責任，而不應該將企業的全部命運寄托在經銷商的能力上。在發達國家，誰真正掌握消費者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現存市場環節之下產品經營的主動權。 　　我們再來看營銷渠道，目前醫藥營銷員主要在三條渠道活動：一是醫藥商業渠道，負責公司藥品在經銷商中的推廣分銷，其特點是以企對商。各個企業的商業部門基本都是以大區為單位，涵蓋了公司所有產品的銷售。商業部門則是各種分銷渠道的中轉站，然后再通過商務代表向醫院藥房、衛生站、超市等各個通路配送。二是醫院渠道，負責公司藥品在醫院的推廣，其特點是除了醫院的藥房之外還要面對高學歷的醫生群體，要把正確的產品信息傳遞給目標醫生，要有很高的學術素養。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點主要表現在開放式的大賣場上，但目前在中國市場，藥品在藥店和超市售賣的相應體制機制并不成熟，來自各方面的挑戰巨大，特別是面臨著外國醫藥零售業進入的更大挑戰。 我們再來分析我國醫藥營銷演進的幾個階段 　　計劃經濟時期很少推銷問題，按計劃生產，按計劃調撥，經商者被稱為坐商。進入市場經濟后，才開始了推銷。 　　第一階段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時候企業里以生產為中心，一切為著生產轉，推銷的典型的觀點是“生產的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發展，企業才開始重視，業務員也開始積極探索各種推銷策略。最初的方法稱之為“社會行銷”，經商者開始被稱為行商。這個階段的業務員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個人魅力就行了。 　　第二階段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時的企業開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業務員們也開始有了營銷的概念，開始強調開發潛在用戶了。這時候，酒香還不怕巷子深，典型觀點是“只要用戶能夠很好地了解產品的性能，為了滿足自己的需要就會購買”，這比起第一階段那種認為生產什么就會賣出什么的觀點，是一個不小的進步。 　　第三階段，經濟快速發展了，商品生產豐富了，供給超過了需求，企業轉向了以市場為中心，一切圍著銷售轉，圍著效益轉，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現實使得企業和業務員都認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個階段的典型觀點是：“要根據用戶的需求來決定自己該生產什么”，酒香也怕巷子深了。這時候的推銷員向營銷員轉變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業所采用，一方面是參與市場競爭的結果，另一方面也是推銷發展的必然，因為推銷的本質揭示出來了，即滿足用戶的需求。 　　營銷形勢發展到現在，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點也不同。但是有一條不變：藥品最終用到人的治病救命健康長壽上，醫藥生產醫藥銷售的水平必須隨著人們生命質量的提高而提高，必須不斷的改進服務。這種不斷的改進叫與市俱進，與時俱進！在這種改進中，科技含量會越來越高，對消費心理會越來越講究，市場信息的捕捉和利用會越來越科學快捷，營銷的方式手段也會越來越現代，電子商務必將取代大兵團作戰而開辟營銷市場的新領域。這就是營銷的總趨勢。企業的營銷員和企業的營銷工作必須認清這個趨勢，不斷調整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。 　　重視營銷文化： 　　營銷的實踐和市場的現實都表明，營銷不僅是經濟行為，也是文化活動。 　　現在地球人都知道的一件事，就是現代市場已經不是“強買”和“強賣”的關系了。所以，營銷就不能太直接、太刺眼、太強人。讓人一看，就是搞促銷活動的，沒味道！有人曾說過：“營銷活動越遠離金錢，成功的把握就越大” 。這話真是切中時弊! 搞營銷，必須來點文化，必須撇開傳統的路子去研究和實踐“營銷文化”。 　　搞營銷文化，就是在營銷活動過程中，巧妙地融進生活中的文化現象和形式，使營銷外形生活化，從而有意淡化“買”、“賣”關系。這實質是一種軟營銷。不言而喻，生活文化現象在形式上作為營銷文化的中介，對內起著淡化“買”“賣”關系的作用；而對外起到促進“買”“賣”關系的作用。少了這個關系，銷售就會欲速則不達。　 　　東北有一位姓余的大學教授，下海經營摩托車，結果鼓搗了兩三個月，也沒有賣出去一臺，后來他想：“何不成立一個摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來，搞成摩托車的消費文化，以文化形式促銷?”這個摩托車俱樂部一成立，社會上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中游行，浩浩蕩蕩。當天他就買出了14臺摩托車。再后來，余教授又在七個省市設立了俱樂部分會，會員發展到上萬人，生意做得紅紅火火。　 　　在80年代末期，日本樂器公司也曾打著“音樂無國界”的旗號，在30多個國家的250個城市里，大設音樂輔導班，學員擁有300萬。所以“雅馬哈”樂器風靡一時，至今還影響大大的。　 　　自然，營銷文化是個大范疇。做起來還要具體地給產品、渠道、促銷和活動上色，滿足一些人的精神需要。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進行傳統文化的粉飾，達到名揚四海打動客戶的目的。英國的一個“221—B”牌子的汽水曾經十分暢銷。那是因為其商標上有一個福爾摩斯的頭像，這位大作家柯南道爾筆下的神探，使那些是偵探的或想做偵探的人就愿喝，也使商人財源滾滾。心理消費的作用發揮出來了，他就覺得喝了這種汽水，會越來越機靈，會破每一宗案件。 　　這些，都是玩營銷文化玩出來的結果。　 　　以上營銷案例，其之所以在市場上立足取勝，均得益于“遠離金錢”，貼近文化。 現在在市場營銷中，已經有越來越多的人認識到，消費是一種文化，市場是一種文化。營銷加文化，就有生命力。公司內部也要培育和建設營銷文化，增強營銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業、勤奮工作、不畏困難、素質過硬的營銷隊伍。