中國虎網 2006/7/15 0:00:00 來源:
未知
藥交會桃花依舊笑春風
盡管藥交會的功能早已發生了變化，展商都希望掘到一桶金，在希望和失望中，為何藥交會越來越多，越來越多參展企業有熱衷于藥交會呢？我認為主要有兩點：
1、“經營風險加大”催生大批經銷商
消費者理性用藥、政策嚴管、媒體費用飛漲等原因，致使市場操作風險加大，經銷商發展舉步為艱。前幾年，啟動一個省會城市100萬元資金綽綽有余，最多6個月就可以開始盈利，現在別說100萬，即使200萬砸下去也不一定有底，而一旦虧了就會傷元氣，也會傷失信心，為此他們有的轉行，有的選擇做上游企業尋找1-2個甚至幾個產品（項目）進行全國招商，把市場交給經銷商來做，自己旱澇保收。與其說招商作為一種營銷方式，不如說是一種轉嫁風險的經營手段，當前的招商企業有一部分是曾經的經銷商，他們的變臉擴大了招商企業規模，而在沒有尋到更好的招商平臺時，它們又一窩蜂似的涌向了藥交會。
2、“機會增加成本”藥交會優勢凸現
經銷商信息名單作為招商企業的稀缺資源，猶如巧婦手中的米，傳統的獲取方式只有發布招商廣告的途徑，而近年來受媒體費用上漲和反饋名單數量與質量下降的影響，同時成交周期長（一般情況45-60天才能達成合作），導致招商的機會成本增加。
當前參加全國性藥交會設個普展，參展費、資料費、差旅費等費用在2萬元左右，會上可收集500條左右的名單，若有意向，當場就可簽定合同，而同樣是2萬元，只夠上某強勢招商期刊廣告版的1/2版或發行量較大的都市類報紙10*23.5cm左右規格的廣告，其反饋名單量為80條左右（理想狀態下）。相比之下，藥交會的優勢就凸現出來了，招商企業在沒有更好的招商媒體時，就選擇了藥交會。
在上述兩大優勢的昭示下，大批招商企業涌向藥交會，而只有少數的同仁獲得了屬于自己的一杯羮，更多的則是打了水漂，一個泥潭陷入了另一個深淵里。
藥交會三宗罪
擁有好產品、好策劃、好政策等諸多“好”字的產品不一定能成功招商，但擁有以下任何一宗罪的產品必定招不到商：
一宗罪：招商產品沒特色
同質化嚴重、政府限價且市場零售價低等類型的產品，既無特色，又無利潤空間（不利于分銷），對經銷商而言，既無市場，又無“錢”途。如以阿莫西林為代表的大路貨，全國生產廠家達200多家，并且華北制藥、白云山制藥的品牌與價格優勢（有的廠家其出廠價比其零售價還要高）已深入老百姓心中；以富馬酸亞鐵為代表的政府限價產品為例，其最高零售價不到5元，廠家供貨價就近2元（若經過總經銷其招商價格也要3元左右），試想這樣的產品有經銷商愿意做嗎？
二宗罪：宣傳訴求沒新意
一窩蜂似的發資料、發促銷品、舉廣告牌等宣傳方式，經銷商早已麻木，更可悲的宣傳訴求上同質化嚴重，廢話、屁話多，似乎找不到該說什么才好，這類招商產品除非你是稀缺品種（新藥、國家重點項目、大品牌支撐等），否則就是鳥屎一堆。集中表現以下4點：1、碩大的一個招商手冊（宣傳單）上一排大標題（都是“XX產品全國首次招商”）十一個包裝盒十招商電話，什么內容都沒說，細一看產品普通得不能再普通了。2、密密麻麻的一堆文字，顏色又深，看起來又吃力，讓人在短時間內不知從哪看起，太高估經銷商的耐心和理解能力。3、整個招商手冊（宣傳單）簡直就像八股文，“巨大的利潤空間、X億元的大市場、完善的市場保護體系、100%退換貨”等，這都什么年代的，這些詞匯是在N年前流行過，現在說這既老土又空洞。4、吹得天花亂墜。什么動輒全球哪個國家科研院所或哪個頂尖醫學泰斗發明了某個理論或成果，而有了XX產品，國內哪位頂尖營銷大師策劃的營銷方案，全國大江南北都賣瘋了，一個縣級市場年賺X百萬不是夢等等，讓人看后有一個感受：這個企業還用招什么商呀？
三宗罪：沒有招商賣點
整個招商資料，沒有打動經銷商的地方，經銷商關注的企業實力、廣告支持、品牌形象、產品資質、營銷方案、合作政策、風險程度（退換貨，市場啟動周期等）、市場容量、利潤空間、市場保護、獎勵體系、培訓、市場扶持等諸多因素，雖然不能面面俱到、100%滿足，但卻沒能塑造出1-2個點讓經銷商為之動心，從而促成合作的，大都情形下是招商企業意識到了，也都提到了，提多了，最后也形成了什么都沒說的局面。
藥交會進入市場細分階段
現在藥交會種類很多，各招商企業寄予的希望也很大，但又不能皆大歡喜，這也讓人明白到不是所有的藥交會都會讓人分到一杯羮，藥交會進入了市場細分階段：
國藥會（國藥集團舉辦的全國性藥交會，俗稱國藥會），它的參會人員大多是做普藥的個人、醫藥代理機構（公司）、零售藥店，渠道大都為藥店和臨床，其操作模式大都為自己不投放廣告（若廠家投廣告，就有廣告，不投就沒有廣告）靠終端自然銷售、終端攔截、人員公關等方式形成銷售，同類競品較多，一般單品銷售量不會太大。此類經銷商靠多品經銷取勝，大多經銷的品種少則5-8個，多則幾十個，品種大多是適用人群廣、用藥量大、不需要消費者科普教育的領域，如感冒藥、胃藥、抗生素類藥等類別。若是這類產品招商，價格體系合理（切忌虛高零價打造超大利潤空間）適合參加國藥會。
威聯會（內蒙古威聯集團舉辦的醫藥保健品會，俗稱威聯會），它的參會人員大多是做炒作類產品的個人，渠道大都為藥店專柜，其操作模式大都為“廣告炒作+專柜+活動促銷”，這些商家大都有買斷的廣告時段或報媒版面，短期行為非常嚴重，沒有品牌的概念，一般操作產品的生命周期由原來的3年左右縮為現在的1年左右。他們對經銷產品的賣點要求特別高，集中體現在“策劃”上，炒概念是他們常用手法，他們經銷的產品有兩個特點：重癥或需
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