中國虎網(wǎng) 2007/8/30 0:00:00 來源:
未知
說起保健品市場操作，本人還是較為喜歡會議營銷這一種操作模式。因為它較為體現(xiàn)了保健品經(jīng)營企業(yè)的一些品牌運作，企業(yè)文化的建立，可以說為保健品企業(yè)真正能做大，做強做了不可磨滅的貢獻，也做了前期的鋪墊。可是這么一個低成本，高產(chǎn)出，高美譽度的營銷模式在2006年的時候確如冰山融化一般倒塌在幾乎所有營銷人面前，不能不讓人惋惜。
究其原因就在于它（會議營銷）本身的高模仿性和高復(fù)制性。入行成本太低，產(chǎn)出太大，致使市場上一度高達50%的市場占有率，幾乎所有的新產(chǎn)品都采用會議營銷的模式進入保健品市場，以至忽略了終端品牌建設(shè)，盲目開發(fā)顧客群，爭搶顧客群成為一些不規(guī)范廠家和經(jīng)銷商競爭法寶，市場也一度進入瘋狂狀態(tài)，曾幾何時一個顧客同時收到2份到3份邀請函已經(jīng)不是新鮮事了。顧客被寵壞了，以前進入高級飯店的時候還有新鮮感，可現(xiàn)今可能每天都在想，我準備去哪家呢？哪家的環(huán)境更好呢？
會議營銷許多地區(qū)都是授權(quán)一個總經(jīng)理或一個代理商進行運作。有一個代理商做南方一個市場，門面50平方，自己租住的是一個民房也是當時的辦公室。一個倉庫管理（兼導(dǎo)播）+2個專賣店店員。就四個人，每月就能創(chuàng)下20萬的好業(yè)績。可是卻是粗放式管理，經(jīng)營理念，企業(yè)文化都談不上，員工沒有歸屬感，就象長工一樣，勢必不可做長久。
公司運營一般投入都比較大一些，因為萬一做不好，反到是搬起石頭砸自己的腳了。投入大一些產(chǎn)出也會相應(yīng)大一些。員工才會有創(chuàng)造力，才會好好在公司做。
有一流的員工才會有一流的企業(yè)
先談?wù)勪N售人員的構(gòu)成：首先就業(yè)人員他們所選擇的職業(yè)，公務(wù)員-事業(yè)單位-大型國企-外資企業(yè)-公司文職人員-銷售人員。那么這么多的人員在層層篩選后，所剩的精英又有多少呢？大部分企業(yè)銷售人員的組成都是一些學歷不高者，農(nóng)村人員，實在無合適就業(yè)者，騎驢找馬者，試想這樣的人員怎能支起一個好市場呢？人員是決定市場成敗的決定要素。因為保健品行業(yè)的員工起薪都比較低，又沒有什么福利，在處于現(xiàn)在保健品低迷時期，故而企業(yè)面臨著唯一幾個人才仍不斷流失的困境，培養(yǎng)一批新的，流失一批老的。
保健品行業(yè)目前需要的是極至二字
第一在啟動前期要采用高薪低提成的模式，首先要把薪水提升到一般事業(yè)單位的水平，先招到人才，在培養(yǎng)。維持一批穩(wěn)定的中堅力量后，在采取低薪高提成的模式，成長期要使員工穩(wěn)定，發(fā)展期要有科學的激勵政策，要樹立典型，任務(wù)量一定要使員工有40%能完成，這樣才有說服力，不能搞大躍進，象直銷，保險等企業(yè)搞個人英雄主義，畢竟人和人之間有差異，不可能全部完成，要照顧多數(shù)人的自尊心，少讓員工有失落感，獎勵制度一定要有人性化。
第二辦公場所一定要選擇在中檔以上寫字樓，不能象以前那樣在普通的2室或3室的民房中，原來那種模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在員工的虛榮心，現(xiàn)在的孩子可沒吃過苦，也不會和企業(yè)共患難，辦公場所一定要寬敞，明亮，最好是高層，那樣員工上班的感覺會很舒暢，擺設(shè)盡可能投資大些，最好買國外知名設(shè)計師的作品，辦公室就是企業(yè)的一個縮影，公司實力的表現(xiàn)。盡可能表現(xiàn)出現(xiàn)代氣息，公司的整體設(shè)計就是員工創(chuàng)造力，執(zhí)行力的動力，逼著員工改變以前的思路，讓每一個人知道，這里到處充滿著激情，挑戰(zhàn)，不努力就要被淘汰。使大家充滿拜金的思想。知道享受所要必須付出的代價。
本文所述的論點是發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，把生產(chǎn)力提高提高在提高。以后的保健品或者是其他什么產(chǎn)品都將是大投入，大產(chǎn)出的年代。國外職員工資高，是因為外國人的生產(chǎn)力高，當然不是因為外國就好，如果國外的銷售人員每月也只銷售6000元人民幣，我相信他的工資也不會超過2000元。而往往中國人和外人比的都是實際拿到的工資。現(xiàn)在日本銷售人員所創(chuàng)造的月產(chǎn)值基本平均在10萬----40萬之間，工資當然要高。我們員工產(chǎn)值之所以小，就是因為公司軟件的建設(shè)不到位，沒有挖掘出大部分員工的潛力。保健品日后必將是精英化的年代。
本來也沒有什么會議營銷，只是隨著市場的發(fā)展而自然形成了，日后也必將會出現(xiàn)新的什么營銷，而替代會議營銷或整合會議營銷。誰能站在市場的前言，誰必將是勝者！保健品出現(xiàn)了太多太多的英雄。前不見古人， 后不見來者。 念天地之悠悠， 獨愴然而涕下！ 曾經(jīng)的單品銷售80億。中國做保健品的要是再不反思，我想全部市場銷售額很可能都會低于80億了。看現(xiàn)在的會議企業(yè)，中*走傳統(tǒng)快銷渠道突圍。珍*江蘇市場代理商解體，直銷牌照被取消。小*分成南北兩家，核酸幾乎全線潰敗。睡療也基本飽和，水機被央視說的一無是處，傳統(tǒng)操作被藥店、廣告擠壓的沒點油水。
會議營銷的多元化拓展
一：利用龐大的顧客資源，開展會員服務(wù)，真正的銷售服務(wù)。實現(xiàn)會員收費。以每個會員1000元每年收費，1000個會員一年就是100萬元。不要小看手里的消費者名單，那才是真正的財富，更不要小看顧客的消費能力，想一想吧1萬多一套的睡療系統(tǒng)，8000多一臺的水機。一年只是區(qū)區(qū)1000元，我相信銷售根本就不是問題。會議營銷公司掌握的那一批名單其實就是一些奢侈品消費人群。但是要注意服務(wù)要等值或大于1000。否則必將是中國老年人群的又一大災(zāi)難。
二：顧客產(chǎn)品都買了該怎么辦呢？沒關(guān)系，我們以后可以轉(zhuǎn)型不銷售產(chǎn)品，建立醫(yī)院合作機制，使顧客真正少花錢住院，看病，提供全程的醫(yī)療陪護，不要以為我們銷售的是靈丹妙藥，人終究會生病，會去醫(yī)院的。不從顧客身上賺錢，我們收費從服務(wù)提供商處取得，比如醫(yī)院。目前有些商人已經(jīng)看到了這個商機，并且在廣州，上海等大城市建立健康管理機構(gòu)并開展業(yè)務(wù)，收費挺高，目前業(yè)績還不錯，我相信會議營銷企業(yè)要進入的話，更具有優(yōu)勢。
三：睡眠和水機可以采取以舊換新的銷售手段，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代。老顧客半價購買，新顧客保持現(xiàn)行價格。有許多銷售睡眠系統(tǒng)的人
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