中國虎網 2007/11/21 0:00:00 來源:
未知
隨著我國市場經濟的迅猛發展，良好的市場氛圍讓企業之間的競爭越來越自由，但同時更為激勵。很多企業不僅有著自己的長期競爭戰略，而且在不同時機、不同時間、在長期戰略的基礎上進行著更為有效的戰術競爭。競爭的主角不再以個人或者團體批發、代理商為主，現在更多的是研發、生產企業直接和客戶的接觸，從這幾年不斷興起的琳瑯滿目的藥品展會就很容易看出．
我認為現在企業參加展會的目的并不盲目，每一個企業在參加展會前都進行來長時間的準備，企業會根據展會的性質和形式，確定參展的規模、預算、參展目標等等，在展會過程中通過展臺的搭建、產品的展示、企業資料的發放來讓客戶對企業進行感官和感性的認知，在一種高度的競爭而充分自由的氣氛當中，樹立企業的形象，最終的目的是開拓自己的市場，或者換一種觀點闡述更為恰當，企業通過積極而有效的參展戰術方針，在不斷建立長期的品牌戰略效應，以達到短期行為的集中造勢，把企業品牌推銷出去，最后也就達到了企業產品的廣泛推廣。品牌由商標發展而來，長期以來，商標一直是向發明者的專利提供法律保護的工具。但是，對一百多年前出現的最早的品牌而言，品牌開發過程所衍生出的目的和重要意義超出了法律保護的單一職能。品牌向它的購買者隱含著產品質量和同一性的保證，購買者除此之外，對該產品的生產商一無所知。更重要的是，品牌可以準確無誤地把一個生產商的產品同另一生產商的產品區分開來。
應該把握每一次展會的機會，通過產品展示企業實力，通過高素質的人員講解、服務深化企業形象，通過廣告宣傳、禮品發放宣傳企業文化，綜合起來把企業品牌深入人心，推向市場。
如果能把每一個關鍵的地方做到位，那么企業參展和客戶之間很快會達到雙贏。但是在產品展示、人員配備、廣告策劃當中哪一個更為重要，更為有效呢？哪一個更能在激勵的競爭中把握展會脈搏，讓客戶有一個滿意的笑容呢？本人認為廣告策劃是前提條件，產品展示是必要條件，高素質的人員配備是基礎。我將通過系統闡述分析我的觀點。
首先，應當把展會總體的策劃和參展過程中進行的廣告宣傳區分開，我這里所講的是后者，廣告的策劃是有目的、有內容的、有連續性的長期性戰略，我們所參加展會的性質、規模、知名度、時間、地點等不僅是我們的重要參考，而且企業自身要的性質、規模、知名度、企業歷史、企業地域等等也是廣告策劃的重要參考。當把兩個方面綜合分析評定后，企業應當進行怎樣的選擇就一目了然。有人說廣告策劃，策劃的是企業的錢如何去花，就算是這樣吧，那也要把錢用到刀刃上，不鳴則已，一鳴驚人。我將常用的幾種策劃方案歸納如下：
1與展覽所在地的新聞媒體取得聯系，做好宣傳方面的前期準備，爭取得到當地媒體的宣傳報道。同時展會現場也會有新聞發布會等宣傳計劃，企業根據實際情況，提前擬定自己的計劃。
2、同企業有業務來往的客戶、代理商以及企業所在地的新聞媒體、工商稅務、行政機關等相關部門發放請帖和入場證，如果在展會進行當中或者過后兩三天內能趁熱打鐵，對這些人員禮尚往來，一句親切的問候、一個小小的禮物、一杯熱熱的咖啡，可能會讓他成為你們長久的客戶。
3、 準備好企業要發放的宣傳資料、禮品，將分放給個人客戶、團體客戶、重要客戶的資料、禮品提前準備妥當，以便不時之需。
4、集中造勢，在商會期間有烘托氣氛的節目演出，招攬人們的目光，并且在工作人員服裝、道具、場地顯目的地方出現公司明顯的標志，不但在展會現場，有可能在展會附近或者參展所在地人員流動大的地方進行演出，勢必會增強宣傳的效果。
5、盡可能配合展會參展商的廣告宣傳，在場外、廠內或者參展地的馬路兩側選擇適當的地形，以企業文化為主，給自己的企業造勢。
6、 和重要客戶進行必要的商務往來，雖然本人不贊成參展期間把精力投入的個別客戶，因為來參展的企業人員配備本身就精簡，這樣對整體的工作會有影響，但是個別情況可以例外。
在實際參展中，企業可以根據自己的實際情況進行選擇一二，因為一個立體的廣告宣傳需要的不僅僅是費用的問題，更多的是結合實際情況的策劃。
其次，產品展示是每一個參展商在參展時最頭疼的問題，企業和客戶之間的關系是建立在需要的基礎上，客戶需要一流的產品和服務，在展會上我們就要提供給客戶最直觀，有說服力的產品，我們可以從以下幾個方面著手。
1、 參展品要針對本次展會的各個方面，代表企業最前端的科技，表現本企業產品的獨特性。
2、 展示方式包括硬件設備和軟件服務，展臺的搭建和燈光照明的修飾屬于硬件，紅花也要綠葉扶，展品也一樣的需要，本人認為展臺的搭建要量體裁衣，沒必要鋪張浪費，爭相攀比。同時配合軟件服務，包括宣傳模型、資料、照片、講解等，借助合理的色彩、裝飾、布景、燈光、視聽設備等手段，進行強調和渲染，把我們最希望留給客戶的形象表現出來。
最后，需要強調的是展會人員的配備問題，展會的順利進行，不在于你的展會將要派遣多少強兵強將，展位的限制，企業的展位不能到處都是自己的人，這樣不但影響產品的展示，而且不合節拍的動作或者語言將適得其反。展會人員配備一定要合理并且具有很好的職業素質，因為工作人員的表現也就是產品附加價值的體現，更是企業品牌形象的代表。根據展會需要，以下人員配備可供參考。
1、 組長。負責全面的展會工作。“全面”不是事必躬親，看到事情就去做，想到哪里不合適了就去改，我認為這樣的領導雖然不能否定他的個人能力，但是人的精力是有限的，作為組長，應該把最強的精力放到工作協調問題上，讓相關負責人做到盡職盡責是最大的責任。
2、 展臺搭建負責人。展臺的搭架是一個緊迫而艱巨的任務，現在一般都是由相關公司進行設計、施工，這位負責人的工作職責是配合施工公司的工作，監理施工和設計的質量差異，協調本企業展位搭建工作和會場制度的統一。
3、 安裝調試人員。演示產品的安裝和展臺的搭建是一個同步的工作，在此本公司的相關人員應該提前到位，并了解展臺的布置，把企業的產品性能展示、外觀展示調試和安裝到最佳位置。在安裝完畢后，根據實際情況，可以考慮留下一部分安裝人員作技術支持，其余人員合理安排或者直接返回公司。
4、 演示產品的講解人員，資料、禮品的發放人員和相關的業務洽談人員都應該到位，很多企業的參展人員都是臨時從公司配備，也沒有在商務禮儀、產品性能詳細講解等相關方面進行培訓，我認為這樣的做法很盲目，即使展位再漂亮、產品性能也很優越、品牌也很知名，如果人員的素質培訓不到位，也是前功盡棄，徒勞而歸。
5、 展會后勤負責人員，展會是一個很辛苦的工作，參展工作人員的食宿必須要做到位，所以很有必要配備這樣的專職工作人員。
6、 資料收集人員，展會同時也是企業之間進行信息溝通、技術交流、互相學習交流的場所，別人已經把自己最好的產品和形象拿出來展示，如果企業不主動去觀摩、收集相關資料、進行彼此之間的必要溝通，那么展會的目的也就大打折扣了。
總之，企業的每一次參展就是一次品牌附加值的增加過程，把每一次展會都能有序的結合起來，一次詳細而可行的參展方案是需要企業從上到下、從局部到整體、從個人到團體的努力和探索，同時也是一種企業品牌推廣的亞文化，希望每一個企業在展會結束的時候都能有所收獲，滿載而歸。
最后用一個修改過的西方流行的民謠結束我的闡述：得到一個釘子，多了一只鐵蹄；多了一只鐵蹄，壯實一匹戰馬；壯實一匹戰馬，武裝一位騎士；武裝一位騎士，贏了一場戰斗；贏了一場戰斗，強盛一個帝國。