藥展眾多，看似欣欣向榮，形勢大好，但由于競爭激烈，不免良莠不齊。面對眾多對手，如何突圍而出，辦出大家風(fēng)范，讓參展商有備而來，滿意而歸？筆者認(rèn)為藥展主辦方應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮。

        有規(guī)模，就有人氣

        目前國內(nèi)的眾多藥展中，國藥會和呼市會以其影響力被譽(yù)為藥展雙雄。雖然每年都會有新面孔加入藥展行業(yè)的角逐，但都無法撼動(dòng)兩者的地位。究其原因，其規(guī)模效應(yīng)不容忽視。

        有著“藥界第一會”美稱的全國藥品交易會，在處方藥流通領(lǐng)域有著不可替代的作用，展會規(guī)模首屈一指。以去年在深圳舉行的第56屆全國藥品交易會為例，其展會的展出面積達(dá)到6萬平方米，展位數(shù)達(dá)2600余個(gè)。其規(guī)模效應(yīng)吸引了全國1600多家醫(yī)藥企業(yè)參展，同時(shí)還有超過10萬名專業(yè)觀眾到會上交流信息、洽談合作。

        除了國藥會外，在業(yè)界同樣頗具影響力的呼市會也有著讓其他藥展望其項(xiàng)背的規(guī)模。隨著近年來醫(yī)藥保健品市場的繁榮，在當(dāng)?shù)卣闹匾暫头龀窒拢羰兴幗粫挠绊懥σ苍絹碓酱蟆：颖蹦硺I(yè)內(nèi)人士曾表示，對醫(yī)藥保健品代理行業(yè)的從業(yè)者而言，呼市藥交會絕對是不容錯(cuò)過的業(yè)界盛會。每年正月和八月舉辦的呼市會，是傳統(tǒng)藥交會的代表，參展廠商和參觀人數(shù)之多一直是其顯著的標(biāo)志。據(jù)了解，去年的第19屆呼市會，參展人數(shù)高達(dá)20萬人，展會更是設(shè)置了主會場和分會場。雖然正式的展會正月初六才開始，可是到初五，呼和浩特的各酒店會場就已經(jīng)是人滿為患。

        而縱觀近年來的藥展，真正能夠如國藥會和呼市會一樣長久舉辦的藥展，規(guī)模絕對是必不可少的重要元素之一。

        高層次，造就品牌

        醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨激烈，但品牌影響力依然存在。在藥品零售市場上，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)日趨理性，非品牌藥的終端攔截為越來越多的業(yè)界人士所詬病，品牌的回歸現(xiàn)象也已經(jīng)出現(xiàn)。但一些藥展上同質(zhì)產(chǎn)品眾多，甚至假冒偽劣產(chǎn)品也時(shí)有出現(xiàn)，此時(shí)，如何獲得品牌企業(yè)認(rèn)可，以其高層次吸引眾多的經(jīng)銷商和終端負(fù)責(zé)人參與，并形成持久的影響力就成了主辦方要面對的迫切問題。

        在目前高層次藥展中，以國藥會為最，在第56屆深圳藥交會上，便匯聚了國藥控股、哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、上藥集團(tuán)、北藥集團(tuán)等眾多的品牌大企業(yè)。但近年來，也有諸多藥展憑借著高層次的企業(yè)參展群，有了更多影響力。比如，展會規(guī)模在40000平方米以上、已成功舉辦九屆的廣州全國藥品保健品交易會，其參展的知名企業(yè)有揚(yáng)子江藥業(yè)、華北制藥股份、步長集團(tuán)、哈藥三精等眾多國內(nèi)品牌企業(yè)，使該會展被業(yè)內(nèi)人士稱為華南人氣最旺的行業(yè)盛會。

        多元化，層次豐富

        隨著參展商家和品種的日益增多、可供醫(yī)藥代理人選擇的余地也越來越大，藥交會傳統(tǒng)的交易功能趨弱，而展示功能日漸增強(qiáng)。重慶某制藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人表示，以前，只要到國藥會等藥展參展，基本上都能找到合作伙伴；但現(xiàn)在如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)和成熟的運(yùn)作模式，已經(jīng)很難打動(dòng)醫(yī)藥代理人的心。同時(shí)，很多藥展上參展的品種數(shù)量眾多，同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，在時(shí)間有限的情況下，參展廠商和醫(yī)藥代理人雙方根本沒有充分的時(shí)間達(dá)成合作意向，一般只能先留個(gè)大概印象，再進(jìn)一步跟蹤、交流。因此，為在眾多產(chǎn)品中脫穎而出、成為招商的大贏家，各參展商可謂絞盡腦汁，大打廣告營銷牌，路牌、燈箱、條幅廣告層出不窮，奇裝異服、隊(duì)伍大游行、高峰論壇等輪番上陣。

        但如今，藥展上的宣傳品也開始過剩和同質(zhì)化，僅靠發(fā)放宣傳品已很難起到“搶眼球”的作用，因此很多企業(yè)的招商活動(dòng)也已經(jīng)延伸到場外，從招商冊、易拉寶的較量延伸到促銷品和人員促銷的比拼。越來越多的企業(yè)開始重視藥交會上的信息交流和溝通，“會中會”、營銷講座開始走紅，論壇、行業(yè)信息發(fā)布等思想碰撞的聯(lián)動(dòng)形式逐漸成為各類藥展重要的組成部分。

        “藥展上的氛圍非常適合溝通交流，現(xiàn)在企業(yè)往往也是抱著這個(gè)目的參會的。”重慶某制藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人表示，很多企業(yè)樂于參加藥展，除了展示企業(yè)形象和實(shí)力外，也希望獲得醫(yī)藥行業(yè)第一手的資訊，掌握最全面豐富的藥品信息，進(jìn)行最有深度及最富前瞻性的行業(yè)分析，同時(shí)還可與自己的客戶、供應(yīng)商等進(jìn)行深入交流。

        作為藥展的主辦方，應(yīng)及時(shí)捕捉到這種需求，為企業(yè)提供招商以外的附加值。比如舉辦營銷論壇，邀請業(yè)內(nèi)專家闡述當(dāng)前的行業(yè)熱點(diǎn)話題，交流營銷經(jīng)驗(yàn)和技巧，還可邀請部分展商代表主講等，使藥展的營銷活動(dòng)更精彩和多元化。

        做服務(wù)，以小見大

        據(jù)了解，以一個(gè)10人規(guī)模的參展團(tuán)為例，就算只計(jì)算參加藥交會的展位費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、宣傳費(fèi)等等，也至少需花費(fèi)3萬多元，另外還有差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi)、資料費(fèi)、樣品費(fèi)以及其他一些無法預(yù)計(jì)的額外費(fèi)用。而企業(yè)的投資是否合算，便需要藥展主辦方在服務(wù)上深度跟進(jìn)。

        作為主辦方，除了提供展位外，從展位的預(yù)定，到賓館、車船機(jī)票、促銷人員的服裝、名片等都可列入服務(wù)內(nèi)容。此外，也可以為參展的重點(diǎn)企業(yè)準(zhǔn)備資料及辦公用品、撰寫文案、拍廣告帶、印招商書函等等；同時(shí)主辦方要盡量保證展會期間信息網(wǎng)絡(luò)的暢通。

        筆者在與一些企業(yè)負(fù)責(zé)人的交流過程中了解到，展會的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作、硬件設(shè)施和后勤服務(wù)都會影響企業(yè)對展會主辦方的信心。比如某企業(yè)負(fù)責(zé)人談到曾經(jīng)參加的江西樟樹全國藥交會，主辦方在宜春車務(wù)段樟樹站精心布置了車站候車室，提前將近百份加印有臥鋪、硬座票價(jià)的《旅客列車時(shí)刻表》送到藥商下榻的30多家賓館，接待工作相當(dāng)?shù)轿弧Ｒ虼耍撕笤摰嘏e辦的很多藥展，他都會繼續(xù)參加。

        影響力，要靠品牌

        會展經(jīng)濟(jì)對所在城市而言，不僅可以體現(xiàn)出一座城市的實(shí)力所在，也能充分彰顯其誠信度和美譽(yù)度。因此，作為藥展的主辦地和主辦方，要形成持久的品牌影響力，才能吸引更多的企業(yè)參展。

        比如，有著醫(yī)藥保健品第一會美稱的呼市會，因其規(guī)模大、參展品種繁多的品牌效應(yīng)，受到以蒙派經(jīng)銷商為代表的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商的追捧，在非處方藥、保健品、特殊用途產(chǎn)品流通領(lǐng)域有著不可替代的影響力，每年都吸引著來自全國各地近十萬人云集呼市。據(jù)悉，呼市藥交會的展位已經(jīng)預(yù)定到了2008年，可見品牌影響力的意義。