在11月25日上午的“第十五屆中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇”上，昆明圣火藥業(yè)集團有限公司執(zhí)行董事、副總裁藍磊就“新醫(yī)改之后底價招商的模式”作專題演講。
 
    藍磊：藥品招標大改革 藥廠將從幕后走向前臺
 
    今天我跟大家分享的題目是“新醫(yī)改之后底價招商的模式”。
 
    全面以省、自治區(qū)、直轄市為單位的網(wǎng)上藥品集中采購，會帶來幾方面的影響，第一是帶來的機遇。機遇是什么呢？就是過去分散招標給我們帶來的一個歷史的問題，可能很多企業(yè)在統(tǒng)籌招標以后，就是又愛又恨，集中招標之后我們不用花那么大的成本和精力來應付全國幾百個標，我們應付一個就可以了，我們過去都是委托招標，我們不可控，所以造成了一些歷史中標價的不平衡，應該說是非常痛苦的，但是同樣也帶來一個機遇，就是在這一次統(tǒng)籌的過程當中，我們有可能通過一些政策的解讀，通過一些爭取和努力，有可能去統(tǒng)籌和平衡，同時也給企業(yè)把自己最重要的工作不得不受制于人，變?yōu)槟憧梢詮哪缓笞叩脚_前。在過去的招標當中，可能有很多企業(yè)中標我們都不知道，有很多省市縣它招標根本不需要工業(yè)企業(yè)的委托，可能隨便一個商業(yè)就會投標了，這個時候可能有一部分企業(yè)，就是被別人惡意投標，打一個比方：可能你這個東西，你的價格不可能低于30塊，他可能10塊錢就投了，最后他可能也沒有配送，但是這個價格被記錄下來了，未來就可能要我們的命，現(xiàn)在價格的差異應該說給我們帶來了很大的挑戰(zhàn)。在關注的過程當中，要關注三個價格，第一個是省內的歷史中標價格，第二個是周邊省市的中標參考價，第三個是醫(yī)院和藥店的零售價，為什么關注這三個價格呢？因為在基本上進行以省為單位的統(tǒng)籌招標以后，大多數(shù)的省市在編寫這個招標文件的時候，實際上多把這三個價格作為選價或者是議價的重要參考指標，所以怎么樣恰當?shù)奶幚砗眠@些價格，我認為非常的關鍵，過去分散招標的時代，有可能是相鄰兩個不到50公里的城市，價格一個天上一個地下，但是統(tǒng)籌招標之后，既有可能出現(xiàn)一榮俱榮，一損俱損的情況，就是你這個地區(qū)控制不好可能就是影響一個省，一個省控制不好可能影響全國，這樣對整個企業(yè)的招投標提出了很多挑戰(zhàn)。
 
    第二個方面，在文件里面提出藥品的采購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標，以此來減少藥品的流動環(huán)節(jié)，從我個人的理解來說，這個實際上是推的生產(chǎn)企業(yè)，或者是給企業(yè)一個機會，看你怎么理解了，去創(chuàng)造一次企業(yè)從幕后走向臺前的機會。一個再負責的商業(yè)公司，合作再好的商業(yè)公司，它參與一個大的商業(yè)投標幾千個品種，小的也是幾百個品種，我們的品種在我們這里是100%，但是到了合作伙伴那里是千份之一，你怎么能夠確保到它的資源相應的東西傾斜到你這個品種上，怎么確保你這個品種中標呢？所以這個問題當主體發(fā)生變化的時候，我認為對企業(yè)來說是一個福音，因為我們有機會站在前面了，而且從幾百個標縮小到幾十個標，那么對企業(yè)來說，實質上的掌控力是加強了。
 
    第三要建立科學的藥品采購評價辦法，加大質量分權重，我個人認為在整個招標里面最大的亮點是這一條，這幾個年代招標，我確實感覺非常不正常，很多時候真正的有品牌有實力對質量負責任的企業(yè)往往在招標的過程當中屬于犧牲品，這個過程我想很多在座的企業(yè)都有很多感受，那么在整個招標過程當中，實際上到現(xiàn)在為止，現(xiàn)實存在的招標的線還是唯價格論，雖然我們質量已經(jīng)提出來了，但是不管怎么樣，國家已經(jīng)提出來了。現(xiàn)在招標重點探索的不是怎么降價，很多藥品已經(jīng)到低谷了，沒有辦法去做了，企業(yè)現(xiàn)在什么都在漲，價格拼命的在降，我的產(chǎn)品所需要的原料，五年前是38塊錢一斤，現(xiàn)在308塊還買不到，五年來翻了十倍，但是藥價都在降，所以未來招標的探索在怎么樣權衡價格的情況下，怎么來考慮一個合理、公正的質量的評價。只有再這樣一個評價體系出來，我們真正的唯價格論這樣的時代才會終結。
 
    那么在整個過程當中，企業(yè)有什么樣的機會呢？這一點不一定每一個企業(yè)都能夠享受，我們之前國家做過兩次區(qū)別定價的政策，這個過程當中，有一部分企業(yè)獲得了單獨定價的資格，我認為對這些獲得了這個資格的企業(yè)來說，再怎么統(tǒng)籌招標以后，應該充分的發(fā)揮你在質量方面的優(yōu)勢，以這個質量層次的杠桿來平衡我們整個體系，如果充分的把企業(yè)質量、層次能夠把這個標準能夠用好，像現(xiàn)在層次每一個省份劃分不同，但是基本上有幾條，專業(yè)藥和原研藥。第二項就是優(yōu)質優(yōu)價單獨定價，或者是獲得國家科技進步二等獎以上的品種，再下來就是增加了歐盟的認證、FDA認證的品種，這所都有可能為我們在未來招標的過程當中給我們加分的因素，所以招標的核心就是如何研究好企業(yè)所處的質量層次和態(tài)勢，在這個過程當中拿出你的策略來。
 
    在整個的文件里面我的理解有那么幾個重點，第一是堅持政府調控和市場調節(jié)相結合，在今年的4月份，我記不太清楚，國家發(fā)改委剛做過一次全國在冊的全國生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本的摸底調查，第一是調查你企業(yè)的生產(chǎn)成本，企業(yè)要報，第二是調查企業(yè)的中標價格，第三是調查企業(yè)在商業(yè)的配送的價格。同時也調查你企業(yè)產(chǎn)品在藥店和醫(yī)院的價格。是企業(yè)自己報的，這實際上就透露出一種信號，也就是說國家將會把現(xiàn)有的市場價格信息，這個系統(tǒng)完成以后，可能未來更多的是借助市場杠桿來調整，這個在07年出臺，2月份出臺的文件里面也有這方面的表述，就是出廠價和零售價地區(qū)的差異不能超過多少，這個是國家想分步實施給我們企業(yè)的一個緩沖期，假如三五年之后，國家把這個控制起來了，對我們一些沒有做好準備的企業(yè)來說，我認為是災難性的后果。有可能你的產(chǎn)品最后整個產(chǎn)品的定價有可能出現(xiàn)很大的問題。特別被我們底價招商的企業(yè)來說，基本上我們現(xiàn)在的開票都是低價，這個是我們真實的成本嗎？我們是把市場運營的成本那部分的預價議價代理商去做了，這個帶來什么后果呢？你給到代理商的價格可能就是你微微有一點利的價格，但是國家不管你，你這個價格在順加15或者是20%給你，就是你新的零售定價，這是不是災難性的后果？可能你未來得到一個定價，是你在市場上沒有競爭力的價格。第二就是你的流動的實際的控制。這個具體的標準還沒有出來我不太清楚，目前全國的狀況，正常的情況下東北等各別的地區(qū)不去考慮，正常的情況下，商業(yè)的流通差率是5—8%，根據(jù)整個的國家的意圖，可能未來在流通差距方面，有可能實行一個固定，打一個比方，說一個比較極端的例子，國家把這個上線控制到5—8%，這樣的情況下過票的商業(yè)還存在啊？不可能存在的，因為我們把很多的市場費用給它，根本不是5—8%，因為他不是真正的配送，這樣我們傳統(tǒng)的運營的行為就被禁止了。第三個就是繼續(xù)完善差別定價，這也是國家發(fā)改委一個非常積極的探索，也是唯價格論到逐步的考慮價格的同時兼顧質量的非常好的方向。