各終端現(xiàn)狀及趨勢　　

　　1.第一終端現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢：二甲以上的醫(yī)院仍是中國藥品分銷的主渠道。2008年，中國19701家醫(yī)院的藥品銷售總量約為3025億元（占成品藥銷售額的60%），其中約2800家大型醫(yī)院的占比就達80%。第一終端（醫(yī)院）市場銷售國內(nèi)外大型藥企的主要品種，集中度較高。在全國的醫(yī)院銷售中，銷售領(lǐng)先的20家企業(yè)所占的份額合計為28.8%。外企在醫(yī)院銷售的絕對值和增長率均較高。內(nèi)資企業(yè)上榜的有：山東齊魯、江蘇恒瑞、哈藥集團、揚子江、北京雙鷺、上海新先鋒和海南通用三洋7家，在前20家領(lǐng)先企業(yè)中的銷售占比僅為28.32%?？梢姡谝唤K端已被外資及國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)所占領(lǐng)。

　　由于公立醫(yī)院的改革還處于試點和摸索期，故未來幾年內(nèi)第一終端的主流地位仍將牢不可破，并將持續(xù)穩(wěn)定、高速增長（或大于產(chǎn)業(yè)平均增速），只是其中的縣級醫(yī)院占比可能會有更大的拉動。

　　2.第二終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢：城市的零售與連鎖藥店占全國藥品總體銷量的26%，全國零售藥店總數(shù)已達36.7萬家，其中連鎖零售企業(yè)1986家，占全國總門店數(shù)的34.96%，連鎖經(jīng)營仍有較大的發(fā)展空間。2008年藥品零售市場銷售規(guī)模約為1300億元，同比增長約18.2%。連鎖百強的分店總數(shù)達43945家，占全國的12%；連鎖百強銷售額572億元，占全國的44%。但隨著新醫(yī)改政策的頒布，第二終端市場的規(guī)模走向目前還難以推測。

　　國家的政策導(dǎo)向是：“零售藥店全部配備基本藥物”+“患者憑處方可以到零售藥店購買基本藥物”。在基本藥物制度的推廣下，零售藥店是否也實行零差率配送？零差率是否能夠在基層醫(yī)療機構(gòu)得以堅決貫徹，目前還不是十分明。

　　3.第三終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢：第三終端基層醫(yī)療機構(gòu)銷售占全年藥品銷售的14%，未來的發(fā)展趨勢是，第三終端增量明顯，市場總趨勢看好，但基本藥物制度的實施需要一定的磨合期?？偟内厔菔切箩t(yī)改使醫(yī)藥市場極大地擴容。　　

　　生存困境成因　　

　　1.中國醫(yī)藥市場供求矛盾突出：中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，影響行業(yè)良性發(fā)展的各種矛盾逐漸顯露出來，其中市場競爭與行業(yè)監(jiān)管的矛盾、市場經(jīng)濟與醫(yī)院壟斷的矛盾、健康產(chǎn)業(yè)與賄賂經(jīng)濟的矛盾、老百姓看病難、看病貴的矛盾等尤為突出。中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入一個危機與轉(zhuǎn)機并存的關(guān)鍵發(fā)展時期。比起如此高的發(fā)展速度，藥品管理法規(guī)體系、監(jiān)管體系和相關(guān)的定價、招標(biāo)、報銷、使用、稅收等綜合體系還有待完善。

　　2.醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量過多：截至2009年12月份，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)就有4702家，而縱觀發(fā)達國家醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量分布：目前國際主要醫(yī)藥大國的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量，世界醫(yī)藥經(jīng)濟排名第一的美國，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量不到2000家。排名世界第三的德國，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量不到1100家，排名世界第五的英國也只有330家而已。

　　3.醫(yī)藥企業(yè)過度競爭：各地政府是醫(yī)藥重復(fù)建設(shè)的主要引導(dǎo)者（省級集中采購將不可避免地引發(fā)地方保護主義現(xiàn)象抬頭），導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)之間同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng)新能力。最能說明問題的是：在3244個化學(xué)藥物品種中（不分劑型），262個品種占據(jù)了注冊文號總量中的70%；本土企業(yè)在產(chǎn)品科技含量、管理水平、質(zhì)量控制、營銷能力等與外企還有很大的距離，缺乏全球競爭能力。國內(nèi)原料藥以高污染、高能源與原料消耗和超低價格進行競爭。

　　4.中小型醫(yī)藥企業(yè)生存困境：當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)贏利能力低，虧損面居高不下。2008年1～11月虧損企業(yè)1445家，行業(yè)虧損面為21.1%，累計虧損額41.8億元，同比增長10.3%；2009年1～5月虧損面仍為20.2%。即使是領(lǐng)先企業(yè)的人均產(chǎn)值也遠遠低于國際水準(zhǔn)，醫(yī)藥商業(yè)的利潤率長期徘徊在0.8%以下，最低曾為0.56%。由于資產(chǎn)回報率低下和缺乏相關(guān)鼓勵政策，研發(fā)投入只占銷售收入的1%左右，遠低于國際水平的15%，而且也低于我國其他高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)藥企對研發(fā)投入嚴重不足，大量依賴仿制，陷入低端競爭的惡性循環(huán)；研發(fā)產(chǎn)出效率也處于較低水平。中高端醫(yī)院市場基本被進口藥、合資藥壟斷，而且有大舉進軍低端趨勢。

　　企業(yè)多，藥品供應(yīng)鏈過于復(fù)雜，進而引發(fā)“小、散、低”，造成從一般的“過度競爭”，演變?yōu)椤皭盒愿偁帯薄Ｔ斐伞岸唷钡木置媾c行業(yè)準(zhǔn)入門檻降低、地方一味追求產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟指標(biāo)、地方保護主義抬頭、媒體不當(dāng)宣傳與誤導(dǎo)、缺乏必要的退出機制和省級以下垂直管理解散等因素緊密相關(guān)。因此，應(yīng)借鑒日本的醫(yī)藥改革經(jīng)驗，首先解決行業(yè)無序發(fā)展的問題，促進產(chǎn)業(yè)集中度提高。

　　今后出路在何方？　　

　　新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥需求總量大幅擴張。政府追加投入，直接促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求。2008年，衛(wèi)生總費用已達到12218億元，人均衛(wèi)生費用915元。近兩年來，政府和社會的衛(wèi)生費用支出正持續(xù)增加，而個人支付比例在下降。未來3年，中央和地方政府共追加投入8500億元，其中今年的中央財政已安排收入1181億元（不含地方投入）。醫(yī)療服務(wù)和保障體系的逐步完善，帶給居民就醫(yī)的信心。2008年底，全國衛(wèi)生機構(gòu)已達30萬個，3年內(nèi)使全民參保率提高到90%以上。2010年對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，大學(xué)生、農(nóng)民工納入醫(yī)保覆蓋范疇。這些舉措，已使2008年全國就診和住院人次分別增加3%和4.8%。

　　中小型藥企應(yīng)順勢而為

　　建設(shè)更多的基層醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)療條件逐步改善。會增加對低端醫(yī)療市場的需求，而且對普藥生產(chǎn)和醫(yī)藥商業(yè)產(chǎn)生重大影響。價格杠桿引導(dǎo)醫(yī)療需求向基層醫(yī)院傾斜，未來基層醫(yī)院的醫(yī)療收費標(biāo)準(zhǔn)和個人支付比例都將遠低于中高級醫(yī)院，可降低高價藥物的市場增速。新醫(yī)改對縣級醫(yī)院的強化將對處方藥的銷售產(chǎn)生一定影響。隨著新醫(yī)改的推進，縣中心醫(yī)院將成為區(qū)域的醫(yī)療診斷中心，未來處方藥的銷售將有一定比例的逐步分流，醫(yī)保向重大疾病傾斜將使重癥用藥面臨更大機會。這將給腫瘤、心腦血管等重大疾病用藥帶來較大增量，中小型藥企應(yīng)抓住這些機會。

　　找準(zhǔn)營銷模式

　　學(xué)術(shù)推廣模式：如果藥企有良好的產(chǎn)品力，可以關(guān)注學(xué)術(shù)專家和處方醫(yī)生，建立和維護專家網(wǎng)絡(luò)，從大醫(yī)院逐漸影響到小醫(yī)院。通過學(xué)術(shù)活動和專業(yè)拜訪、產(chǎn)品促銷來維系與醫(yī)生的關(guān)系，從而達到產(chǎn)品銷售提升的目的。由于資金有限，最好從幾大強勢市場著手，這有利于成本的控制。

　　招商模式：如果藥企擁有良好的產(chǎn)品力，產(chǎn)品多為市場競爭力強、臨床市場潛力大、利潤空間豐厚，但受限于銷售網(wǎng)絡(luò)和人力未能覆蓋?？赏ㄟ^各地的醫(yī)藥代理商、居間人進行市場運作。這樣能使產(chǎn)品上量較快、企業(yè)風(fēng)險相對較小、資金回籠快。

　　普藥深度分銷模式：如果藥企所擁有的產(chǎn)品多是普藥品種，品種無特色、在醫(yī)療市場中普及度較高、價格幾乎賣穿、利潤空間低、多通過物流公司帶動銷售的話，可通過與全國性的物流性商業(yè)和各地的快批、快配分銷至縣級及縣級以下新農(nóng)合、社區(qū)醫(yī)藥等第三終端市場。

　　提升途徑

　　不能生存就談不上發(fā)展，在新醫(yī)改的前提下生存下來才是根本。中小型藥企機制靈活，但也要審勢度勢，吃透政策。生產(chǎn)型中小藥企要以新版GMP發(fā)布為契機，重新審視企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，促進企業(yè)全面升級，使企業(yè)步入良性循環(huán)軌道。做精、做強企業(yè)善長的領(lǐng)域，切勿貪大、貪多、貪快。

　　以誠實守信為基礎(chǔ)，提高藥企生產(chǎn)和營銷人員素質(zhì)和管理水平，完善質(zhì)量管理體系，配置好管理機構(gòu)與執(zhí)行機構(gòu)人員及規(guī)范工作職責(zé)，重新制定管理流程。

　　“不破不立、大亂大治”，當(dāng)中小藥企遭遇發(fā)展瓶頸時，內(nèi)在的運行體系已經(jīng)嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展，只有外力的作用才能改變藥企長久以來形成的慣性。如何借助第三方專業(yè)咨詢公司的能力將十分關(guān)鍵，專業(yè)公司充分運用公司的資源、專業(yè)、經(jīng)驗為企業(yè)節(jié)省時間成本和人力成本，推動藥企進入快速良性發(fā)展的軌道，改善企業(yè)的專業(yè)運作、提升管理團隊的管理水平、規(guī)范管理流程、設(shè)立激勵性的績效管理體系。