藥品銷售通路作為藥品營銷鏈中的核心要素之一，歷來為醫(yī)藥行業(yè)所重視。但要充分激發(fā)整個(gè)營銷鏈的活力，必須把握藥品銷售通路的三大核心要素。

1.利益分配。這是關(guān)乎商業(yè)模式的范疇。所謂的商業(yè)模式就是利益相關(guān)者在整個(gè)供應(yīng)鏈中所處的市場地位及利益分配問題。在藥品的供應(yīng)鏈中，主要的利益相關(guān)者有4個(gè)，即醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售和市場推廣承包商。

    醫(yī)藥工業(yè)即藥品的制造方；醫(yī)藥流通是指藥品的物流配送商，是負(fù)責(zé)藥品制造方與零售方的紐帶；醫(yī)藥零售主要指醫(yī)院、診所、藥店等零售終端；市場推廣承包商是在藥品銷售通路中的一個(gè)隱性群體，可能以公司的名義存在，但更多的是一幫掛靠在醫(yī)藥公司的自然人，即俗稱“槍手”，這一群體起著舉足輕重的作用，藥品制造方能否選擇合適的推廣承包商可能直接關(guān)乎一個(gè)產(chǎn)品的生死。

    要建立有效的藥品銷售通路，必須解決上述四大利益相關(guān)者的利益分配問題。醫(yī)藥制造方需將適當(dāng)而足夠的利潤空間讓渡給其他三方，并進(jìn)行合理的分配，以達(dá)到各方利益訴求的平衡。

    2.通路安全。通路安全是行業(yè)、政府、社會(huì)都相當(dāng)關(guān)注的問題，這里包含兩個(gè)層面的范疇：第一，是指確保流通過程中藥品本身的質(zhì)量安全。即在藥品經(jīng)過各個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)到達(dá)患者手中的時(shí)候，藥品是否還能安全地使用。各個(gè)環(huán)節(jié)都建立了相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，GMP是為了確保生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量，GSP是為了確保藥品流通環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量，并明確了各個(gè)環(huán)節(jié)的控制標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際過程中，也有因部分環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)而發(fā)生重大的藥品質(zhì)量事故，如“齊二藥”事件、“欣弗”事件等都有切膚之痛。

    第二，是指藥品的流通渠道的穩(wěn)定性，不會(huì)因某些原因而導(dǎo)致藥品供應(yīng)鏈的斷裂。現(xiàn)在，很多的藥品制造企業(yè)不再采用獨(dú)家經(jīng)銷制，而采取多渠道、多層次的藥品營銷鏈，很大程度上就是為了避免由于經(jīng)銷商的突然“反水”而導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂，影響公司營運(yùn)。

    3.通路效率。藥品銷售通路的配送效率，歷來為企業(yè)所重視，但也很容易被忽視。藥品是有保質(zhì)期的商品，能否快速地將藥品從制造方輸送至銷售終端并到達(dá)患者手中，形成銷售回款，關(guān)乎藥品銷售通路的流通效率，一般而言有幾大考核指標(biāo)：藥品庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款比率。

    藥品銷售通路的三大核心要素相輔相成。解決通路成員之間的利益分配問題是首要問題，只有解決利益分配問題，讓各方都能獲得合適的利潤，方能讓各通路成員自覺維護(hù)藥品的通路安全、提高通路效率，也只有具備合理的盈利能力，才能讓各通路成員有財(cái)力維護(hù)藥品的質(zhì)量安全，并保證供應(yīng)鏈的暢通。