中國虎網 2011/6/21 0:00:00 來源:
未知
生意社6月21日訊 中國的醫藥商業公司一直在扮演生產
企業的產品經銷商或分銷商的角色：所謂經銷商就是獲得企業產品在某區域市場的總代理資格，分銷商就是經銷代理某產品的商業物流公司。兩者其實都在扮演類似的角色，由此而逐步發展到全國性和區域性的物流配送公司，其利潤主要還是來自大規模和高效率的
藥品周轉。
近年來，新醫改和商業流通改革都通過鼓勵行業內的兼并，不斷促進與扶持全國性或區域性龍頭商業公司做大、做強。在此背景下，許多中小型區域商業公司舉步維艱，市場份額不斷下降，利潤不斷下滑，人員不斷流失，經銷產品不斷減少，未來如何生存與發展，成為許多商業管理者不斷思考的問題。
長治
醫藥成功地走出了一條從經銷商轉變為“營銷商”的道路，從過去的單純物流渠道配送轉變為買斷服務、控制醫療終端，服務對象由上游制藥企業轉變為終端醫療機構，從廣度分銷變成深度營銷，從只是產品的經銷單位成為了生產企業在某一區域不可或缺的戰略發展合作伙伴。其成功的關鍵要素是掌控終端，包括當地的
醫院、零售藥店和小商業公司，只有這樣，才具備與生產企業和大型物流商業公司叫板的資格。
事實上，今天的招標降價與一品雙規已經使許多生產企業的利潤大幅下跌。這些生產企業為了降低人力和管理成本，不得不逐步精簡營銷隊伍，除了在重點省會城市和經濟發達地區繼續保留自營隊伍外，在大多數地區都有與具備醫療終端開發推廣能力的商業公司合作的愿望。所以，作為區域性的商業公司，長治醫藥的成功轉型正是走了一條符合生產企業發展需求，足以與大型物流配送公司抗衡的必由之路。
長治醫藥的七步法值得轉型
代理的中小商業公司借鑒，但更關鍵的還是要選擇合適的產品，除了產品的知名度、價格、質量以外，競爭強度、療效、適應癥、安全性等因素是否也需要考慮，值得思考。（朱菁華）
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