仿制藥的比例占到了中國西藥的97%以上，是中國的一個(gè)標(biāo)志。在中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，拋去中成藥、生物藥和97%的仿制藥，剩下的就是不到2%~3%的化學(xué)新藥，在這個(gè)比例的化學(xué)新藥里，是否包括手性拆分后的左旋藥品，以及在已有的化學(xué)結(jié)構(gòu)上增加了酸根或堿根后的產(chǎn)品，還不得而知。就算是，中國新藥的數(shù)量也是少得可憐。

    在中國“入鄉(xiāng)隨俗”

    外資企業(yè)在中國銷售新藥，要做各種銷售和市場(chǎng)動(dòng)作，以提升處于導(dǎo)入期的新藥知名度，這些動(dòng)作的核心目的是為了教育市場(chǎng)，教育中國的醫(yī)生，通過概念或診療方案的推廣，為醫(yī)生處方新藥搭建一個(gè)平臺(tái)。

    仿制藥基本可以省掉教育市場(chǎng)的費(fèi)用，因?yàn)橥馄笠呀?jīng)把臺(tái)子搭好了，國內(nèi)的藥廠登上去，就可以直接在上面唱戲了。國內(nèi)的仿制藥公司不是戲臺(tái)的建立者，而是戲臺(tái)的使用者。仿制別人產(chǎn)品的好處之一就是坐享其成，節(jié)省出搭臺(tái)的費(fèi)用，可以用來做關(guān)系營銷，這恰恰是外企的不足，這種不足不僅體現(xiàn)在意識(shí)上，也體現(xiàn)在經(jīng)費(fèi)上，因?yàn)槭袌?chǎng)教育（即學(xué)術(shù)推廣）已經(jīng)耗費(fèi)了不少資金。

    中國的特色是有肥沃、廣闊的關(guān)系營銷土壤，仿制藥的目標(biāo)市場(chǎng)就生長在這片土壤上。總體來講，關(guān)系營銷吃香，而非學(xué)術(shù)推廣，不僅醫(yī)生會(huì)嚷嚷，藥廠的員工也會(huì)嚷嚷：“學(xué)術(shù)方面的東西，醫(yī)生都知道了，沒什么可講的。”但從理論上講，學(xué)術(shù)推廣應(yīng)該是創(chuàng)新藥運(yùn)作的重頭戲，因?yàn)樗幤凡皇强焖傧M(fèi)品，本身需要學(xué)術(shù)推廣，而且作為新藥，一個(gè)前無來者的東西，要讓人知道它，就要學(xué)術(shù)推廣。

    從藥物開發(fā)的整個(gè)過程，到產(chǎn)品上市后的運(yùn)作，仿制藥都可以亦步亦趨，尾隨在原研藥的后面，由里到外，照葫蘆畫瓢，既可以從價(jià)格上與原研藥正面競(jìng)爭，也可以在不同的地點(diǎn)與原研藥側(cè)面競(jìng)爭。雖然跟在別人的后面，做不了第一名，但中國的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模在全球僅次于美國和日本，那些吃不起原研藥的患者，那些帶有中國特色的醫(yī)生，正在給仿制藥的發(fā)展提供土壤。

    人們習(xí)慣于跟隨，而非帶頭，絕大部分人都有隨眾心理，這也是影響力學(xué)說誕生的緣由。“獨(dú)立思考”已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的奢侈品，大部分人都買不起，能買得起的是“入鄉(xiāng)隨俗”。仿制藥正是“入鄉(xiāng)隨俗”的產(chǎn)品，我們也正好就地取材。中國是僅次于印度的API生產(chǎn)大國，用自己的化學(xué)中間體生產(chǎn)API，再用自己的API生產(chǎn)仿制藥，做成的仿制藥也基本是中國人自己消化。這是自給自足。

    到西方去拼什么

    我們的原料藥不僅供給國內(nèi)制劑廠，也能供給國外制劑廠。產(chǎn)品越處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，利潤越高；越處于上游，利潤越低。原料藥的利潤比仿制藥低，仿制藥的利潤比新藥低，這似乎和產(chǎn)品的成本對(duì)應(yīng)。

    內(nèi)銷和外銷是銷售仿制藥時(shí)要思考的兩點(diǎn)，2010年仿制藥外銷的比例占不到內(nèi)銷的4%。毋庸置疑，中國醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模正以22%的速度高速增長，我們的仿制藥也可以在不斷變化的中國市場(chǎng)中，換用大杯吃羹，這是好事。我們要跟中國的同行競(jìng)爭，要跟外企競(jìng)爭，和外企拼價(jià)格和關(guān)系，和內(nèi)企拼什么？

    外銷是一條出路，正如金融危機(jī)中的華爾街打出了《到東方去》的報(bào)紙頭條。

西方制藥公司視中國為新興市場(chǎng)，中國是金磚四國之一。跨國制藥巨頭的品牌藥專利到期，而新藥研發(fā)投資巨大，卻收獲甚微，這是他們進(jìn)入新興市場(chǎng)的一個(gè)原因。不進(jìn)則退，同樣適用于藥企的發(fā)展，收入不增長意味著你在后退。可以說，我們想走出去，但只是剛剛抬起腳，而印度人已經(jīng)在海外土地上轉(zhuǎn)了好多圈了，印度藥企在美國的仿制藥市場(chǎng)中仍然穩(wěn)坐頭把交椅。
    仿制藥出口要滿足幾個(gè)條件：通過cGMP符合性審查，獲得ANDAapproval，有在海外銷售和營銷的能力。企業(yè)的核心競(jìng)爭力要從產(chǎn)品、銷售與市場(chǎng)3個(gè)層面去塑造和提煉。既然產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境通過了cGMP符合性審查，產(chǎn)品本身與海外的同類產(chǎn)品應(yīng)該沒有差別，但以競(jìng)爭和市場(chǎng)為導(dǎo)向去提煉產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，我們應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)，我們的競(jìng)爭者和市場(chǎng)變化了：海外的制藥公司成為我們的競(jìng)爭者，海外的醫(yī)生、患者成為了我們的市場(chǎng)。

    市場(chǎng)的改變導(dǎo)致了需求上的差別，這種差別不會(huì)巨大，因?yàn)獒t(yī)生的用藥目的都是治病救人，患者看病的目的都是為了恢復(fù)健康。思考的焦點(diǎn)在于：通過什么方式，讓我們的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)出來，雖然這個(gè)價(jià)值不一定高于同類品種。

    美國的醫(yī)生選擇一個(gè)處方藥，會(huì)按以下順序考慮問題：適應(yīng)癥、怎么用、預(yù)期的麻煩以及處理方法、他人使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)、患者要支付的費(fèi)用。或許在海外，學(xué)術(shù)推廣是工作的主要部分，關(guān)系營銷則退而次之，這也符合海外醫(yī)生的選藥標(biāo)準(zhǔn)。