價格大幅降低，導致能夠給予配送環節的費用非常稀薄，同時，“一品一規一廠”的中標原則導致許多中標的普通品種“烏雞變鳳凰”。中標生產廠家降低給予經營企業的配送費率，制定的經銷條件更為苛刻，甚至部分廠家為了價格中標，不單壓縮生產成本，也在一味壓縮配送費用，要求配送企業打預付款或保證金，有的還要求配送企業自己到廠家拉貨。

　　經營企業的市場地位已經相當弱勢，而自身又處在爭搶品種經銷權和配送權的自相殘殺中，因此，醫藥物流行業必須在“一地雞毛”之后，為行業的長遠、良性發展著想，通過冷靜思考、聯合互通，在購銷與委配之間，尋求醫藥物流企業經營模式變革之道。

　　購銷的美好時光

　　長期以來，醫藥流通企業在藥品供應中逐步形成了品種購銷的行業模式，即“買進來、賣出去”，通過銷售價差和協議返利形式獲得收益。在這種模式下，藥品供應分割成了生產和經銷兩個環節，對行業發展起到了重要的推動作用。

　　1.歸攏貨款結算。有利于生產廠家集中發貨、集中結款，節約人力、物力和財力，降低經營成本，化解貨物風險。

　　2.管控市場渠道。有利于生產廠家與經營企業建立分銷體制，通過一、二級分銷和工商合作，有效控制市場價格和經銷區域，維護良好的市場秩序。

　　3.品種資源掌控。有利于經銷商鞏固對上游供應商及品種資源的掌控，強化“品種齊、一站式供應”的一級經銷優勢，以品種經銷占有度加強下游客戶對自身的依賴程度。

　　4.保護市場網絡。有利于經銷商對自我銷售網絡的保護，避免生產廠家對下游的直接控制，有利于經營企業以市場網絡的優勢爭取在與生產廠家合作博弈中的平衡。

　　5.掌握價格空間。有利于經銷商充分掌握品種的價格體系，了解產品市場的銷售形勢，根據價差空間和市場銷售形勢開展對品種的分類分級銷售。

　　6.提高資金周轉。占有多品種、多廠家貨源，有利于經營企業的貨流和資金流之間的有效轉化。通過利用生產廠家貨物占用和下游貨款結算之間的時間差，以及不同生產企業結算周期的錯落間隙，充分提高快進快銷的資金使用效率，達到“四兩撥千金”的商業效果。

　　看得見的風險

　　隨著國家新醫改政策的逐步明朗和深入實施，特別是以減少中間流通環節、降低藥價成本為重要手段，以“安徽模式”為特點的基本藥物集中招標采購，將經營企業越來越多地定位為物流配送商，而經營企業的品種營銷功能越來越弱化。同時，國家關于醫藥流通行業發展規劃進一步鼓勵醫藥經營企業向專業物流方向發展。在這樣的商業環境下，購銷模式的劣勢逐漸顯現出來。

　　1.資金占用大。

　　“大進大出、快進快出”的物流模式，要求經銷企業首先要具備大量的備貨資金，同時，對下游客戶不斷寬松的賒銷結算方式，也要求經營企業必須沉淀大量的應收貨款。

　　2.物流成本高。經營企業逐步從“走進來”的坐商制發展到“送出去”的配送制，承擔了越來越多的倉儲、配送、運營成本，尤其是不斷提高的行業準入門檻，現代物流項目的建設，新技術、新設備的投入使用，以及不斷上漲的人工、燃油、電力費用，加上銷售客戶對配送服務要求的不斷提高，經營企業物流成本的不斷上升，使購銷空間越來越窄。

　　3.應收風險大。當初設計的量大、快銷、低價、品齊模式是基于現款銷售的前提，但由于行業內部競爭加劇，結算又重回賒銷狀態，導致在量大低價的情形下，出現大量應收貨款。一方面資金周轉減緩，另一方面資金投放負擔加大，物流企業的應收風險空前增加。

　　4.結算成本高。金融票據在醫藥商業中被廣泛使用，一方面上游生產廠家逐漸要求采用預付款、現款結算方式，另一方面下游銷售客戶更大量地使用承兌票據和遠期匯票，致使現金回款越來越少。為了支付上游廠家的貨款，經營企業大量使用貼現和貸款手段，導致承兌貼現費用、銀行貸款利息越來越大，企業不堪財務成本負重。

　　5.未來市場不確定。國家新醫改和基本藥物制度實施對藥品配送環節的影響是深遠的，在鼓勵企業做大做強、做實做細的趨勢下，基層醫療結構變化、公立醫院改革、企業兼并重組、行業差異化經營將導致中小醫藥商業、藥店終端、社會醫療面臨轉型、分化甚至清算、解體，由此導致的經營風險將會直接轉嫁給作為一級經銷商的大型物流配送企業。

　　在宏觀政策背景下，從前以購銷模式為基礎的藥品流通架構，因為風險與收益、投入與產出的失衡，將必然發生動搖，醫藥物流企業亟待尋求適合新形勢的經營模式。

　　變革不是全盤否定

　　為了保證行業的長遠發展，充分發揮專業物流配送的職能，醫藥物流企業應該逐步轉變經營模式，改購銷體制為委配體制，即充當生產廠家或者醫療機構的物流平臺，從“買進來、賣出去”走向“運進來、送出去”的儲運物流模式。當然，這種變革并不只是簡單地替換，而是針對具體情況取長補短地靈活運用，可從以下6個方面著手。

　　1.對集中招標的公立醫療機構的品種配送，重點采取委配的物流方式。即對于只限生產廠家投標的項目，主要包括基層醫療機構的基藥招標，以及可能出臺的公立醫院藥品招標，由于中標品規數目和同類競品將大幅減少，配送費用空間微薄，中標品種經銷條件苛刻，造成購銷模式的風險收益極不對等，是采用物流儲運模式的重點路徑。通過與中標廠家合作，采取“只送不買、收取配送費“的方式，專注打造第三方專業醫藥物流。

　　2.對非集中招標市場的品種配送，可以根據自身實力及與廠家談判的價值空間，采取購銷與委配相結合的物流方式。目前未采取大規模集中招標的市場主要包括社會藥店、民營醫療、廠礦及學校醫療，對這一部分市場的配送可以綜合考慮廠家能夠給予的政策條件，適時選擇委配制或購銷制。

　　3.對特色經營品種的配送，優先選擇購銷模式。特色品種包括獨家品種、中藥材、醫療器械、計生用品、保健品等，由于此類品種具有相對較大的盈利空間，已成為今后醫藥商業重點發展的經營板塊。

　　特色經營品種的配送及推廣需要依靠醫藥經營企業的營銷手段，同時也能夠充分發揮工商一體合作的優勢互補，采取購銷方式仍然是目前最佳的選擇。

　　4.以物流為平臺載體，開發物流服務價值手段。提高醫藥物流企業準入門檻，興建現代醫藥物流項目，必然是“高投入、大手筆、低收益、長回收”，因此需要對資源盡可能多的開發和釋放，實現以平臺為載體、以服務為增值的多渠道盈利。可以采取與生產廠家、醫療機構、藥店連鎖、下游配送企業的物流資源合作與共享，以倉儲、配送、運輸為平臺，以供應鏈管理、信息技術開發、物流運營流程為優勢，開展互聯網購銷、代理支付結算、藥品生產經營與物流軟件開發、專業物流業務設計策劃、藥品營銷管理咨詢等等一系列的增值服務，用高投入的物流平臺實現多方位的服務手段，不斷擴展物流企業的經營領域。

　　5.適當發展品種代理制，變被動接受為主動參與。對品種的掌握是決定市場主動權的根本途徑，也是提高經營企業市場地位的渠道。經營企業要爭取在藥品招標和市場開發中的主動權，必然要有屬于自己的品種。無論是全國總代理還是省級總代理，無論是貼牌生產還是委托加工，對經營企業而言，既可以分享醫改和市場變革的成果，同時也能有力地凸顯品種營銷能力和資源優勢，在藥品流通中掌握一定話語權。

　　6.嘗試批零一體化，在縱向產業鏈的上下游環節中爭取利益。《全國藥品流通行業發展規劃綱要》(2011~2015年)鼓勵批零一體化經營，支持連鎖經營、物流配送與電子商務相結合。以批零一體化為基礎，未來的醫藥物流企業是商業向工業、零售、醫療服務方向多元發展。未來的行業集團不僅會形成單一經營領域的企業集團，更大程度上，必然會造就依靠商業物流平臺而建立起來的集工、商、零、醫為一體，并因此衍生平臺服務多樣性的綜合性企業集團。(來源：醫藥經濟報)