專業化、市場化推廣是目前許多制藥企業推崇的營銷方式，不同企業的操作各具特色，效果和銷售業績也迥異。事實上，如何進行市場化、學術化的專業推廣，仍然是制藥企業營銷領域的熱點話題。

    以嶺藥業的主要產品都是擁有專利保護的中成藥處方藥，在專家網絡建設和把握學術高度方面，以嶺的投入富有遠見，并規劃了細致的實施方案。在藥物研發之初，該企業就和專家建立合作，選擇相關領域的中西醫領袖級專家，將學術研究、未來學術推廣以及和臨床醫生的合作聯系起來，從基礎動物實驗，到Ⅰ期臨床、Ⅱ期臨床研究都由國家級的西醫臨床專家主導，嚴格按照西醫的理念和臨床研究規律和方法開展試驗，就實驗規劃、實驗目的、指標選擇和實驗方法與專家達成共識，長期投入，開展各項研究。

    在實驗的過程中，各區域有專門的推廣經理關注項目實施，負責和專家溝通，產品經理負責跟蹤和管理，一方面保證了各項實驗在既定的規劃下，按期、保質完成，獲得預期的試驗效果，為接下來的市場學術推廣奠定堅實的基礎和確鑿的證據。另一方面，專家也對藥物的療效和安全性有了切身的體會和了解。事實上，很多西醫專家都是由不感興趣、不了解發展到感興趣，最后成為以嶺的學術代言和長期的學術報告講師。每個藥物都有不同區域的專家負責不同的臨床研究，以此搭建全國的專家網絡，從而獲得了學術宣講和專業學術會議上的專家支持和認可。

    學術推廣有兩個關鍵要素，即“由誰講”和“講什么”，這兩個問題在以嶺迎刃而解。全國性的學術活動由國家級、甚至領袖級院士主持并做學術報告，省級學術活動由國家級和省級專家主持和講授，地縣級市則由省級專家和部分地級市專家講授。每年都有一流專家宣講不同的主題，每年又有新的研究方向和課題開展并結束，整理和總結新的推廣話題和證據，加上銷售隊伍的執行力和豐富的客情活動，形成了一種良性、連續的推廣體系。除了大型的、國家級的學術會議，該企業還在各個區域，針對目標醫生，開展各種形式多樣、富有娛樂性質的小型學術活動。

    隨著國家對醫藥行業管理的重視和規范，社會對醫德、醫風的持續關注，制藥企業的營銷將會越來越規范和陽光，帶金銷售等不正當經營的風險將越來越大，在競爭日趨激烈的情況下，臨床醫生和患者越發重視藥物的療效和安全性。

    通過和西醫專家合作，將中藥的獨特療效按照西醫邏輯和語言講授給廣大臨床醫生，以嶺建立了專業化的學術推廣體系，形成了“一個中心、三個基本點”的以嶺特色，即以學術推廣為中心，客戶的維護、升級與開發為基本點。

    點評>>>

    洋為中用中西結合

    ■良藥朱菁華

    以嶺的通心絡是第一個采用雙盲對照試驗驗證療效的中藥，也是第一個榮獲國家科技進步二等獎的治療心腦血管疾病的中成藥。

但是再好的中藥和中醫理論，也必須用西醫的語言和需求來說明和推廣。

    以嶺的成功首先在于其有嚴謹的專業學術支持和建立了相對完善的理論：中醫絡病理論歷史悠久，獲得多數中醫專家的認可。通心絡從最初的產品研發階段到現在，一直在持之以恒地開展專業的學術研究，用西醫理解的語言和習慣進行臨床推廣，提供大量西醫能夠理解的和需要的臨床和實驗室指標說明機理和療效，如內皮素、血液流變學、血脂指標、心肌耗氧量、血管再生等，最終獲得了業界專家的支持和醫生的認同。

    其次是中藥處方藥滿足了西藥未能滿足的需求，更容易說服西醫處方：一方面西藥治療冠心病存在耐藥、副作用和周身癥狀改善不足的問題，中藥可以較好地解決上述問題；另一方面，沒有合適的西藥專門用于治療腦血栓后遺癥，中藥是相對較好的選擇。

    第三是以嶺特色的學術推廣。營銷人員的精耕細作是通心絡在激烈競爭中脫穎而出的法寶，這對通心絡的臨床和市場地位的建立和穩定起到了至關重要的作用。吳以嶺院士在業界的良好聲譽也對產品的市場拓展、醫保目錄的進入、醫院的開發、醫生的產品知識教育等方面有所幫助。

    對于正在摸索開展學術推廣的眾多國內制藥企業而言，洋為中用、中西結合的以嶺特色推廣，是一個很好的范例和學習樣板。