隨著基本藥物招標采購制度的逐步推行，藥店多元化的轉型日趨迫切。與此同時，國內的藥妝市場尚待開發，為了轉型求變，藥店的目光一度落在藥妝業務上，試水之頻繁讓2006年甚至被稱為“藥妝年”。然而，幾年過去了，能夠憑借藥妝業務成功突圍的藥店卻寥寥無幾，原因何在？突圍之路又在何方？

    洋品牌獨大但都不想做

    全球藥妝市場在2005年已經達到133億美元，據WendyLewis的數據統計，2005年皮膚護理銷售額達到70億美元，預計到2010年藥妝銷售額將達到170億美元。

    在藥店多元化轉型的探索中，藥妝在非藥品中所占比例較大。南方醫藥經濟研究所零售數據庫顯示，2009年，藥妝占樣本零售藥店多元化產品的銷售比例達40.1%。從上世紀90年代末期開始，我國大城市藥店開始銷售進口化妝品，目前藥房渠道占市場整體渠道構成的10%左右。而在化妝品市場發達的國家，藥房的化妝品銷售比例占整個化妝品行業的30%以上。

    廣州市康尤美商貿有限公司董事總經理李從選向《醫藥經濟報》記者透露：“目前藥妝在不同定位的連鎖藥店貢獻是不一樣的，以非藥為主的連鎖藥店，藥妝貢獻的銷售額在20%～30%之間，超市店中店模式的藥店單店也有貢獻達50%以上營業額的例子?！?

    從產品結構來看，外資藥妝產品在我國藥妝市場占據龍頭地位。南方醫藥經濟研究所樣本藥店零售數據庫顯示，2009年，外資藥妝產品銷售額占總藥妝銷售額的96.31%，2010年下滑至94.06%，而國內企業藥妝產品銷售額所占市場份額則由2009年的3.69%增至2010年的5.94%。

    “如果把商超算進來，金康藥房的藥妝業務大概有9%的銷售占比；剔除商超因素，普通藥店的藥妝銷售貢獻大概是3%。但賣的品牌主要是薇姿、理膚泉，毛利貢獻度比較低。”金康藥房總經理鄭浩濤如是說。

    記者在走訪藥店時發現，不少藥店的藥妝業務確實以薇姿、理膚泉等洋品牌為主。對此，歐瑞福生物科技有限公司總經理何家巨表示，洋品牌大家都在做，但大家都不想做，因為它的利潤空間很薄，只有10~20個點的毛利空間?！暗拇_都在引進國外品牌，但大家都不知道，其實很多歐美日和中國臺灣地區的藥妝產品，確實是在中國OEM的。”李從選補充道。

    集中轉型才能做大“蛋糕”

    記者在采訪時了解到，我國連鎖藥店的發展環境與其他國家不同，主要表現在異業銷售化妝品和保健品力量強大，我國具有世界上所有知名的、運營素質最強的化妝品零售商，各大商場都設有保健品和化妝品專柜，還有各種保健品和化妝品專賣連鎖店，消費者還沒有普遍形成到藥店購買護膚品和化妝品的習慣。

    相對而言，日本和美國的藥店多元化先于其他零售業態發展，比如，美國的沃爾格林1901年起家，1909年就開始多元化，而美國的零售業興起在1970年以后。我國連鎖藥房沒有藥妝品類先入為主的優勢，且在經營理念與方法上，至少落后其他零售業態10年以上。

    除了競爭態勢的先天劣勢，業內人士分析認為，供應鏈、營銷人才、消費意識、集體轉型、定位等方面的癥結也在制約著藥店藥妝業務的壯大。

“連鎖藥店大都沒有成立商品部，沒有主動調研需求和主動構建自己特色的藥妝品類，因此，供應商和供應鏈也就顯得不成熟?！崩顝倪x直指供應鏈存在的問題。
    鄭浩濤卻持不同看法：“供應鏈沒問題，就看你怎么談判，但進來以后如何賣，這才是個問題。”他認為，人才缺失可能是目前藥店藥妝業務面臨的最大困難，“如果廠家不給一定支持，不派人員帶動營銷，單靠藥店投入，人才問題很難在短期內解決。藥妝畢竟不同藥品，我們很欠缺這方面的銷售理念、銷售意識、銷售技巧和專業知識。企業派專員負責銷售，這種模式在店中店的藥妝專柜投入產出比較劃算，普通藥店就比較麻煩了?！?

    從某種意義來看，新醫改正逐步讓藥店邊緣化，轉型非藥領域勢在必行。但實際操作會遇到很多困難，比如商品上架、風險控制和人才不足等。因此，鄭浩濤建議：“所有藥店集體轉型，迫使廠家提供一些支持，在最短的時間內，共同做大藥妝這塊‘蛋糕’?！?

    這就不得不提到藥店對藥妝這塊業務的定位問題，李從選指出，大多數藥店“定位不清，沒有戰略規劃，沒有體系和制度支持，大都是抱著采購進來試試的心態做藥妝”。這就不難解釋為何藥店的藥妝業務要實現盈利和轉型如此步履維艱了。

    及時把握政策東風

    鄭浩濤在接受采訪時這樣描繪藥店轉型的藍圖：“藥妝至少應該要有七八個點的總銷售占比，而且這塊還是有可能在短期內，即兩三年內完成的?！?

    想要實現這一美好愿景，需要逐步解決上述癥結。就供應鏈問題，李從選提供了3條路徑：“一是大型連鎖藥店和國內的大型日化廠家及專業日化廠家合作，‘中國制造’品質沒有問題，關鍵在于是否以消費者為導向，是否真正注重品質，如果一味地要求低價，品質就無從談起。二是制藥品牌企業強力大資金介入，生產專注于日化線銷售的藥妝產品。三是醫藥公司成立藥妝集成供應商，如果像藥品那樣大投入地做藥妝，辛勤培育，藥妝自然能做成功?！?

    當然，營銷人才的培養不是一朝一夕的事情，尤其是銷售專業的藥妝產品?？紤]到投入風險較大，藥店正在慢慢做出一些調整。鄭浩濤表示：“目前，較大的門店自己培訓人員，小門店盡可能爭取廠家派人。”

    值得欣喜的是，目前，城市中產階層正逐步接受比較高檔的藥妝產品。有資料顯示，在消費者行為調查中，消費者對藥店的信賴程度明顯高于一般的商超。努力提升產品的品質感，爭取獲得消費者的信賴，讓其感覺到藥店所售藥妝的功效和品質保證。消費意識的培養、產品的清晰定位似乎沒有想象中困難。

    他山之石，可以攻玉。據了解，歐萊雅旗下的薇姿、理膚泉已經突破了既有的專柜模式，開始向線下發展，通過會員制俱樂部繼續擴大鐵桿用戶群。而在中國設立的理膚泉學院匯聚了國內皮膚美容學領域的專家，進一步強化其“皮膚護理專家”的形象。由此可見，如何培養藥店藥妝的消費群體，關鍵還是靠智慧。

    《全國藥品流通行業發展規劃綱要》（2011~2015）明確提到：“鼓勵藥品零售企業開展藥妝、保健品、醫療器械銷售和健康服務等多元化經營?！睂τ谡甙阉帄y列為多元化首選的品類這一大行業利好，李從選作出這樣的解讀：“增強了藥店經營藥妝的信心，因為從此藥妝有了制度上的保證；同時還提醒連鎖藥店應該未雨綢繆，提前介入藥妝經營，逐步培育市場和消費者，屆時國家醫保定點問題得到解決，從頭開始就來不及了?！?/P>