岳星：“我們給年輕人機會，也賦予他們很多的權利，同樣也要承擔很多的責任，責任和權利是對等的。” 【編者按】三九集團旗下擁有近百家企業和3家上市公司——三九醫藥、三九生化和三九發展，是以醫藥健康產業為主營的綜合性集團公司。培育了聞名國內外的三九品牌。 　　全國馳名的“999”商標多次被權威機構評為“中國最高認知率商標”、“中國十大公眾喜愛商標”等。并被授予“中國制藥之王”的美譽。三九究竟是一個什么樣的企業，通過這次訪談，你可以了解更多三九鮮為人知的幕后故事…… 三九--經歷十五年歲月砥礪的品牌 　　主持人：三九的品牌已經有很多年了？ 　　岳星：三九品牌誕生到現在已經有二十年了，大家了解的三九是從1990年開始的。 　　主持人：三九醫藥貿易有限公司和三九集團的關系是怎樣的？ 　　岳星：我們是三九核心的經銷公司，三九主力產品的銷售都是由我們完成的，我們的銷售額基本上可以反映三九的業績，我們的銷售份額占了絕對的份額。 　　主持人：三九支持這么多年，發展下去的前景怎樣？ 　　岳星：我是充滿希望的，三九原來有兩個最大的問題，影響我們的發展。一個是商標管理，品牌的問題。還有一個是管理的問題。我們現在需要的是資源和配制，現在集團花了很多資源投入作這些事情，從我們的角度來看，長遠來看是很有前途和希望的。 　　主持人：三九對自己品牌保護作了哪些工作？ 　　岳星：原來我們對品牌管理是比較混亂的，我MBA的畢業論文就是三九品牌的管理，原來我們做得不夠健全，無論品牌的架構還是延伸以及品牌新形象的樹立都存在很多的問題。現在集團提出回歸主業，為三九品牌照片了基礎。我們在品牌的架構上有新的想法，我們跟全球最好、最頂級的品牌管理公司進行三九品牌的規劃，希望建立三九完整、清晰的品牌。 　　主持人：三九品牌已經深入人心？ 　　岳星：但是很多人不知道三九是干什么的，比較混亂。本來是健康產業的，品牌應該是互相影響的，現在進行的就是重組，三九品牌。 　　主持人：一個品牌從誕生、成長花費了很多精力心血、資金，要想深入人心非常不容易。 　　岳星：三九還是中國十大品牌。 　　主持人：品牌價值是多少？ 　　岳星：品牌的價值是80多億元，三九品牌是三九最有價值的品牌。品牌建立起來也不容易，維護更難。 　　主持人：我們希望三九在未來坐上領先的地位。 　　岳星：我也希望搜狐能夠在國內的門戶網站上處于領先地位。我們希望跟媒體有更多新的合作方式，無論產品的品牌建設都需要媒體的支持，我們希望跟媒體有更多的互動交流，讓媒體了解我們，大家互相合作，多支持我們的工作。 企業如何定義“新三九”理念 　　主持人：公司網站上有一個新三九的理念是怎樣的？ 　　岳星：新的集團領導提出來的，例如回歸主業，三九是很龐大的。三九最核心的發展就是藥業，其他非相關的產業會逐步的剝離。這是新三九最重要的含義。 　　二、健康的三九，原來三九的資產負債率比較高，通過一系列的資產重組，將資產控制在一定的水平。 　　三、新的管理理念。原來更多講的是個人的決策，現在強調的是民主決策、集體思維。 　　所以要打造新三九，從管理模式和思想態度、組織紀律等方面轉變。 三九產品的結構與市場銷售情況 　　主持人：三九在醫藥企業已經不像以前那樣處于領先地位，現在處于什么情況？ 　　岳星：三九的銷售規模，現在不是在前三位，這是從大的集團來看的。如果從OTC來看，OTC在國內是處于領先地位的。處方藥曾經是國內領先的，現在正在變換。 　　但是OTC，從幾個指標來看，無論從銷售規模和質量、利潤，庫存周期以及應收帳款在國內還是領先的，包括與國外企業相互比較。 　　主持人：去年總體的銷售收入是怎樣的？ 　　岳星：去年總體的銷售收入大概在18億元左右，前年處于20億元，去年為什么會下滑，這與資產重組有關，去年虧損七個億元，這與一系列的資產重組有關，我們正在進行內部的調整。 　　主持人：三九的產品是否以OTC為主。 　　岳星：處方藥更多，但是OTC藥品的銷售金額大。 　　主持人：OTC的銷售渠道是怎樣的？ 　　岳星：OTC藥品的覆蓋面比較廣泛，我們的渠道很規范，從VIP到二級、三級，每個渠道都很清晰，VIP的數目控制很嚴格，我們的渠道可以覆蓋全國所有的地區。OTC過億的品種有四個，例如、胃泰、皮炎平、感冒靈、正天丸。正天丸是今年推出的，這四個產品都是中藥。 　　主持人：廣告費主要的投入在哪里？ 　　岳星：我們的廣告費也不是很多，一年大概有一億元左右，廣告費比較低。OTC主要以電視廣告為主。 三九企業文化的重心--團隊精神 　　主持人：八樓走廊里面掛了很多銷售王子的照片，企業是否有特殊的文化？ 　　岳星：銷售王子我們已經實施了快十年了，從93、94年開始的。銷售王子是對個人的激勵，現在是對團隊領導的激勵，內涵發生了變化。原來是個人精英，現在主張團隊精神。 　　這種文化對銷售人員的刺激是很大的，激勵作用很強的，他們也愿意為銷售王子付出很多的代價，例如生活上的享受，更多的時間放在工作上。銷售在前期對三九有很大的作用，現在更加看中的是團隊的凝聚力和競爭力。現在獎勵主要是對團隊而不是個人，除了對個人有獎勵外，還有對團隊有獎勵。 　　主持人：三九醫藥貿易有限公司有多少員工？ 　　岳星：我們現在有900多名員工，銷售人員有600多人，所以效率也比較高。 　　主持人：現在對人才學歷的要求是怎樣的？ 　　岳星：對人員的要求最低都應該要達到本科，最好達到MBA，搜狐也很年輕。我們為很多年輕人提供了很多機會和空間，現在全公司員工的平均年齡是28歲，在醫藥企業中我們是最年輕的，包括全國的內資和外資企業。 　　主持人：員工是否覺得銷售有壓力？人員流動大嗎？ 　　岳星：人員流動率在行業中是比較低的，一般行業的流動率是30％～40％，我們的人員流動率是10％左右。三九的員工都是從大學中直接招聘的，這樣對企業的忠誠度就會高。企業也為人員花費了很多的精力，給員工提供了很多的空間，所以他們的忠誠度也相應的提高。我們的收入在行業當中是中等偏上的，我們有一套人力資源數據系統進行管理。 　　主持人：您認為現在的工作壓力大嗎？ 　　岳星：工作不累，應該說是痛并快樂著，很有價值。我們給年輕人機會，也賦予他們很多的權利，同樣也要承擔很多的責任，責任和權利是對等的。每個人都會感覺到有壓力，壓力會轉到工作上變為動力。基于這種狀況下，要不斷前進，才不會被市場淘汰。快樂是認為有空間，可以施展自己的才能實現自己的夢想，就會感覺很有成就感，但還沒有達到頂級。不像搜狐的張朝陽很自由。 　　主持人：在競爭環境下，年齡大的是否可以承受？ 　　岳星：我們也有年紀大的員工，三九建立起來的時間就比較短暫，我們這一批是在九十年代中期來到三九的，決定了三九人員結構。三九一直崇尚的是朝氣文化，企業很有活力。 　　主持人：某種程度上員工的成就感更大于收入感。 　　岳星：目前來看是這樣的。作為很多的員工個人成就感大于收入感，但是收入也要滿足基本的生活需要。他們都實施了KBI考核，我們每半年對每個人重新進行評估，是將去年的下半年和今年的上半年的業績進行比較，給予相應的獎勵，提高的給予獎勵，也存在淘汰的。 　　主持人：薪金提高的比例是多少？ 　　岳星：比例比較少，但基本上不斷的提高。20％的人提高的幅度比較大，70％的人有一半在原地，有一半人小幅度提高，有10％主動淘汰。做得好大家是看的見的，收益也是清楚的。 三九集團近期的目標及新舉措 　　主持人：三九醫藥貿易有限公司的銷售直接影響了整個三九集團的銷售，今年有什么目標？ 　　岳星：今年無稅銷售要達到20億元，未來三年希望做到35億元以上。 　　主持人：主要通過什么途徑，在現在的途徑基礎上擴大還是有什么新的手段。 　　岳星：一個是從大的來看，一方面是研發的加強，這個研發是針對整個社會的，更多的采購品種進行產品的儲備。 　　二、營銷模式上我們可能我們在廣度和深度上進行挖掘，包括營銷模式的創新。三九的問題是，主要是在產品的挖掘，這是主要的問題。我們現在的精力都放在產品品種的選擇上。 　　主持人：品種的選擇是針對三九內部還是針對全社會。 　　岳星：是針對全社會，選擇的標準是針對消費者的需求和市場的環境，包括競爭的環境以及資源的配制考慮的，不僅僅是局限于集團內部考慮的。我們會考慮購買一些商品，直接打上我們的商標。