由于管理體制不科學，市場上出現了一些不和諧的因素，如客戶抱怨多、業務員日常拜訪頻率低、費用不透明、政策執行不到位、人員變動頻繁、客戶忠誠度低、產品滯銷、產品市場覆蓋率低等問題。企業的營銷負責人很想做好營銷工作，但總是心有余而力不足。

    大型國有企業如何經過短暫調整，進行營銷改革，快速改變狀況，排除阻礙公司發展的因素，在競爭中保持一定實力，筆者的建議是：

    1.組建市場調查小組，對公司營銷做一次深入的市場調查。可以采用第三方調查公司，回避公司主要領導和主管營銷領導的干擾，確保獲取準確信息，也不能讓公司的業務人員參與，設計調查問卷，有針對性地展開調查，以客戶為導向，以問題為出發點，重點收集客戶的反饋信息，關注競爭對手的活動以及優勢。

    通過分析，找準真正的癥結，為決策提供保障。調查結果要保密，有利于改革順利推進，形成書面文字后，交給董事會討論，針對主要問題，拿出辦法，形成決議，堅決推行。

    2.明確重點，長線控制。領導和團隊高度捆綁，客戶和內部營銷人員從理念上加以區別，杜絕管辦脫鉤，明確權限，長線追蹤，責任終身可追究制，避免“換一屆領導換一個思路，換一個業務員換一批客戶”的現象。

    各級管理人員和業務人員要明確工作重點，抓大放小，做到方向和措施緊密結合。注意分工和平穩過渡，實行“換人不換市場，換市場不換責任”等長線追究機制。

    3.從產品、渠道、人員、考核入手，重建營銷管理體系。產品要分類管理，薪費兩清，基藥和非基藥分開操作，合理規劃，點線結合，落實到位。

    渠道盡量扁平，垂直管理，減少環節，大膽創新，敢于突破原有營銷體系。渠道上要有配送、有終端、有招商、有自營。

    人員避免出現大波動，建議與老員工深入溝通一次，明確個人發展方向，同時對外招聘大學生，讓新老員工競爭，互相制約，大膽淘汰一批跟不上公司步伐的員工，進行社會化安置。

    考核以利潤為導向，采用利潤逐層分解的辦法，以綜合考核改變“以費用養市場”的方式，改變費用支付方式，所有費用由公司層面統一支付，也可以引用第三方公司支付的方式，杜絕截留和克扣。以客戶為中心，配送主要考核覆蓋率，終端主要考核庫存消化速度，招商主要考核客戶忠誠度，自營主要考核利潤等，以全新的理念和營銷手段來破冰，徹底改變公司的銷售現狀。

    4.設定預期效果評估機制。改變現狀需要有破釜沉舟的勇氣，競爭對手在不斷變化，我們不變就只有死路一條。同時，一定要結合調查所得客戶的綜合意見，逐一解決主要問題，不留死角。通過典型事例，擴大宣傳，逐步改變目前客戶對公司的印象。改變了客戶的評價，就可以逐步取得市場話語權，利用“雪崩效應”讓客戶重新認識公司。