對于醫藥行業來說，一線品牌正利用其品牌優勢在全面進軍市場，區域品牌正在目標重點區域精耕細作;同時，市場的規范和消費者的理性對醫藥企業提出了更高的要求。從整個醫藥行業快速發展的態勢來看，醫藥企業遇到了許多營銷瓶頸難題，況且，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。由于廠商業務員急于完成市場開發任務的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經銷商進入到渠道中來。這些代理商和經銷商在利潤降低或經營不善的時候，便想方設法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現斷裂現象。

　　并且，目前很多專業的藥品超市藥店因為數目不菲的進場費使許多醫藥企業望而卻步;而對于當前業界普遍看好的醫藥零售專營店或連鎖藥店一體化的營銷模式，由于受到品牌及假貨等因素的影響，以及行業壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著不小的風險與難度。

　　此外，在醫藥生產企業中，連一些主導型企業目前也存在專業人才匱乏的現象，與醫藥企業瓶頸及短板相應的還有產品訴求問題、渠道布局、品牌問題、文化營銷等等問題也成為了醫藥企業的一些隱憂，或是已經暴露出來的共性問題。在醫藥深度變革的環境下，如何使醫藥企業走出上述營銷瓶頸隱憂成為了醫藥企業關注的焦點。

　　1、走出醫藥“產品隱憂”

　　目前醫藥行業的營銷水平從普遍性方面講仍然比較低下，特別是在產品訴求方面，業內產品訴求跟風模仿現象比較嚴重，現在很多醫藥企業的人更是苦惱，苦思冥想之后還是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點。正當他們在苦苦追尋一個好的產品賣點時，驀然回首情已遠，市場上各種各樣的概念花樣迭出，一個概念救活一個產品，一個產品救活一個企業的時代漸行漸遠。

　　而此時，企業要開發適銷對路的產品，促進顧客購買意愿。目前，國內企業都基本掌握著完善的醫藥產業鏈，特別是擁有醫藥的自主知識產權。針對不同地區的農村市場消費特點，推出產品價格布局合理、產品功能豐富的醫藥，適當也可以推出一些低價的產品來刺激市場購買力。

　　醫藥企業也可以通過制造核心產品，通過單品突破，多品運作來快速啟動市場。實際上，目前醫藥營銷的一部分重點消費群體逐步下移到了城市低端和農村市場，其平時的醫藥服藥量相對旺季肯定減少，也可以在淡季的時候推出醫藥新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐。

　　另外，還可在滿足消費者現有需求的同時進而引導和創造新的需求，利用“捆綁式”銷售方式，隨其它知名度高的一些醫藥保健產品合作，以小禮品或贈品銷售的同時贈送，從而刺激消費者的購買欲望。

　　2、走出醫藥“布局隱憂”

　　根據目前醫藥市場屬性與特征，醫藥企業要想做好產品的良好布局，必須有科學合理的分布網點、管理經銷商并進行布局整合。

　　一、要選擇好重點目標區域市場，加大終端網點建設，將終端網點從一線城市渠道下移到二三線城市，甚至從縣城開到鄉鎮，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于醫藥企業的第一步發展。然后深度分銷，精耕細作，占領目標區域市場的戰略終端。

　　二、經銷商主體化。由于醫藥企業應當越來越重視渠道的力量，要使企業和經銷商的關系更加親密。醫藥企業要把經銷商當作企業的一位成員看待，是企業的組成部分，經銷商的地位應得到很大的提高。企業和經銷商不再是供銷的關系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關系，追求價值的一體化。

　三、系統整合。醫藥營銷環境的變革，直接導致營銷模式的變革。未來的環境，不確定的因素越來越多，需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進終端賣場，還需要拓展渠道，如開展合作營銷，與行業內、企業內甚至是行業外、企業外等的合作，共享渠道等。

　　四、對不同的市場采取不同的策略，如在某個區域的終端藥店或藥品超市，可以買斷區域宣傳地，也可以采取促銷銷售;如與一些企業、事業、機關、學校或軍隊等醫療單位展開有規模的定點購銷;在農村市場，可以是借力而為，也可以是市場操作，贏在終端。

　　五、根據區域、競爭情況、不同時期的不同的模式與策略等進行動態組合，如有的區域市場，中心城市輻射力強，對周邊市場的品牌號召力、影響力較強，因此，必須切入中心市場才能獲得區域突破，在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。

　　3、走出醫藥“模式與推廣隱憂”

　　在醫藥招商方面，大概經歷了三個階段：第一階段是單一在行業媒體上投放一些廣告可能就能招到經銷商;第二階段主要靠展會拉動，參加一些醫藥行業展會就可以招到經銷商;第三階段是會議招商，如規模較大的藥品交易會。會議招商需要進一步科學策劃，需要統一部署和執行到位，需要有效的內容和相應的活動策劃，在目標區域市場有針對性地運作會議營銷，精準運作，深度營銷，不僅提升形象，而且促進銷量。

　　在市場運作過程中，醫藥企業在營銷模式推廣上需要采取比附與嫁接的思路，如經銷、專賣、團購、展會、交流會等模式的綜合，一方面是與強勢競品比附，另一方面是與不同的渠道嫁接，通過模式創新來開創藍海。在宣傳過程中，模式也可以多樣化，如在整個宣傳過程中，都是在運作低成本的傳播策略與模式，通過開展“醫藥活動”的征文、“過期藥回收”行動、設立醫藥免費服務專線等活動，快速傳播，提升了品牌的影響力和知名度。

　　醫藥企業的推廣促銷力度要加大、要豐富，更要貼近市場，這樣才能真正影響顧客購買行為。許多企業選擇在農村市場仍然進行墻體廣告、企業內刊的發放，還有在縣、市級電視臺投放專門的產品促銷廣告。還可以抓好農村集市宣傳節點，因為在集市上開展的活靈活現的各種宣傳和推廣活動，能夠快速影響到周圍村莊的百姓。而在醫藥促銷上，針對三四級城市與農村市場醫療保健意識薄弱，市場促銷除了在價格上進行優惠外，更重要的是要將產品的質量和售后服務的保障進行重點宣導。另外，采用適合在三四級城市與農村市場的贈品，這也很重要。

　　4、走出醫藥“專業人才匱乏隱憂”

　　醫藥生產企業一線銷售人員的整體素質也讓人擔憂。很多一線營銷人員根本就沒有接受過公司系統的培訓，甚至連基本的產品知識都是現學現賣。由于市場開發形式的單一化和公司內部員工培訓系統的缺乏，不少醫藥企業營銷人員“自生自滅”的現象嚴重，員工跳槽問題也較為突出。這也就造成了醫藥企業急需人才卻不易找、極度匱乏人才卻留不住人才的局面。

　　同時，很多醫藥生產企業的高級管理人員是從其它產品銷售領域或者部分行業龍頭企業轉行過去的人員，這些人所推崇的營銷模式嚴重雷同，創新性不強，對短期利潤的片面強調以及對人才培訓系統的淡漠，往往使他們所在企業的人才儲備明顯不足。而私營及民營企業中普遍存在的裙帶關系以及“任人唯親”現象，也容易引起部分營銷人才及專業技術人才的強烈不滿并進而影響他們工作的積極性。

　　而要解決醫藥行業及企業的專業人才問題，首先企業的領導必須是一個敢于承擔責任的人。一個領導者要具備一個好的本性，必須具備一個好的品質，就是做人要有責任感，對自己的事業、員工負責，對社會負責。其次，加大對相關專業人才從德、才、學習能力等多方進行培訓和綜合評價，不僅提升專業技能而且提高道德品質。第三要努力改善專業人才的工作、生活環境，采取按勞計酬、按績效考核激勵的措施等留住核心專業人才，不流失。第四，要讓醫藥企業的生產、研發、銷售團隊互為銜接好，環環相扣，發揮人才的最大功效。

　5、走出醫藥 “品牌文化隱憂”

　　有知名的醫藥營銷專家曾經說，賣產品的最高境界就是賣品牌、賣文化。企業順應需求偏好的變化，在營銷上越來越注重運用品牌文化因素吸引消費者的注意力，刺激消費者的消費行為。很多傍著名牌或衍生產品進軍醫藥產業就有著先天的優勢。這也就是有著濃厚品牌文化的醫藥之所以暢銷的優勢所在。

　　縱觀較成功的傳統名優醫藥品牌，近幾年整體的強勢發展，無一不是抓住消費者逐漸趨向理性的回歸、文化、高雅及時尚消費的特點，較鮮明地盡力將自己的個性文化傳遞到目標消費者心中。如揚子江藥業營銷模式可以用16個字來概括：“責任到人、執行到位、風險共擔、利益共享”;“領悟文化、轉變觀念、明確目標、細化方案、強化執行、嚴格考核”這六句話二十四字，華世丹藥業的營銷及企業“文化”內容之一;不管這些品牌文化的深化度如何，最起碼沒有脫離品牌文化擴張(深化)的原則。

　　醫藥企業走品牌文化營銷這條路也更是現實和趨勢造就：以個性文化為賣點，以產品為載體，以能夠讓目標消費者在愉悅和享受無形價值的同時，忘卻價格比地消費產品的各種手段整合為策略，使品牌文化轉變成消費者的一種財富，通過文化營銷的實施，把消費者心目中沉浮的文化喚醒，如康美藥業的文化營銷做得就比較到位成功。惟有通過文化營銷，品牌才能走進人們的心中，近而所擁有的品牌文化也才能形成堅實的品牌屏障，從而使品牌徹底脫離低層次的通路競爭、廣告競爭和促銷競爭。

　　如果說醫藥企業要走出營銷瓶頸中的隱憂與擔心，取得營銷創新后的不俗績效，就需要將營銷系統化的運作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機構的設立到整體運作，都需要在營銷方面不斷創新。從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對性的營銷策略，隨著市場環境的變化，醫藥行業的競爭仍將會是從激烈到慘烈，突破這些瓶頸所帶來的隱憂——革新營銷手段將是醫藥企業長期的、關鍵的解決之道。