往往沒有一個標準的模式為醫藥企業制造框架。隨著新醫改政策的逐步落實推進，醫藥企業應該如何進行招商是企業發展的關鍵。醫藥招商企業的合作客戶主體目前還是以自然人為主，而現有的各項政策都在壓縮各種個人藥品經營者的生存空間，也就是說，政策在強制性減少醫藥招商企業的客戶。醫藥招商企業需要順勢而為地選擇客戶。

    市場是醫藥招商企業的最關心的問題，往往是一個產品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來了，結果由于缺乏對市場的把握、不注意藥品招商市場保護或盲目追求客戶數量和銷量等原因，導致市場沖竄貨現象明顯、成功招出來的市場迅速衰落，招商企業和代理商都沒有得到應有的利益。由于醫藥招商企業多以招而不商的情況存在，以服務代理商開發市場為主要工作，欠缺開發自營市場的操作經驗。

    所以，醫藥招商企業在開發自營市場的過程中，要不急不躁，穩扎穩打。科學定位某一渠道和區域后，采用“先試點開發，后成功復制”的模式穩步推進。當中國的醫藥發展進入以渠道深挖和專業化營銷推廣為核心的新時代的時候，整個行業的大環境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業務必按照此趨勢轉變，根據現有的產品和市場客戶資源，定位好企業的主要渠道或市場，然后按照實際情況進行渠道的專業化操作，只有這樣，才能在未來的市場競爭中占有一席之地。

    藥品招商要利用“怕買不到”的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。

    反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。欲擒故縱：有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。醫藥招商代理網解析這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。