我們將“國際化”這一話題切入到國外采購方如何選擇國內供應方方面，并就“采購方與供應方合作關系的建立”這一問題采訪了東方比特科技有限公司（健康網）副總經理吳惠芳。 　　中國醫藥保健品走出國門的方式是多樣的，由以往主要通過廣交會和援助貿易這樣比較單一的對外交流形式擴大到一年兩度的中國API展覽會、上海CPHI中國展和歐洲CPHI等各種展會交易以外，在日常工作中更多是利用現代化信息手段、以及媒體手段尋找國外買家把產品賣到國外去。 　　對此，吳惠芳認為，貿易形勢的多樣促成國外買家對中國企業和產品的了解更加透明化，貨比三家和挑選的余地就更加大，買家與賣家的關系更加協作化，而且這種密切的伙伴關系成為促進雙方共同發展的決定性力量。正是基于這種情況，才更加凸顯選擇合作方的重要性。 　　記者：都說顧客就是上帝，對于國內原料藥廠家來說，“洋”買家在某種程度上就是顧客。那么“洋”買家挑選供應方，他們的著眼點在哪里？ 　　吳惠芳：我認為，首先不能把買賣雙方的任何一方比作是上帝，誰愿意總當弱者？我認為這樣的合作是長久不了的。正確而健康的關系發展應該是以產品質量為立足點，雙方互相協作和支持，因為大家合作的目的要落在產品上，唯有產品質量經受得住考驗，商業合作伙伴關系才固若金湯。 　　“洋”買家在選擇藥物生產廠家時，他們實質上是在尋找什么？是單純尋找產品嗎？不是，他們實際上是在尋找健全的質量體系，可長期合作的供應方。一般的說法是買家看“人”不看“貨”，意思就是指在買方眼里，對方的品質包括產品品質、工藝過程的品質和質量保障體系的品質是更重要的。我曾聽某跨國公司的采購代表說，他們在考查供應方資格時很在意這家工廠的衛生條件、綠化和工作秩序，即便是產品質量合格，價格也合理，但不具備前面的條件也是不被接受的。除了誠信，品質過程是決定合作可能性的關鍵。 　　貨比三家是最普遍的商業規則，“洋”買家也不例外。國內的原料藥廠家要注意的是，即使是定點采購，“洋”買家也必然要考慮到質量保障體系是否完善，而且其中的權衡會更偏向于依照GMP生產的高品質藥物。在保證GMP之下，生產廠家的產品質量和成本都要保持穩定，而不能變化無常。 　　記者：采購方對供應方的考查大致是一種什么情形？其中基本的要求是什么？ 　　吳惠芳：這種考查往往是要對供應方多個部門、生產的多個環節進行驗證，總的來看，其實是對一個藥物生產項目綜合執行能力的考查。考查的程序是千篇一律的，大致要對供應方的研發部門或技術部門進行質量保證審查。在考查中，有一些部分是比較重要的，比如技術專家隊伍的實力，工人、技術人員以及管理層是否具有相應的ICHQ7A和cGMP的知識，質量管理體系是否完善，能否建立緊密的合作關系和誠信的合作伙伴，是否有開放式的交流，技術水平和質量控制水平是否足夠，項目管理能力和執行能力是否有保障，能否做到保守商業機密。 　　對被考查的廠家來說，要注意考查的基本要求：一是買家往往要求供應方掌握的是最新的生產工藝，所以供應方不能只追求檢驗合格，那樣距離高品質質量體系還有千里之遙；二是生產工藝必須效率高、可操作性強，保證能生產出質量連續穩定的產品，這就要求供應方必須要深刻理解程式和驗證工藝參數對產品質量的重要影響；三是驗證方法現實可行；四是保證技術支持時時可見。 　　記者：除了采購方這一關，國內原料藥廠家是否還需要經過采購方所在國家的考查？ 　　吳惠芳：是的，因為涉及到出口，所以除了采購方，其所在國家的藥政部門的考查也是必不可少的。大家都知道，在美國是FDA現場檢查，如果FDA有不良評價，將會對廠家產生一系列的影響，比如廠家信譽度降低，浪費了研發和生產的大量時間，這將意味著不小的經濟損失和喪失大量的商機。 　　記者：在中國原料藥已被國外認知的今天，我們提出“中國原料藥國際化”，“國際化”更深一層的涵義是指中國原料藥被國外認可。要被認可，可行的方法之一就是與“洋”買家建立可持續發展的合作關系。 　　吳惠芳：對，要建立可持續發展的合作關系，我之前說的正確健康的商業合作伙伴關系就是其中的內容之一了。往往我們與合作方發生商業關系時，一方總是希望另一方達到這樣那樣的條件和要求，但是我們的企業一定要分清哪些是買方的期望，哪些是你必須保證的職責。作為供應方的國內原料藥企業，最必須保證的是產品質量，這是建立長期合作的基礎。其實買賣雙方都應牢記，采購方與供應商的關系是建立在雙方相互信任的基礎上，而不是單方的信任。 　　為保證雙方都同樣信任對方，交流是必要的。在一系列的驗證和預批準檢查通過后，技術人員和質量保證人員的責任還未結束，供應方的質量保證部門和采購方的技術支持人員應時常保持聯系、定期會面。這樣才能把從建立合作關系，發展到成為長久的合作伙伴而不是短期的采購方和供應商關系。這時，買方在生產過程中也應本著“主人翁”觀念維持這種合作的發展，也就是說采購方不能把此責任都推給供應商，采購方和供應商應共同擔負此責任。 　　目前跨國制藥公司專門在中國設立的獨立性采購代理機構為數不多。據我所知，諾華也只是在2005初才在上海成立了上海諾華貿易有限公司，而其他跨國公司更普遍的情況則是設立在中國總部的辦公室或者派駐在中國的采購顧問，他們的職能就是尋找優質的中國供應商。從趨勢來看，跨國制藥企業在中國的采購業務開始頻繁起來，像中美史克、輝瑞、法默海姆以及日本企業都曾就尋找供應商一事與我國企業有過合作。 　　記者：感謝您抽出寶貴的時間接受我們“中國原料藥國際化”的系列訪談，為我們思考中國原料藥產業發展帶來了新的啟發。 　　吳惠芳：（笑）希望企業們能夠抓住機遇，為中國原料藥產業開拓出一個新的、富有挑戰性的發展空間。