最近的熱點不僅僅集中在連鎖藥店觸網，傳統商業企業也加快了步伐。

　　8月9日，廣州醫藥正式啟動旗下的“廣藥健民網上藥店”, 并正式發布已取得B2B牌照的消息，其官網更新基于電子采購、第三方物流平臺的電子商務系統，此舉亦被媒體視為“欲建華南最大醫藥電子商務平臺”的訊號。

　　走在前面的九州通醫藥集團，2001年上線九州通醫藥網，2008年B2B業務據稱已突破十億。

　　而2011年5月18日，同為民營背景的全州藥業集團牽手中國工商銀行湖南分行打造的B2B平臺——商康網正式上線，也表現出傳統渠道所無法企及的速度。全州藥業集團有限公司董事長兼湖南商康醫藥電子商務有限公司CEO周求華興奮地表示：“上線3個月以來，商康網平均每天有300～400個訂單，交易量突破千萬，已有1萬多主要集中在藥店終端的客戶，保持30%以上的增長速度。”

　　“傳統商業企業凈利幾乎已經低至1個點”，積極向互聯網融合既是很多中小型醫藥商業企業尋找新利潤增長點的出路。同時，在新醫改環境下，減少中間流通環節、實現信息透明化成為絕對趨勢，大型傳統商業企業也意欲在B2B電商領域布局。

　　市場的潛力

　　據ChinaVenture投資集團醫藥行業風險投資人王新蕾觀察，不少醫藥B2B上線后非常火爆。“相比B2C而言，B2B模式更容易形成規模優勢和行業壁壘，也能更有效地壓縮中間環節，降低藥品價格。”

　　在傳統醫藥流通環節往往要經過5～6個甚至更多的環節，上游廠家、全國總代、省代理，到地、縣級醫藥公司，最后才到藥店、衛生院、診所終端，逐層加價成為備受詬病的焦點。“壓縮采購成本，并提供全面、自主的選擇空間，是傳統終端一直需要的。”國藥控股電子商務項目經理魯振旺如是說。

　　以醫藥商業企業為賣方主導的B2B形態，能夠使供應商產品信息得以全面展示、促成精準營銷，而對買方終端來說，既節省四處找供應商比價的成本，又能夠24小時實時瀏覽產品、自主下單采購。王新蕾表示，“通過互聯網進行采購能夠為藥店、診所等終端節省10%～20%的中間成本。”同樣，這種公開透明化的市場通道，能夠為藥品購銷行為監管提供依據，并會對規范醫藥流通市場、促進醫藥行業良性快速發展發揮重要作用。

　　另一方面，相比較醫藥類B2C而言，B2B企業要面對的客戶是藥品零售終端，相對個人消費者更加專業，市場教育相對容易。周求華認為，“消費者個性化需求比較難以把握，藥品這種品類是剛性需求，大多不會形成穩定、長期的需求，而B2B面向終端市場，對客戶投入更加精準，主動性較強，并且任何時候都有需求，粘性也比較強。”

　　海虹醫藥作為第一代醫藥電子商務企業代表，從2000年開始建立醫藥在線招標采購網絡，提供上下游交易信息，但由于政策轉變，加上基藥招標開始由政府主導，醫院自主采購權被限制，以提供信息為盈利模式的B2B企業開始出現瓶頸。而第二代醫藥電子商務企業，則進入提供網絡采購交易的階段，力求打通信息鏈、供應鏈融資，解決物流配送等采購需求。珍誠醫藥、商康網等均在打造平臺訂單交易系統、資金結算系統及專業物流配送等方面不遺余力，但魯振旺也表示，“醫藥類B2B很難完全打通上游到下游，即便是美國醫藥B2B發展迅速，占據96%市場份額的三家分銷公司也沒有真正完全實現。”

　　信息化對接之難

　　“中國醫藥B2B會呈現出兩種趨勢：以第二、三終端為主要市場的傳統醫藥流通公司，九州通、珍誠醫藥和商康網為代表，其實就是其傳統業務的信息化，還有針對醫院的大型醫藥流通模式的信息化，但面臨的困難是下游醫院信息化標準的不統一。”魯振旺如是說。

　　大型醫藥流通企業在傳統渠道中主要客戶對象為醫院終端，幾乎都達到70%以上的份額。在珍誠網總經理汪少華看來，電子商務給了在傳統渠道沒有醫院終端優勢的企業非常大的空間，而那些“原本在傳統渠道份額很大、做醫院、做調撥的企業，短時間內幾乎不可能做起來”。上游藥廠有內部信息系統，而醫院也有自己的一套信息體系，客觀環境造成其打通信息鏈的路還很漫長。

　　國藥控股一直在籌備搭建電子商務平臺，明年將上線B2C業務，而B2B則需要更長時間充分準備。魯振旺透露：“我們準備大力做兩個項目：醫藥分銷的電子商務項目，目標客戶是二三級市場的藥店或小型醫藥經銷商，另一個是基于大健康的B2C平臺。前者必須建立在集團內部擁有完善的一體化信息體系基礎上，才能逐步解決上游廠家、醫院終端的信息對接。”

　　據了解，國藥控股正著手做獨立的ERP，改變目前分散的、獨立的物流體系，以資訊為依托，整合物流和供應鏈，以便為上下游提供更多增值服務。但由于近兩年并購速度較快，內部信息化完善程度參差不齊，至少還需要1年以上的時間進行徹底整合。魯振旺表示，國藥控股藥今后3年將走醫藥信息化道路，而不是繼續走靠藥品差價賺錢的粗放型發展模式。

　　另一方面，魯振旺也表示，現在面臨的問題也非常突出，“國藥控股、新上藥、華潤在內的幾大醫藥商業流通龍頭企業，自身信息化都比較弱，仍然在用原始的電話銷售手段。這個市場的挖掘的確需要時間，也需要政府主導推進，加上大企業去做有力的整合。”

　　投入風險

　　“以做信息平臺為代表的海虹醫藥，增長速度隨著醫藥行業政策環境的變化放緩，多而雜的招商平臺市場非常有限，只有傳統中小快批型企業擁有合適的土壤，通過融合互聯網做好B2B，因為不受大環境政策上的影響，也有解決信息化問題的工具。”魯振旺分析稱。

　　2003年，珍誠醫藥開始做第二、三終端，但電話銷售越來越不能滿足訂單量的增長速度、以及隨時下單的需求，經常出現跑單的狀況，逐漸進入發展瓶頸。于是，珍誠開始利用實體管道所積累起來的產品、供應商、藥店終端資源，嘗試進入電子商務領域。2007年，珍誠醫藥實現銷售額2億，2011年預計將達到20億的規模，而其中在線交易會貢獻10億元。目前，珍誠在線約有1萬家長期客戶，以浙江為中心向周邊市縣輻射，并有3家投資機構共向其投資1億。汪少華感嘆道：“這些年，整個電子商務的氛圍越來越好、消費市場越來越成熟，僅從珍誠在線的發展速度來看，醫藥類B2B非常有生命力。”

　　中國藥店數量達到38萬家左右，連鎖率低，但總體規模增長速度較快，而傳統商業企業呈現小、散、亂的現狀，雙方都沒有力量一家家篩選和維護。周求華表示，“品牌廠家大量休眠二線品種，非常適合在網絡平臺進行銷售，既是宣傳渠道又是銷售渠道，這種合作已經受到大量廠家的看好。”另一方面，商康網積極拓展“基藥頻道”，將上百家沒有中標、放棄招標的優質企業的基藥產品，集中展示在平臺上，受到80%零售藥店客戶的歡迎。

　　傳統企業進入B2B領域，有產品采購、供應商、零售終端的資源優勢，但也有突破地域性業務能力的物流配送、結算等隱憂。“今年年底，我們要在江西、貴州、廣西等設立現代物流分設點，跨省大批量的產品采購必須有自己的物流體系，但外省發展物流站點并不容易。”盡管全州醫藥在現代物流建設上一直保持優勢，但周求華仍感壓力。

　　而珍誠醫藥則為了改善批發業務的微利局面，一直在謀求向醫藥電子商務平臺化轉型，網絡交易、電子供應鏈金融、3D網絡會展、物流服務平臺等四大平臺將會成為其核心優勢。汪少華稱，前三個平臺已經基本搭建完成，但物流服務的規劃還在持續進行。

　　珍誠醫藥目前的業務范圍尚未完全突破浙江省，物流體系的構建或許并非易事，投入風險也比較大。“但先進入者獲得穩定客戶資源之后，后進入者很難再打開局面。”王新蕾如是說。