營銷方法本身并沒有嚴(yán)格意義上的對(duì)錯(cuò)之分，關(guān)鍵在于不同情況下要選擇不同的處理方法。企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，就必須慎重選擇職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)經(jīng)理人上任初期給予高度關(guān)注，保證充分溝通，確保其帶領(lǐng)下的營銷團(tuán)隊(duì)不至于太過偏離健康發(fā)展軌跡。此外，只有加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠度、有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)。

    [個(gè)案]3年造團(tuán)隊(duì)

    2年前，C藥企的營銷總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)先后辭職。所謂“辭職”其實(shí)是迫不得已走人，因?yàn)檫@2位不務(wù)正業(yè)，用營銷人員的話說：“2位走過的地方連棵草都不剩?！痹谒麄兊念I(lǐng)導(dǎo)下，C藥企的營銷人員出走1/4，團(tuán)隊(duì)渙散，業(yè)績(jī)下滑。在此情況下，C藥企易帥，外聘黃經(jīng)理擔(dān)任營銷總經(jīng)理，著手整頓營銷團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)，意在打造一支高效率、高忠誠度的營銷團(tuán)隊(duì)。

    文化不是墻頭標(biāo)語

    很多銷售人員認(rèn)為，黃經(jīng)理會(huì)大刀闊斧地變革營銷政策。但黃經(jīng)理似乎對(duì)營銷戰(zhàn)略不感興趣，他延續(xù)了先前的營銷模式，重新從生產(chǎn)崗位上招聘營銷人員，并親自參與招聘。

    隨后，他開始打造營銷文化。短短半年時(shí)間里，企業(yè)辦公樓發(fā)生了明顯變化：一進(jìn)大門，就能看到營銷人員理念“對(duì)企業(yè)絕對(duì)忠誠”，諸如“建設(shè)一個(gè)和諧友愛的營銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)一個(gè)共同發(fā)展的營銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)一個(gè)健康長壽的營銷團(tuán)隊(duì)”等標(biāo)語隨處可見。

    同時(shí)，黃經(jīng)理開始繁瑣的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等課程，銷售人員除了要學(xué)習(xí)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)，還要進(jìn)行外部拓展，請(qǐng)醫(yī)藥專家講課。營銷人員開始不太習(xí)慣，認(rèn)為是在浪費(fèi)時(shí)間，后來覺得還不錯(cuò)，起碼能接受一些新鮮的營銷理念，更何況拓展之類的活動(dòng)也讓銷售人員樂此不疲。

    玩歸玩，學(xué)歸學(xué)。半年下來，總公司仍舊拿銷售業(yè)績(jī)說話。顯然，在黃經(jīng)理的帶領(lǐng)下，銷售業(yè)績(jī)沒有多大突破，唯一的成績(jī)是，銷售人員的心慢慢攏起來了，勾心斗角的事少了，彼此挖坑的事少了。盡管如此，黃經(jīng)理仍然在會(huì)上對(duì)自己提出了批評(píng)：“按照年初的政策，這半年的獎(jiǎng)金我全部取消?！庇泻檬抡叩娇偣救耸虏块T翻閱黃經(jīng)理的工資單，發(fā)現(xiàn)他確實(shí)一分錢也沒拿。這件事情對(duì)銷售人員的震動(dòng)很大：“黃經(jīng)理說到做到?！?

    在一次會(huì)議上，黃經(jīng)理給銷售人員講了個(gè)典故：春秋晉國有一個(gè)叫李離的獄官，他在審理案件時(shí)，聽從了下屬的一面之辭，致使犯人冤死。李離知道后，準(zhǔn)備以死謝罪。晉文公說：“這件事主要是下面辦事人員的錯(cuò)，又不是你的錯(cuò)?！崩铍x說：“我平常沒有對(duì)下屬說，我們一起來做這個(gè)官，拿的俸祿也沒有和下屬一起分享，現(xiàn)在犯了錯(cuò)就歸罪于下屬，我做不出這種事。”隨后，李離自殺。黃經(jīng)理說：“我們的文化理念不是掛在墻上的一張紙，我們的大區(qū)經(jīng)理、我們的銷售人員一定要對(duì)得起企業(yè)，對(duì)得起我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)?！?

    隊(duì)伍必須絕對(duì)忠誠

    在黃經(jīng)理看來，C藥企的營銷政策問題不大，只是先前的領(lǐng)導(dǎo)者不以身作則讓其走了樣。因此，黃經(jīng)理才把主要精力用來凝聚團(tuán)隊(duì)的合作精神，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。1年來，他把主要精力都放在了協(xié)調(diào)管理、市場(chǎng)和營銷部門等環(huán)節(jié)上，力求銷售能順暢開展。

今年，C藥企開始重點(diǎn)宣傳企業(yè)形象，在幾個(gè)省的火車站樹起了牌子，一些重要市區(qū)打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺(tái)宣傳企業(yè)形象，比如主持人旁邊的道具帶有“C藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動(dòng)。銷售人員感到不解，認(rèn)為廣告出現(xiàn)產(chǎn)品名能帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但黃經(jīng)理堅(jiān)持只宣傳企業(yè)。

    黃經(jīng)理分析認(rèn)為，C藥企的產(chǎn)品多數(shù)靠代理銷售，只要對(duì)客戶守信譽(yù)，宣傳企業(yè)的效果要優(yōu)于宣傳產(chǎn)品。況且，C藥企有多年的市場(chǎng)根基，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，單純宣傳產(chǎn)品意義不大。同時(shí)，黃經(jīng)理開始了多達(dá)半年的“游山玩水”，親自前往各地了解市場(chǎng)行情，甚至多次在不知會(huì)大區(qū)經(jīng)理的情況下突然襲擊。時(shí)間長了，銷售人員見怪不怪，大家反而打成了一片，彼此有話就說。

    C藥企高層曾找黃經(jīng)理談心：“在這1年多的時(shí)間里，我們的營銷政策沒有變，銷售業(yè)績(jī)只是較同期略有增長，你的任期是3年，如果3年后，我們不再續(xù)簽合同，你如何保證C藥企有長足的發(fā)展？”黃經(jīng)理坦言：“如果給我3年，我只能保證建設(shè)一支高效率、高忠誠的營銷團(tuán)隊(duì)。如果給我6年，我保證能打造出一兩個(gè)知名的產(chǎn)品品牌?！盋藥企高層苦笑道：“看來，我們還必須續(xù)簽合同了。”盡管如此，高層也看到了營銷隊(duì)伍的變化，默許了黃經(jīng)理的做法，更何況調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營銷人員普遍認(rèn)同黃經(jīng)理。

    當(dāng)前，C藥企的銷售部門仍舊1月1培訓(xùn)、3月1拓展，搞得風(fēng)風(fēng)火火。在黃經(jīng)理任職期間，銷售人員只有幾人辭職，且屬于正常跳槽。黃經(jīng)理把主要精力放在借助合適的媒體宣傳C藥企，每處宣傳都讓當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理介入，既起到了監(jiān)督作用，更讓銷售人員參與其中，加強(qiáng)員工對(duì)C藥企的忠誠度和依賴感。（馬鑫良）

    [點(diǎn)評(píng)]中國企業(yè)缺執(zhí)行

    黃經(jīng)理的工作思路頗見功底。首先，延續(xù)先前的營銷模式是一種尊重客觀事實(shí)的表現(xiàn)。現(xiàn)實(shí)中，類似情況并不少見，某企業(yè)高薪聘請(qǐng)的日本管理專家繼續(xù)沿用企業(yè)現(xiàn)有制度管理企業(yè)，只是強(qiáng)化執(zhí)行、落實(shí)和跟進(jìn)，就讓企業(yè)發(fā)生了巨大的變化。

    通常情況下，中國企業(yè)不缺思路缺執(zhí)行，中國企業(yè)管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個(gè)人利益的時(shí)候，特別擅長變通，這種變通進(jìn)一步發(fā)展成為上行下效的團(tuán)隊(duì)習(xí)慣后，就會(huì)從根本上瓦解團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。黃經(jīng)理此舉就是充分考慮到了大多數(shù)中國企業(yè)存在的弊端，從落實(shí)原有戰(zhàn)略入手，這種思路值得肯定。

    其次，從生產(chǎn)線選拔銷售人員非常務(wù)實(shí)。從生產(chǎn)線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網(wǎng)絡(luò)資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的忠誠度也更高。所謂“兩害相衡取其輕”，在營銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定的特殊時(shí)期，銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠度成為最必需的職業(yè)素養(yǎng)和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，假以時(shí)日，必能擔(dān)當(dāng)重任。

    其三，建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)符合企業(yè)發(fā)展需要。目前，醫(yī)藥行業(yè)正處于“四新”（即新藥典、新GMP、新排污標(biāo)準(zhǔn)、新醫(yī)改經(jīng)濟(jì)）時(shí)代，企業(yè)必須及時(shí)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)整工作思路，保持學(xué)習(xí)的高度熱情。但要注意培訓(xùn)的實(shí)效性，不要流于形式，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)資源。

    其四，身先士卒是管理者必備的基本素養(yǎng)。

按照年度責(zé)任書不拿銷售獎(jiǎng)金，在制度面前不以個(gè)人利益為重，只有如此行事才能建立起個(gè)人在團(tuán)隊(duì)的威信，這種做法當(dāng)然是人心所向。同時(shí)，重視營銷部門與其他部門的溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現(xiàn)了黃經(jīng)理具有豐富的營銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，國內(nèi)不少企業(yè)不是死于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是死于內(nèi)耗。企業(yè)各部門溝通不暢造成的內(nèi)耗危害不可估量，因此，做好內(nèi)部溝通也是營銷團(tuán)隊(duì)的成敗關(guān)鍵。

    其五，根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期制定相應(yīng)的宣傳策略。C藥企有多年的市場(chǎng)根基、產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在這一前提下，將宣傳重點(diǎn)放在企業(yè)形象的思路非常明智。但是如何選擇企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的宣傳戰(zhàn)略需要根據(jù)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì)等綜合因素進(jìn)行客觀判斷，否則將會(huì)適得其反。

    其六，企業(yè)高管對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)必須有包容心和客觀評(píng)價(jià)。目前，國內(nèi)一些企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人流動(dòng)性越來越大，這種現(xiàn)象至少說明了3方面的問題：一是企業(yè)家選擇職業(yè)經(jīng)理人的考察不夠全面；二是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的前提下，企業(yè)家對(duì)職業(yè)經(jīng)理人期望值過高；三是部分職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因?yàn)槠髽I(yè)家在選擇職業(yè)經(jīng)理人的過程中不可能進(jìn)行長時(shí)間的考評(píng)，而且在行業(yè)的大環(huán)境下，企業(yè)家也必然會(huì)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人寄予厚望，在這種前提下，職業(yè)經(jīng)理人將會(huì)面臨重重壓力，最終的結(jié)局就可能是分道揚(yáng)鑣。因此，企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人雙方都需要做出相對(duì)準(zhǔn)確的判斷和選擇，才能實(shí)現(xiàn)攜手共進(jìn)、持續(xù)發(fā)展的和諧局面。