1、基本藥物制度正式實施以來，針對其實施可能帶來的變化，貴公司是否專門在市場或其他相關負責部門有所調整？其所負責的主要職責是什么？目前的情況來看，達到了什么樣的效果？

　　答：我們的產品結構中基藥目錄內產品不多，有產品在爭取進入國家基藥目錄增補品種目錄中。我公司有專門的招標辦在辦理此事。　　

　　2、結合新農合實施的進一步推進，基層醫療市場，尤其是鎮衛生所一級對基本藥物的使用量大幅度上升，但是縣一級醫院一般都作為基本藥物生產企業的重點市場。那么，對于企業市場開拓力度投入來看，這兩者之間，或者藥店和鄉村診所等終端該如何選擇，是否有沖突？各自的開拓側重點有何不同？你們是采取什么樣的開拓模式？

　　答：各地都有新農合目錄，和基藥目錄不完全相同，今后若干年，基層醫療機構，在農村居民和城市社區居民參保率提升后，基本上都將以基藥目錄內產品為主。包括了縣級醫院。但不可避免，也有一些新特藥或者非基藥目錄內產品進入基層醫療機構，只是不能報銷，患者自己買單而已。基層的零售藥店要想生存，就得銷售和基藥產品差異化的產品。工業企業也要選擇自己欲進入的是那個市場，是自由競爭的市場還是政府買單的基層衛生市場。

　　我公司由于目前產品結構的關系，將以自由競爭的零售市場為開拓重點。

　　3、招標政策對于普藥生產企業來說是影響最大的政策之一。對于做全國或者大區域市場的企業而言，其在當地的中標情況一般會比其他地方容易，那么，企業在做省內市場和省外市場時，在招標環節中的發力點是否會有所不同，應注重些什么問題？

　　答：統招統配是政府堅定不移的策略，必須足夠重視。招標由于是以省級市場為單位，因此必須在每一個省都重視，同時必須有專業的招標隊伍，不論是省內和省外市場，招標說到底就是兩個方面的事情：一是品硬件，即企業的產品、質量、技術、工藝、成本等硬性的東西；另一個就是軟性的東西，及怎樣搞定招標辦的了，只要公關到位，總能拿下來，當然前提是產品硬件沒問題。　　　　　　　　4、由于產品結構的特殊性，做基層醫院的企業，其藥品銷售往往是基層醫療機構所占的比例比較高。在基本藥物制度實施零差價以后，由于收入方式的調整，基層醫療機構的營利能力可能大幅下降，或者會造成基層醫療機構的部分費用最終轉嫁到企業身上。對此問題，您是怎么看待？企業應如何來化解由此帶來的壓力？

　　答：我想這是必然現象，零差率了，基層醫療機構的利益和營運費用國家補給不足時，醫療單位必然把部分費用轉嫁給企業。由于中標的企業不止一兩家，比如湖北有些品種，中標的企業不下十家，因此最終基層醫療機構使用誰家的產品，就要看二次公關基層醫療機構的能力了。因此招標可能是中標價越高才有空間處理公關這些事情，否則，招標了進入醫療機構也難以銷售上量的。　



　　5、據我們所了解，在基本藥物零售指導價出臺之前，很多產品在基層的銷售其實已經低于零售指導價，那么，企業今后的藥品價格如何制定，價格體系如何運作？基本藥物制度實施以來，你所在的企業是否做了相應的調整？

　　答：這是完全有可能的，尤其是同質化的多個廠家都能生產的產品。生產廠家價格競爭是唯一的競爭手段，加上數量巨多的連鎖藥店為了生存，都在打價格戰。還有商業渠道倒票的推波助瀾，價格降低或者倒掛式必然現象，但不是本質，國家不能拿從零售藥店采集的價格作為標準。

　　對于生產企業來說只能采取兩個策略，一是提高出廠價，二是強力維護渠道出貨價和終端零售價，強力管控好渠道的價格體系。防止渠道和終端用自己的產品打價格戰。我們企業就是把維護價格體系穩定和價差體系作為一項戰役來做。　　

　　6、有市場消息顯示，目前很多外企也在發力基本藥物基層市場，您認為這對于國內企業是否造成較大的競爭壓力？企業需要有些什么措施來進行應對？

　　答：我認為不會構成太大的競爭壓力，外企業管理成本高，沒有價格競爭優勢。當人他們是有品質和質量優勢的。

　　我認為既然政府買單，這個市場必將越來越大，外企進入是好事，可以改變游戲規則，提升民族企業的競爭力和營運水平。　　

　　7、事實上，對于基本藥物制度帶來的市場擴容，需要其在各個終端的使用量來實現。在這一政策仍未明確的情況下，基本藥物需要實施零差率，而醫保甲類藥物則不需要，但是很多基本藥物本身就是醫保甲類，因此，很多企業希望退出基本藥物目錄，這也導致了市場上一個產品兩個價格的現象，對于這一情況，您是如何看待？

　　答：對于原來的醫保甲類產品和通過廣告塑造出來的OTC品牌產品，確實存在這個兩難選擇問題，選擇進入基藥目錄，在基層醫療機構馬上就是零差率，導致和零售藥店系統價格不一偏高，結果是零售藥店要求生產企業降價。讓生產企業很為難，短期內，基層醫療市場由于投入和網點的原因，很難形成大規模銷量，OTC市場又不能放棄，甚至有些廠家原來主要就是靠OTC零售市場銷售的，結果是陷入兩難境地。我個人認為進入基藥目錄長期利好，短期利空。此外我還認為，一般中小企業很難做到在兩個市場都很有作為，因此必須二選一，有所不為才能有所為。