見到陳濟(jì)生吃了一驚：這位在非典期間沉著應(yīng)戰(zhàn)的北京醫(yī)藥流通業(yè)的大人物，實(shí)際上是一位風(fēng)姿綽約的中年女性，說(shuō)話娓娓道來(lái)，舉重若輕。 　　本來(lái)打算要用“北京藥店平價(jià)時(shí)代何時(shí)到來(lái)﹖”拷問(wèn)這位控制北京醫(yī)藥流通三成市場(chǎng)份額企業(yè)的掌門人，但陳濟(jì)生自己首先爆料：北京醫(yī)藥股份將和物美集團(tuán)合資，改造北京醫(yī)保全新大藥房。 　　面對(duì)山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的醫(yī)藥流通業(yè)改革，與此同時(shí)民營(yíng)平價(jià)藥房又兵臨城下，陳濟(jì)生掌控的北京醫(yī)藥股份處變不驚：與商業(yè)連鎖店合資、轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)、建立全國(guó)首家醫(yī)藥物流中心，以及推出“近效期”藥品專柜抵擋平價(jià)藥房沖擊。這四招棋為迎接北京醫(yī)藥商業(yè)的平價(jià)時(shí)代打下了基礎(chǔ)。 加速擴(kuò)張　跨行業(yè)連鎖整合 　　醫(yī)藥連鎖店和商業(yè)連鎖店合資確實(shí)鮮見。按照構(gòu)想，原來(lái)由北京醫(yī)藥股份持股８０％的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店，通過(guò)新股東的資金注入，形成北京醫(yī)藥股份和新股東各持股４０％，其余的２０％是由經(jīng)營(yíng)者團(tuán)隊(duì)持股。 　　 “這是一箭三雕！”陳濟(jì)生顯然頗為滿意這次合資。該合資最大的價(jià)值在于北京醫(yī)保全新大藥房現(xiàn)有的２２８家連鎖店和新股東的３００多家連鎖店可以共用銷售渠道和配送服務(wù)。于是，快速擴(kuò)大連鎖規(guī)模與擴(kuò)張成本高昂的矛盾迎刃而解。 　　其次是新股東將全部以現(xiàn)金的形式注入，緩解了現(xiàn)金流緊張。從前不久物美上市公司公布的業(yè)績(jī)看，２００３年其銷售增長(zhǎng)４３．５％，凈利潤(rùn)額達(dá)到７０００多萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)１６０％左右。２００３年１１月物美在香港聯(lián)交所上市，短短３個(gè)月內(nèi)，股價(jià)穩(wěn)步攀升漲幅曾高達(dá)７０％左右。 　　當(dāng)然，借助這次合資，醫(yī)保全新還可以吸取更多的連鎖商業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。畢竟開放多年的零售業(yè)連鎖，與外資殘酷競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)值得醫(yī)藥流通業(yè)借鑒。 　　“所以，這比醫(yī)藥業(yè)內(nèi)部的合并重組要更有價(jià)值！”陳濟(jì)生認(rèn)為。 避實(shí)就虛　開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) 　　 近兩年，以德威治為代表的民營(yíng)平價(jià)藥房擠入了北京市場(chǎng)。他們以“普遍降價(jià)”的促銷手段向京城的醫(yī)保全新、金象等醫(yī)藥連鎖店下了戰(zhàn)書。但從陳濟(jì)生的態(tài)度看，醫(yī)保全新無(wú)心周旋于價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。于是避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)而開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。 　　“京郊農(nóng)村的藥品市場(chǎng)幾乎就是空白。”陳濟(jì)生說(shuō)，“作為北京最大的醫(yī)藥流通企業(yè)，北京醫(yī)藥股份對(duì)供應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)責(zé)無(wú)旁貸。”于是２００３年，醫(yī)保全新開始了對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的嘗試。在農(nóng)村，醫(yī)保全新并非單打獨(dú)斗，他們一方面與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)合作建立中心店，另一方面與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民合作建立賣藥的網(wǎng)點(diǎn)。僅去年半年時(shí)間，他們就建立了３００多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的村鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。 　　針對(duì)農(nóng)民用藥的承受能力，醫(yī)保全新在常用醫(yī)療藥物的利差減小了２５％。但讓陳濟(jì)生驚訝的是農(nóng)村市場(chǎng)的潛力，去年１０月份正式啟動(dòng)銷售以來(lái)，當(dāng)年農(nóng)村市場(chǎng)帶來(lái)了二三百萬(wàn)元的銷售額。 　　陳濟(jì)生記得，在北京“兩會(huì)”中市發(fā)改委關(guān)于《２００３年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行情況》的報(bào)告中提到的一組數(shù)據(jù)：“北京農(nóng)村人均收入增長(zhǎng)了１１．５％，這個(gè)速度超過(guò)了城鎮(zhèn)居民的可支配收入１１．２％的增幅。隨著城鄉(xiāng)差距的減小，農(nóng)民對(duì)生命健康的投入必然加大，醫(yī)藥市場(chǎng)潛力進(jìn)一步釋放。” 　　 陳濟(jì)生決定，今年村鎮(zhèn)醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)將進(jìn)一步擴(kuò)大到１５００個(gè)，還要不斷豐富銷售的品種，甚至上檔次的新藥。 擴(kuò)大利潤(rùn)　建立首家醫(yī)藥物流中心 　　 一方面是長(zhǎng)期以來(lái)消費(fèi)者抱怨藥品價(jià)格虛高，另一方面是醫(yī)藥流通企業(yè)反映利潤(rùn)微薄難以維計(jì)，原因何在？ 　　陳濟(jì)生分析，這主要是因?yàn)殛惻f的醫(yī)藥流通企業(yè)體制造成的。過(guò)去的醫(yī)藥流通過(guò)程就是簡(jiǎn)單的儲(chǔ)藏和運(yùn)輸，企業(yè)主要是依靠手工記賬和搬箱子的重體力勞動(dòng)完成的，效率低成本高。 　　僅以藥物儲(chǔ)藏保管為例。醫(yī)藥工廠有庫(kù)存，各環(huán)節(jié)的醫(yī)藥流通企業(yè)也有倉(cāng)庫(kù)；醫(yī)院有藥房，急診室和住院區(qū)也分別有藥房……這是由于醫(yī)藥品種類繁多，需求具有突發(fā)性，為了保證及時(shí)可靠的供應(yīng)必須設(shè)置的，但這是以高昂的成本為代價(jià)的。 　　陳濟(jì)生多次去國(guó)外考察，“國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)完全不同。國(guó)內(nèi)是靠分銷差價(jià)賺錢，而國(guó)外是從為上下游提供配送服務(wù)掙錢。” 　　國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥流通管理水平的巨大差距和中國(guó)市場(chǎng)開放的臨近，讓陳濟(jì)生不敢懈怠。經(jīng)過(guò)一年半的調(diào)研論證，２００２年北京醫(yī)藥股份投資了４０００萬(wàn)人民幣，和西門子德國(guó)泰克合作，建立了全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域第一家物流配送中心。 　　“最直接的效果：新的管理系統(tǒng)處理萬(wàn)筆訂單速度是２個(gè)小時(shí)，而過(guò)去需要２２個(gè)小時(shí)。”陳濟(jì)生介紹，現(xiàn)在人工成本降低了３０％，配送速度快了一倍，準(zhǔn)確率提高到了９９．８％。不言而喻，這為北京醫(yī)藥股份在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打開了利潤(rùn)空間。 　　陳濟(jì)生說(shuō)，“這不僅是操作的變革，也是業(yè)態(tài)的變革！” 　　北京醫(yī)藥股份的物流中心也得到了醫(yī)院的認(rèn)同。借助北京醫(yī)藥股份快速的配送服務(wù)，一些醫(yī)院已經(jīng)開始撤銷藥房或降低庫(kù)存。 　　而國(guó)外大型制藥公司也在逐漸認(rèn)可北京醫(yī)藥股份的服務(wù)能力。這為北京醫(yī)藥股份的向代理商角色轉(zhuǎn)變做好了準(zhǔn)備，而醫(yī)藥代理的利潤(rùn)更為豐厚。 增加銷售　推出“近銷期”藥品專柜 　　 “劫道的不如賣藥的！？”降低藥價(jià)的呼聲攪得北京的醫(yī)藥市場(chǎng)不再平靜。北京醫(yī)保全新大藥房近２８８家連鎖店不可能無(wú)動(dòng)于衷。于是去年推出了“近銷期”藥品專柜。 　　 藥品作為一種特殊的商品，其中一個(gè)特點(diǎn)是有效期管理。以往，為了保證用藥安全，距離半年或３個(gè)月的藥品就不再進(jìn)入流通環(huán)節(jié)了，以免在庫(kù)存中失效。于是北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店開設(shè)了“近效期”藥品專柜。消費(fèi)者以更實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買到了有效期內(nèi)的藥物，這也減小了流通企業(yè)的浪費(fèi)。 　　陳濟(jì)生透露，去年醫(yī)保全新的銷售額并沒(méi)有受到平價(jià)藥房的沖擊，銷售額還增長(zhǎng)了２０％。 　　經(jīng)過(guò)明查暗訪，她發(fā)現(xiàn)，平價(jià)藥房的降價(jià)幅度在２５％到４０％之間。其中利潤(rùn)空間較大的保健品價(jià)格是主要的降價(jià)對(duì)象，并非像廣告中宣傳的那樣有誘惑力。 　　陳濟(jì)生經(jīng)常把“醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)”這個(gè)詞掛在嘴邊，她解釋藥品的價(jià)格不僅取決于流通環(huán)節(jié)，原料、生產(chǎn)成本以及科技含量更大程度上決定著藥價(jià)。所以她認(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該對(duì)藥品建立一個(gè)合理的價(jià)值觀。