主持人：這一場論壇主題，主要是針對醫(yī)藥企業(yè)的，這也是我們這次在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)一個在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)制藥企業(yè)依然占據(jù)大頭，我們在安排兩場一個是關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)，一個是關(guān)于醫(yī)藥創(chuàng)新的，安排這個分論壇目的，只是坐的椅子不同，沒有臺階，我們是一個開放式交流，整個業(yè)界希望有一個開放式交流，包括臺上嘉賓分享他們的觀點(diǎn)，能夠起到一點(diǎn)拋磚引玉的作用。

　　下面我們開始今天下午第一場論壇，首先請從嘉賓、劉興，雷春昭。

　　雷春昭：這個論壇第一個話題是營銷通路，中國很多行業(yè)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營銷搞得是非常火的，尤其是前幾年，在醫(yī)藥行業(yè)營銷方面非常有建設(shè)。實(shí)際上在座都是一些醫(yī)藥行業(yè)的專家，醫(yī)藥行業(yè)很多年，有很多好的心得體會，我們重點(diǎn)談一下看一下醫(yī)藥行業(yè)營銷一些特點(diǎn)，格局。

　　韓圣日：首先很高興安排這樣一個場合，我在這里看到選題非常好，講的是醫(yī)藥行業(yè)營銷通路還有營銷創(chuàng)新，坦白講我覺得過去在整個制藥業(yè)廣義看我們看到很多研發(fā)藥品生產(chǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)新，但是事實(shí)上在我們醫(yī)藥營銷模式里面事實(shí)上過去幾年我們尤其在中國本土企業(yè)，看到創(chuàng)新點(diǎn)其實(shí)是特別少的，而且有一個按照上午蘇總思路，中國現(xiàn)在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域重售輕營，看到很多銷的東西，營的東西很多少，我在這里把我們過去幾年幫助全球超過百年跨國藥企怎么管理營銷通路，怎么管理銷售創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)和大家做一個分享。

　　另外希望在這里跟大家做一個交流，事實(shí)上我是拋磚引玉，可能有很多專門做醫(yī)藥業(yè)銷售專家還在路上，從我的角度看，事實(shí)上在中國整個醫(yī)藥改革包括醫(yī)改，包括藥企改革，包括醫(yī)藥銷售改革，我們很多問題是頭疼醫(yī)頭，看到醫(yī)藥銷售存在不正當(dāng)關(guān)系，弄虛作假我們往往想是不是銷售出了問題，或者醫(yī)生出了問題，這個從我們現(xiàn)在看的話，全球范圍內(nèi)整個醫(yī)藥，醫(yī)和藥之間關(guān)系不是中國的問題，美國也有同樣的問題，看到美國跨國藥企在過去十年都拿到罰單在幾億美元以上，包括請大夫參加各式各樣活動，我們稱之為違法或者違規(guī)行為，中國醫(yī)藥(19.85,0.01,0.05%)企業(yè)到底學(xué)習(xí)跨國制藥企業(yè)營銷思路還是基于我們自己國情做出一些創(chuàng)新，我們專門幫助醫(yī)藥企業(yè)做營銷策劃，我覺得事實(shí)上應(yīng)該國家中國本土國情，根據(jù)大的經(jīng)濟(jì)形勢，醫(yī)改政策形勢，中國醫(yī)藥研發(fā)的顯示，我們選擇一條適合中國本土藥企一種營銷創(chuàng)新之路，我說這條路我們想看到在我們下面溝通中，能看到第一是不是結(jié)合中國的實(shí)際國情，中國醫(yī)藥研發(fā)跟世界比還落后很多年，第二我們現(xiàn)在中國的中成藥我們大家所謂吃老祖宗這碗飯比例還是很大，第三我們銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)，包括知識結(jié)構(gòu)和水平跟所謂國外藥企還是有差距的，第四就是中國事實(shí)上在政策環(huán)境領(lǐng)域每年醫(yī)藥領(lǐng)域銷售額增加25%符合增長率，醫(yī)改一個大背景下，大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)社區(qū)，處方向下移，未來處方大夫會幾倍，十幾倍增加，這樣情況之下我們用什么樣的技術(shù)模型，管理模型，怎么迎接這樣機(jī)會和挑戰(zhàn)，同時幫助中國的本土藥企找到一條適合自己，甚至站在國外藥企一百年?duì)I銷藥企肩膀之上，找到適合自己的路，這算是我們今天開場之詞。

　　雷春昭：趙總傳媒行業(yè)很有建樹，傳媒是我們營銷基本手段，您談?wù)勎覀冊趥髅椒矫鎸︶t(yī)藥營銷的作用。

　　趙金根：非常高興以這個形式和大家見面，首先說明我不是專家，我是做傳媒的。如果是從傳媒角度出發(fā)我想更多任何一個產(chǎn)品，包括藥品，藥品是特殊的商品更多站在消費(fèi)者需求角度，怎么樣更好為消費(fèi)者，更貼近的服務(wù)。

　　雷春昭：我們說醫(yī)藥行業(yè)營銷基本有三大方式，第一是利益驅(qū)動開處方藥，第二是藥品廣告，把電視打開連編電視廣告同一個廣告連續(xù)播三次五次，甚至十次，有的時候很討厭確實(shí)是我們方式之一，還有一種是深度營銷，我想請劉總從投資角度你們看看哪些方面營銷企業(yè)比如說，有好的研發(fā)產(chǎn)品，是有比較好的營銷渠道，營銷模式等等請您談一下，你們關(guān)注什么。

　　劉興：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該和一般企業(yè)還是有不同，比如說我們前一段時投過一家是做疫苗，這樣企業(yè)在技術(shù)方面，有的是國家一類新藥本身有一個技術(shù)門檻，只要拿到相關(guān)經(jīng)過幾次的中中試，拿到國家相關(guān)藥號對我們是非常有價值，這是一個角度，從技術(shù)和產(chǎn)品角度談。

　　另外如果說是談到銷售和營銷的話，我覺得比如說我們現(xiàn)在有很多商業(yè)流通企業(yè)，現(xiàn)在中國的商業(yè)流通企業(yè)應(yīng)該也進(jìn)入一個全球著陸兼并重組風(fēng)云再起的時期，我覺得像未來的話，現(xiàn)在其實(shí)也是這樣，醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)應(yīng)該是精度會越來越高，這類企業(yè)應(yīng)該說在流通環(huán)節(jié)有很大的一個價值，我覺得如果談從投資角度談的話，應(yīng)該說不同的醫(yī)藥類型的企業(yè)有不同的角度，有不同的價值在里面。

　　雷春昭：談到流通醫(yī)藥流通行業(yè)，大家知道流通行業(yè)未來流通領(lǐng)域企業(yè)行業(yè)集中度越來越提過，實(shí)際上這方面從投資角度看覺得未來在醫(yī)藥流通行業(yè)有怎么樣的變化趨勢，除了集中度提高，隨著集中度提高營銷手段方面有什么新的變化。

　　劉興：醫(yī)藥流通行業(yè)會向幾個方面發(fā)展，向比較大的，目前已經(jīng)是行業(yè)或者區(qū)域龍頭的企業(yè)，應(yīng)該還要發(fā)揮自然比較優(yōu)勢，一個是擴(kuò)大自己規(guī)模，到各地兼并重組并購，這樣擴(kuò)大自己的規(guī)模，另外還有一個趨勢就是可能走第三方的，因?yàn)楝F(xiàn)在醫(yī)藥流通有幾種方式，一個是購銷把這個藥品賣進(jìn)來以后再銷出去，另外還有一種未來會出現(xiàn)或者盛行叫第三方委托銷售，別的醫(yī)藥企業(yè)或者別的流通企業(yè)藥品，我們只是幫他做物流，可能大的五列企業(yè)向這種專業(yè)性方面發(fā)展。

　　雷春昭：意思是物流企業(yè)有可能介入銷售嗎，就是物流進(jìn)入商業(yè)嗎？

　　劉興：可能我說的，我剛才說的商業(yè)流通企業(yè)本身就是一個是包括銷售，一個還有物流，我剛才捉的購銷，實(shí)際上有買斷，分期付款方式，可能未來就是物流會獨(dú)立出來，比如說我只是提供物流這個環(huán)節(jié)，幫醫(yī)藥企業(yè)做這個陪送，叫第三方的物流，可能這一塊未來會成為一個方向，其中一個方向可能會并行，另外的話，我剛才說了一些比較大的有規(guī)模商業(yè)龍頭企業(yè)，對于一些比較小區(qū)域性可能以后會有一個細(xì)分化發(fā)展，比如說有特色，比如說我對某些品種，或者某些品種我的藥品比較有這樣獨(dú)特的渠道，我跟某些上游廠家有良好的關(guān)系，能夠拿到一系列的產(chǎn)品，我下游的有很好的客戶，客戶渠道，直接一些終端客戶，我能夠有很強(qiáng)大的終端，在我區(qū)域經(jīng)營非常好，精耕細(xì)作非常好包括社區(qū)，這樣可能發(fā)展成一種我針對于跟上游廠商合作，把控下游終端進(jìn)行直銷或者代理，根據(jù)自身?xiàng)l件可能有不同的發(fā)展方向，我覺得都應(yīng)該有非常得大空間。

　　雷春昭：下面在座有很多醫(yī)藥行業(yè)朋友，我們有沒有在營銷方面的一些體會可以談一談。

　　現(xiàn)在實(shí)際上營銷這個領(lǐng)域新媒體逐漸成為一種趨勢，醫(yī)藥行業(yè)互動式營銷它的前景在什么地方，我們在座有沒有朋友你們所在企業(yè)在這方面有一些嘗試請大家聊一聊。

　　韓圣日：事實(shí)上按照今天上午說的中國考慮藥的問題要考慮藥的問題也要考慮醫(yī)生的問題，現(xiàn)在看來覺得醫(yī)生拿回扣是醫(yī)生有利益訴求，醫(yī)生除了有利益訴求還有沒有別的訴求，醫(yī)生除了利益訴求還有很大的學(xué)術(shù)訴求，目前看中國的藥企遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求，跟醫(yī)生打交道除了給醫(yī)生利益還可以不可以給點(diǎn)別的，因?yàn)獒t(yī)生變多了，原來幾千家三甲變成幾萬家社區(qū)，國外趙總可能信息更多一些，很多國外藥企考慮直接到患者，當(dāng)然不是所有藥物不管是中國法律法國法律藥企很多情況下不能干擾患者，或者只能跟大夫溝通，事實(shí)上在美國像一些企業(yè)他們嘗試讓患者做一個自教育，直接把一些藥品知識病理知識傳遞給患者，甚至在網(wǎng)上組建患者溝通原地讓患者直接溝通這樣兩點(diǎn)在中國醫(yī)改深化當(dāng)中對中國藥企營銷，營的部分會有莫大的機(jī)會，也就是說如果我們現(xiàn)在誰能在中國藥企里面，依然可以傳遞價值傳遞學(xué)術(shù)信息，給你大夫不光光是商業(yè)利益。

　　誰能更早關(guān)注通過微博，包括各式各樣技術(shù)手段，能夠把患者組織起來，這樣在未來包括OTC，相信在這樣選擇未來更長遠(yuǎn)經(jīng)營上面一定會有先發(fā)優(yōu)勢，我們看到現(xiàn)在全球藥企里面已經(jīng)開始在利用這樣一個移動互聯(lián)技術(shù)管理它的營銷人員，包括怎么把他們培養(yǎng)成一個知識傳遞性顧問型人員，對大夫宣傳學(xué)術(shù)信息不是利益信息，包括如何銷售怎么管理，包括GPS，這一套東西，包括銷售人員自己的個人的  管理知識結(jié)構(gòu)對不對，是不是能夠了解病理藥品，這一套方案我覺得未來對于一個制藥企業(yè)，今年我們知道在中國跨國藥企前十八家給他的銷售代表發(fā)了ipad，中國藥企在銷售管理，經(jīng)營理念離國外藥企恐怕比我們藥品研發(fā)距離還要遠(yuǎn)，我們還是銷沒有真正意義經(jīng)營這樣一個公路，沒有真正意義思考，投資和創(chuàng)新，這一塊也是我今天在這里特別愿意分享給在座，希望我們能夠真誠的開展一些交流。

　　趙金根：我實(shí)際上之前我也了解了一下，讓我補(bǔ)充我覺得藥品銷售目前位置合適問題就是鏈條太長過程當(dāng)中會出現(xiàn)一些問題，是一個利益驅(qū)動，上午談到醫(yī)生最后是不是看病最后成為了賣藥，也是醫(yī)改必然要改的方法，到OTC，我們今天談的，更多我看開始我們嘉賓談的更多是普藥，普藥銷售是更市場化，這個鏈條太長，銷售成本提到商業(yè)公司做的事情實(shí)際上也是把成本降低，您提到怎么讓藥品直接更多直接患者。實(shí)際上通過一種藥品宣傳拉動企業(yè)的宣傳企業(yè)品牌，基本上是中國目前只要企業(yè)走的通路，修正說藥品有一千多種，我們到那去過看到藥品，保健品零零種種有三千種，都去做廣告宣傳花多少錢才行，主要這一塊從普藥銷售將來是要走的是連鎖，平價或者服務(wù)的路子，連鎖是必然的方向，平價韓總談怎么讓患者更實(shí)惠拿到廉價，平價藥品。

　　劉興：趙總說到幾個品種，包括普藥，處方藥，包括廠家品牌藥，不同營銷模式，我覺得應(yīng)該說得很到位，現(xiàn)在的情況，我說的醫(yī)藥流通，因?yàn)殇N售量很大，普藥靠借助一些成規(guī)模比如說全國有網(wǎng)點(diǎn)的醫(yī)藥企業(yè)鋪，這樣你的成本還是可以控制的，對一些醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在有一個趨勢，現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)可能做叫直銷，可能也在向比較大的一些醫(yī)藥企業(yè)像有一些有一些上市的企業(yè)，比如說云南白藥(56.39,-0.20,-0.35%)有做自己的渠道，他們通過一些所謂專柜方式，所謂自己設(shè)終端方式，建立自己的渠道也這是非常好的方法，比如說處方藥因?yàn)橛幸恍┫拗疲@樣可能還是要借助醫(yī)院這些渠道來做，這時候可以像剛才韓總說的，可以醫(yī)生針對病人實(shí)際需求達(dá)到雙方不僅僅是回扣，可能找到真正需求點(diǎn)，這樣雙方都可以接受，另外在向品牌藥，我可以說品牌藥也可以用剛才說的企業(yè)自建渠道方式做，如果談到現(xiàn)在技術(shù)的話，最近有一個非常轟動的事情，就是淘寶網(wǎng)(微博)網(wǎng)上賣藥的事，其實(shí)我覺得對這個行業(yè)影響還是震動挺大，淘寶，當(dāng)當(dāng)這些企業(yè)電子商務(wù)想介入醫(yī)藥這個行業(yè)，對醫(yī)藥行業(yè)來說的話，也希望借助于淘寶當(dāng)當(dāng)龐大用戶群擴(kuò)大它的產(chǎn)品，知名度，擴(kuò)大營銷渠道，提高它的銷售量，這個可以說是一拍即合由于受到政策一些限制，這個是未來很大的一個趨勢，這個網(wǎng)從政策層面有一個障礙是什么，必須屬于拿兩證淘寶只有一個證，如果說要拿到交易證，必須是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)才能夠拿到這個證，比如說像九州通(10.79,-0.06,-0.55%)跟京東合作繞過了政策，成立了一個合資公司也是通九州通下面一個品牌做這個，這樣等于雙方找到一個結(jié)合點(diǎn)，這樣的話包括企業(yè)企事業(yè)可以借鑒這樣的思路，有一些企業(yè)也在建自己的網(wǎng)絡(luò)藥店，一個是借助于的技術(shù)手段和電子商務(wù)趨勢會打造一個全新業(yè)態(tài)，對整個行業(yè)都是一個非常大的促進(jìn)作用，前不久看到一個數(shù)據(jù)，整個中國醫(yī)藥流通渠道，2010年銷售額是1739億，真正通過網(wǎng)上銷售只有1億，這個空間還是很大，美國目前通過網(wǎng)上銷售醫(yī)藥已經(jīng)達(dá)到總量的30%。

　　所以說我覺得作為一個無論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)家還是醫(yī)藥流通企業(yè)家，應(yīng)該看到更加有前瞻性，更加結(jié)合現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展，可以找到自己的度謝謝。

　　雷春昭：說得非常好，電子商務(wù)在目前很多行業(yè)應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛了，如果醫(yī)藥行業(yè)借助電子商務(wù)平臺做通路是很好的，但是大家知道醫(yī)藥行業(yè)管理還是比較嚴(yán)的，現(xiàn)在政策方面的一些限制請韓總談一談，電子商務(wù)平臺我們政策方面有哪些障礙。

　　韓圣日：真正作為患者在網(wǎng)上不僅需要藥，除了OTC，還需要跟藥品相關(guān)，包括注意事項(xiàng)，這個事情在目前法律規(guī)定是很難做，醫(yī)生是不可以在網(wǎng)絡(luò)給人開處方和看病這個是絕對不允許的，事實(shí)上包括我們現(xiàn)在據(jù)我們了解，不光說是醫(yī)院，包括一些國有社區(qū)醫(yī)院相當(dāng)一批大夫，不管老百姓在網(wǎng)上問問題，得到醫(yī)生回答事實(shí)已經(jīng)存在，而且已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，我們可以不可以考慮在某些中國很多事情不先出現(xiàn)是不能為這個事情立法的，我們看到基于比較大的比較安全OTC，類似大眾消費(fèi)品產(chǎn)品上面，我們看哪一個藥企能夠更早發(fā)現(xiàn)商機(jī)，又合情合理不違法的成功案例，我相信很多藥企比如說毒副作用非常小，就會有第一個吃螃蟹的人出來，如果沒有問我這個問題，中國不會為沒有事情立法。

　　雷春昭：法律只是滯后現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在我們說已經(jīng)有在淘寶上賣藥的，您所發(fā)現(xiàn)在淘寶賣藥藥品屬性有沒有特點(diǎn)，是生產(chǎn)廠家還是在網(wǎng)上開一個店。

　　劉興：網(wǎng)上賣藥是一些專家醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)在不是直接賣要，現(xiàn)在已經(jīng)叫停，有一個模塊以前可以直接連接，點(diǎn)這個模擬直接連接對方網(wǎng)上藥店，當(dāng)時只是賣了半個月就叫停了，藥監(jiān)局就叫停了，理由就是不具有藥品銷售資格，淘寶網(wǎng)說我只是提供一個連接，但是說根據(jù)04年有一個互聯(lián)網(wǎng)藥品管理辦法，及時提供連接直接產(chǎn)生交易也算違規(guī)，所以這個事較叫停了，但是我覺得是這樣，像政策這塊的話實(shí)際上現(xiàn)在整個制約網(wǎng)上藥店政策第一個是像處方藥，再一個就是像以前的醫(yī)療這塊不能異地經(jīng)營，但是這兩塊可能未來都會有松動，比如說今年7月1日社保法頒布以后異地居民醫(yī)療醫(yī)保可以轉(zhuǎn)移了，這樣的話實(shí)際上給各個地方的醫(yī)保機(jī)構(gòu)都有很大的空間了。

　　如果鼓勵異地消費(fèi)的話，網(wǎng)上藥店是一個最好的方式，這塊我想以后政策層面也會有潮這個松動方向發(fā)展，處方我們國家前不久成立了叫所謂電子處方委員會，電子處方委員會據(jù)說要各個區(qū)域試點(diǎn)，這個時間可能比較漫長，但是這是一個方向，電子處方能夠?qū)嵭械脑挘W(wǎng)上賣藥也不是不可能的。

　　韓圣日：這個醫(yī)藥里面推都很難，電子處方網(wǎng)上推，我覺得不能給大家誤導(dǎo)，網(wǎng)上電子處方前提是什么，包括基本藥物指標(biāo)，處方診療目錄三級醫(yī)院里面推動起來都極度的困難，我覺得這個還要漫長一些。對企業(yè)家有價值就是可以干的事，20、50年以后發(fā)生的事在這里討論是不值得的。

　　劉興：我覺得韓總講的是一個現(xiàn)實(shí)的問題，確實(shí)是，但是從我們的角度看，網(wǎng)上包括網(wǎng)上藥店也有很多種經(jīng)營方式，我可能不急著于，政策有限制先不做，包括我跟醫(yī)藥相關(guān)也可以做，比如說保健，保健品，像一些藥妝，護(hù)理產(chǎn)品，打造一個健康平臺，建設(shè)這種平臺不僅僅是賣政策允許的藥一些相關(guān)產(chǎn)品也是可以賣，整個營銷通路模式這種方式是很有價值的。

　　雷春昭：談得非常好，盡管現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)不了，但是新的一些方式發(fā)展非常快，誰也無法愈來未來三到五年的變化速度，所以大家可以大膽設(shè)想，很多事情發(fā)展非常快，今天有兩個嘉賓沒有來，嘉賓比較少，下面輕在座有自己想法的朋友可以聊聊，你們在醫(yī)藥營銷方面有哪些跟大家分享的。

　　嘉賓：我是來自中國遠(yuǎn)洋(6.76,0.11,1.65%)運(yùn)輸集團(tuán)，我們主業(yè)做供應(yīng)鏈物流，但是我想跟大家分享一個我們接觸醫(yī)療行業(yè)的案例，北京有一家德國人工骨關(guān)節(jié)的總代理，三年多前有機(jī)會認(rèn)識這家企業(yè)，做大通路做大銷售實(shí)際上很重要需要有一個資金支持，三年前我們剛剛接觸這家企業(yè)第一期融資是6千萬，一年兩千萬做到五千萬，當(dāng)前做到一個億，銷售額當(dāng)初2.8億，現(xiàn)在十億左右，增長非常快，在他的骨關(guān)節(jié)細(xì)分市場上做到國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)地位，這種模式大概是什么模式，做德國總代需要把產(chǎn)品從德國進(jìn)口出來，再支持全國銷售，需要他有大量庫存，我最初接觸他的時候他的庫存就有5千多萬，現(xiàn)在更大，我們是把他龐大庫存做了一個創(chuàng)新，后來這個方式延伸到他的其他方面，應(yīng)該說對他來講，起到一個非常好的支持，過去三年在中國市場快速穩(wěn)定，起到一個非常好的作用，但是這個模式在這個行業(yè)不是很容易，因?yàn)楫?dāng)初創(chuàng)新這個模式是也費(fèi)了很大勁，三三家銀行談過，最后第三家才給了一個擔(dān)保，銀行總是認(rèn)為沒有實(shí)物沒有辦法處理。

　　同樣模式我也看到北京一個建材經(jīng)銷商，我想說其實(shí)醫(yī)藥企業(yè)在銷售通路建設(shè)上，一個方面是傳統(tǒng)的思維路子怎么搭建，另外一個方面很重要一點(diǎn)資金模式，融資模式幫助到你的想法的實(shí)現(xiàn)。

　　雷春昭：有沒有可能做到第三方。

　　嘉賓：應(yīng)該是可以，但是國家設(shè)定的門檻，我并不是經(jīng)銷商，但是他要你按照經(jīng)銷商一套體系認(rèn)證。

　　雷春昭：08年政策也是希望支持醫(yī)藥物流。

　　嘉賓：中遠(yuǎn)物流在03年確定五年戰(zhàn)略的時候，就把藥物作為戰(zhàn)略中心，第一個五年計劃結(jié)束的時候，我研究這個事情我發(fā)現(xiàn)進(jìn)到這個行業(yè)最便利的方式就是資金，批發(fā)商還是經(jīng)銷商面臨一個非常嚴(yán)峻的問題，資金非常短缺，醫(yī)院可以隨意占壓上游的資金，如果我能夠從資金角度切入，很容易切入這個市場，所以當(dāng)初找銀行，找律師，組建了了一個專家小組研究這個行業(yè)融資問題，醫(yī)藥行業(yè)工程質(zhì)量怎么做，做了一個SOP出來，后來還是  退出因?yàn)樗幤诽厥庑糟y行很難接受，但是醫(yī)療器械相對好一點(diǎn)，它沒有有效期這些問題，

　　雷春昭：你剛才說現(xiàn)在還有沒有其他的成功案例醫(yī)藥行業(yè)。

　　嘉賓：醫(yī)藥行業(yè)坦白都很感興趣，希望進(jìn)入這個，但是沒有能夠做到，因?yàn)榛刭徯枰幸患艺汲鰜怼．a(chǎn)業(yè)鏈需要上下游統(tǒng)籌，大家有一個統(tǒng)籌方式，資金鏈上現(xiàn)在銀行比較愿意接受三甲醫(yī)院分享一下我的案例，

　　雷春昭：非常好，尤其在物流流通環(huán)節(jié)。其實(shí)未來在全國開連鎖是一種方式，現(xiàn)在連鎖店投資非常大，如果每年解決投資方面的一些困難的話，這種模式也是很難的。其他的有沒有流通醫(yī)藥環(huán)節(jié)還有分享的。

　　嘉賓：我是來自甘肅泰康制藥有限公司，現(xiàn)在北京，之前是來自安徽豐原新藥銷售公司產(chǎn)品總監(jiān)，我分享一個新藥案例，過去抓新藥銷售，當(dāng)時豐原生產(chǎn)了一個新藥，專門治療心率失常，不知道心率失常大家了解不了解，心臟是一個人體壓縮機(jī)，正常起搏是有規(guī)律收縮，出現(xiàn)病變就亂顫，這時候會出現(xiàn)暈厥昏倒，我們研發(fā)了一個新藥，是美國公司生產(chǎn)的，美國一家公司被輝瑞收購公司，這個藥一年銷售額在十億左右，也不是很大，但是在國內(nèi)是空白，這個產(chǎn)品做臨床實(shí)驗(yàn)是很困難的，臨床實(shí)驗(yàn)我們通過做了將近5年時間，上市以后很多經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品報有很大希望，拿到貨以后，臨床根本推不動，一年以后都是退貨，之前我是抓業(yè)務(wù)，出現(xiàn)這種情況以下，我是學(xué)醫(yī)療出身的，我看到這個藥品到我手里以后，我看說明書有問題，有一個因?yàn)槊绹袊w制不一樣，中國會避開一些不太有利的反映，美國把所有不良反映寫在說明書上，中國是仿制藥，把說明書會引起病人扭轉(zhuǎn)形心率失常，醫(yī)生看到這個處方以后誰也不敢用了，看到說明書就不敢用，我培訓(xùn)了一些銷售經(jīng)理，他們不是學(xué)醫(yī)，學(xué)藥跟醫(yī)生交流不了，這塊就推不動，我們在北京召開全國大會介紹這個產(chǎn)品，這些專家剛來的時候召集全國心臟科專家開會，做了解讀分析。開了一些會好一些，我們找了大的產(chǎn)品經(jīng)理，專門針對這個產(chǎn)品培訓(xùn)，他們跟醫(yī)生溝通像顧問式營銷一樣，把這個產(chǎn)品傳達(dá)給醫(yī)生，他具有跟醫(yī)生對話能力才行。

　　后來我們在這個一塊延伸到心臟外科，深圳有兩家孫中山以前建的醫(yī)院，那個醫(yī)院用這個藥的話是用在心臟外科，給病人做心臟瓣膜手術(shù)，在手術(shù)臺上就用上了，跟國內(nèi)其他藥有一個好處，40分鐘以后最高峰值達(dá)到就下降了，在身體里面沒有殘留，國內(nèi)有一些藥品蓄積很多時間，這個藥在蓄積長全身都會吸收這個東西，會造成甲亢等等，衰老這些東西，我們研發(fā)也是看這個前景很好，包括現(xiàn)在我們說這個是告一段落，我們現(xiàn)在生產(chǎn)一個膏藥是一個全國獨(dú)家的，就是一種膏藥，傳統(tǒng)黑膏藥，這個藥是天然專門用于關(guān)節(jié)炎，是在高原上長的，長幾年成才用這個皮提取物生產(chǎn)這個膏藥，這個黑膏藥一旦在你身體里面有病部委會起到鎮(zhèn)痛治療作用，第二在本草綱目沒有這個藥，這個藥在2000多年前是漢武帝出土竹簡里面的藥，這種藥是一種麻醉藥。

　　韓圣日：我覺得這個特別好的案例，您這個看跨度非常大，西藥到中藥，營銷到招商你本身就是學(xué)醫(yī)，包括你老板可能也懂醫(yī)，但是對于中國銷售管理人員最大痛苦就是我管的人都不是學(xué)醫(yī)的，要是學(xué)醫(yī)藥很簡單我跟他說能聽懂，我的人學(xué)醫(yī)藥跑得是最快的，所以這就是中國現(xiàn)在普遍存在的問題，您講兩點(diǎn)是特別好的，新藥雖然本草綱目沒有，最新信息傳遞不過去，這個藥品再好，不管是漢代，宋代出土價值傳遞不過去，這是我們個人歸納中國不管是做處方藥還是非處方藥，企業(yè)生產(chǎn)藥品不是你研發(fā)仿制藥但是有它的價值點(diǎn)，傳遞不到大夫或者患者手里，不可能找八個產(chǎn)品經(jīng)理一個一個講，八個產(chǎn)品經(jīng)理向更多大夫，以后有3600個社區(qū)醫(yī)院，十萬個目標(biāo)用戶靠八個產(chǎn)品經(jīng)理講20年有講不完，個人認(rèn)為提升整個業(yè)態(tài)銷售人員的素質(zhì)，這一點(diǎn)我們跟外國制藥企業(yè)有一個MRC考試，我們呼吁中國盡快出臺一個類似行業(yè)自律提升從業(yè)人員資格水平，不是為某一家企業(yè)，可能為整個業(yè)態(tài)。另外就是怎么讓自己信息更容易到客戶那里關(guān)注一下醫(yī)生群體，包括什么新途徑，包括網(wǎng)絡(luò)微博，新媒體，再一個地方搞一個會來30人，需要知道3萬人，讓更多人用最低成本更多人知道你的信息，你做哪個藥都會成功，第二溝通模型比你藥的價值還高，率先創(chuàng)立溝通能行，模型價值，誰找這些人賣藥，都要找你，你這塊很典型一個需求。

　　雷春昭：營銷也是滿足需求，需求是客觀存在，我們用什么手段讓需求更容易獲得滿足，我們搞營銷就是掌握最短通道最有效的方式，今天上半場的對話就到此結(jié)束下面是茶歇時間。