筆者從事過生產廠家新特藥和普藥的銷售，如今又涉足醫藥公司的經營。任何一個生產企業都不可能一下子在某個空白地區派遣那么多人員。如何在人員較少的情況下，把一個空白市場做起來？有沒有相對的捷徑可走？當然，“天上不會掉餡餅”，再便利的捷徑還得靠人去走、去闖，但可以在他人的引導下，抄點近道或少走彎路。藥品銷售有沒有這樣的近道呢？其實還是有的，只要廠家業務員對銷售有熱情、有悟性、勤奮向上、有一定的人際溝通能力，就能成功地找到這條捷徑。

    業務員來到一個新地區時，先不要盲目地開拓市場，可以先通過了解、觀察和摸底，選擇一家網絡全、信譽度好、有一支相對專業化的業務員隊伍的經銷商進行合作。用一段不太長的時間，以自己的真誠和勤快，熟悉這家公司的業務員，因為這些業務員的人脈資源和銷售網絡是你這個外地人無法比擬的。如果這些資源能為你服務、被你掌握，并運用到你的工作中，銷售業績還愁上不去嗎？

    能不能獲取這些資源，要看廠家業務員的公關能力，要讓商業公司的業務員打心底里信任你，把你當作朋友，是生意場上的合作伙伴，是利益雙贏的對象，同時你還要得到對方領導的認同，畢竟業務員屬于公司管理，網絡也是公司的無形資源。業務員和公司領導其實是一個整體，只有當你把業務員和領導都說通的時候，那張無形的網絡才會向你張開。你才能游刃有余地將公司的產品，順著這個網絡打進區域內的各個終端。通過自己的促銷和商業公司業務員的配合，加上公司產品自身的優勢和功效，一個空白市場就會漸漸成熟起來。

    一般來說，作為品種的經銷商，商業公司也會配合廠家業務員。只要廠家業務員的工作主動性到位，商業公司的領導也會全力要求業務員很好地配合廠家，最終實現廠商聯合做市場的雙贏目的。（虞國慶）

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