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醫(yī)藥營銷案例:定位道高一籌

中國虎網(wǎng) 2011/12/1 0:00:00 來源: 未知
相比康泰克上市初并無對手的情況,輝瑞的絡(luò)活喜可謂姍姍來遲。絡(luò)活喜的上市時間晚于拜新同,兩者都是鈣拮抗劑,都是1天用藥1次,這位后來者如何在硝煙彌漫的降壓藥市場快速斬獲呢?
 
  為了打破拜新同的壟斷,絡(luò)活喜沒有簡單宣傳上述賣點(diǎn),而是用一個谷/峰比值作為血壓波動的參數(shù),評價(jià)谷/峰比值和腦血管事件發(fā)生率的關(guān)系,結(jié)果顯示,絡(luò)活喜能顯著減少腦出血的發(fā)生率。這樣的研究引領(lǐng)了新觀念,創(chuàng)造了新概念,打開了治療新局面,構(gòu)成了絡(luò)活喜學(xué)術(shù)推廣的核心。在隨后的推廣中,絡(luò)活喜憑借大量循證依據(jù),進(jìn)入了《中國高血壓防治指南》,將學(xué)術(shù)地位以權(quán)威文件的形式固定下來,影響和營銷拉動力可想而知。
 
  與此同時,在外企一貫重視的患者教育方面,輝瑞也沒有落下,尤其是高血壓這種常見病更值得做大眾傳播。所以,絡(luò)活喜以“高血壓日”為依托,借助大眾媒體進(jìn)行大規(guī)模的科普教育,同時針對老干部、離退休人員等高端人群開展大量的健康講座。
 
  通過上述舉措,絡(luò)活喜不但登上了學(xué)術(shù)制高點(diǎn),還得到了官方協(xié)會的承認(rèn),建立了良好的社會公益形象,當(dāng)然最終也收獲了銷量。(賈巖)
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