他的理由很簡單：“沒人穿鞋子的地方是鞋子最好的市場。” 　 　　順潮流而行，逆常規(guī)而動，大膽而執(zhí)著地開拓著為他人所忽視的領域，這是上世紀90年代中期開始成長起來的中國專業(yè)市場中堅力量企業(yè)領軍人物的一個很重要特點。荷蘭漢福生物科技公司董事總經(jīng)理王晨就是這樣一個代表。 靠醫(yī)藥產(chǎn)品代理起家 　　王晨最初的成功大都因為與潮流“暗合”所致，例如層層疊疊的醫(yī)藥代理規(guī)則，應該說王晨是舊的醫(yī)藥銷售體系的受益者。 　　從山東醫(yī)科大學研究生畢業(yè)后，王晨就在山東醫(yī)科大學附屬醫(yī)院就業(yè)，接著1994年辭職。下海初始，他所做的工作就是到解放軍后勤部供應站采購十分稀缺的藥物，以批發(fā)價格獲取藥品，然后按照零售價分銷到消費者手中。這種類似于“中介”的工作讓他在1年內(nèi)迅速積累了100萬元的資金。這時，王晨希望介入醫(yī)藥的“大流通”。 　　上世紀90年代初，全國最大的進口藥品流通基地在廣州。王晨帶著100萬元到了廣州，才發(fā)現(xiàn)他自己那筆不大不小的原始積累并不足以做件大事。 　　“我沒有客戶，也沒有信譽。根本沒辦法做藥品代理和批發(fā)。那時的感覺就是：全國有1000個生意人，我卻是第1001個。” 　　王晨開始盤算怎么將這100萬元掰碎了花。他首先成立了一個藥品信息公司，然后花了24萬元用于這個信息公司的CI設計，他成立這家公司一開始的業(yè)務就是“免費提供藥品供求信息”。 　　“免費提供供求信息有兩個目的，即解決資源和客戶的問題。更重要的是，通過這些實用信息，我還解決了信譽問題。”王晨說。 　　很快，王晨的這家擁有良好口碑的“信息公司”籠絡了大批固定買家，同時再跨過供應商，和賣家聯(lián)系。1年時間，這家信息公司從中間商搖身變?yōu)楫數(shù)刈畲蟮乃幤饭蹋煜聯(lián)碛懈鹛m素、諾華等20個歐美醫(yī)藥巨頭的產(chǎn)品代理權，此后輕松獲利1000多萬元。 　　在與跨國醫(yī)藥巨頭打交道的過程中，王晨雖然掘到了人生第一桶金，但也令他倍感難受：作為一個進口藥品中間代理商，始終受制于上游歐美大藥廠的擠壓，如果沒有自己能掌控的自主科技產(chǎn)品，未來的事業(yè)會一直受制于人。 　　1998年，王晨放棄了已經(jīng)風生水起的代理行當，雖然繼續(xù)做代理，他還可以在后續(xù)的幾年中繼續(xù)賺錢。后來事實證明進口商是沒有未來的，從1998年到2000年，越來越多的國外藥商直接進入中國市場，很多進口商的生意都關掉了，然后開始賠錢。 　　 以資本控制上游技術 　　在1998年跳出代理圈的同時，王晨做出了一個出人意料的決定：遠赴歐洲，尋找高科技醫(yī)藥技術。 　　到歐洲后，王晨先在荷蘭以幾萬歐元的代價，收購了經(jīng)營額有幾千萬歐元，但由于虧損凈資產(chǎn)只有幾萬歐元的荷蘭漢福醫(yī)藥投資公司。在荷蘭的頭三年，王晨開著車子跑遍了大半個歐洲，希望能找到適當?shù)母呖萍坚t(yī)藥項目，然而卻一事無成。 　　就在王晨想要放棄的時候，機會終于來了。2000年，荷蘭外商投資服務公司的主任向他推薦了幾家藥廠，其中就有“愛貝芙”———一項可以刺激人體自身膠原蛋白的再生，解決人體面部皺紋根本問題的高科技面頸部注射醫(yī)藥產(chǎn)品。它的發(fā)明者是國際整形界著名權威、現(xiàn)任法蘭克福大學和美國加州大學整形外科教授Lemperle（蘭博）先生。做了多年藥品代理的王晨，敏銳地感覺到這就是他想找的東西。 　　但當時的合作方并不十分看重愛貝芙，還向王晨推薦了一些其他的醫(yī)藥產(chǎn)品。王晨就這個產(chǎn)品向國內(nèi)一些整形美容專家咨詢時，得到的也都是給他潑冷水的回答：“國內(nèi)沒人會對打針除皺感興趣，再說6000元一支的價錢也高得太離譜了。” 　　“當時沒有人重視這一領域，整形材料也不像現(xiàn)在這么火爆。因為一直到2000年的時候，整形還更多的是手術拉皮。”但最終，王晨還是決定引進這種產(chǎn)品。他的理由很簡單：“沒人穿鞋子的地方是鞋子最好的市場。”他意識到：隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，35—55歲的新富及中產(chǎn)階層，特別是女性，肯定會由過去比房子、比汽車、比財富，發(fā)展到比“面子”，即比誰更青春、更美麗、更年輕，因此，除皺美容市場的潛力是非常大的。 　　王晨同時還發(fā)現(xiàn)，歐洲生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家只負責生產(chǎn)，而營銷完全交給代理商操作。產(chǎn)品的發(fā)明人蘭博先生也要參與生產(chǎn)廠商的投資，承擔經(jīng)營風險，但他自己卻并不愿意這樣。了解到蘭博教授的顧慮之后，王晨決定買斷這一技術在亞洲地區(qū)的產(chǎn)銷權，讓漢福科技變成技術擁有者，而蘭博教授只需坐享其成，無需擔風險。這一新穎的合作模式很快打動了蘭博，他毅然把愛貝芙的“繡球”拋給了王晨。 　　 扁平化發(fā)展連鎖機構 　　2000年底，掌控了上游核心技術的王晨，帶著這個新項目重新殺回國內(nèi)，并順利取得了國家藥監(jiān)局的進口注冊證，開始在國內(nèi)構建自己全新的營銷體系。 　　一開始，王晨也是沿用國際上通行的藥品營銷模式：將產(chǎn)品完全交由代理商銷售，再由代理商賣給醫(yī)院。然而，在2001至2003年，漢福的營銷體系運作得很失敗，一家醫(yī)院（銷售終端）一個月只賣出一兩支愛貝芙。 　　王晨很快意識到：在魚龍混雜的整形美容市場，如果沒有權威醫(yī)生及可靠技術的保證，消費者很難接受一種全新的產(chǎn)品。“2003年我取消了所有的代理商，開始自己打市場，實現(xiàn)銷售扁平化。這是完全反常規(guī)的。”王晨當時的想法是：實現(xiàn)從廠方直接到大眾的全新服務營銷體系，即希望達到從廠家直接到醫(yī)院終端銷售的目的。 　　此后便是一場真正意在打破行規(guī)的嘗試，一反常規(guī)創(chuàng)立嶄新的直接面對最終客戶的營銷模式和營銷體系。在這個新營銷模式中，王晨廢除了常規(guī)的代理制模式，直接對目標客戶開展營銷。一般醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售是由幾級代理商銷售給醫(yī)院，再由醫(yī)生銷售給病人使用。而在漢福營銷體系中醫(yī)院僅僅是一個銷售平臺。漢福產(chǎn)品的營銷都是圍繞著最終客戶及消費者進行的，所以也就沒有醫(yī)藥代表。 　　第二特點就是變?nèi)驿侀_為重點發(fā)展，傳統(tǒng)模式是多，漢福模式為精。一個城市僅和幾家最權威的國營三甲醫(yī)院合作，全國只選擇北京上海等少數(shù)中心大城市開展業(yè)務。 　　王晨將這套營銷模式命名為“顧問式直接營銷服務體系”，即：每個大城市只選擇一至兩家在整形美容方面最有實力和名望的三甲醫(yī)院作為合作伙伴，建立“愛貝芙注射中心”，配備經(jīng)過愛貝芙培訓的兩名咨詢醫(yī)生和一名注射醫(yī)生，由漢福將產(chǎn)品直供到作為銷售終端的“愛貝芙注射中心”，由醫(yī)生進行顧問式銷售。 　　 風險資金紛紛上門求合作 　　目前，作為美容除皺產(chǎn)品的著名國際品牌，“愛貝芙”已逐漸為中國消費者所了解和信賴。據(jù)統(tǒng)計，到2005年底，僅在上海地區(qū)，就已有超過一萬人接受過“愛貝芙”除皺注射。 　　王晨認為，當人們滿足了生存的需要，既實現(xiàn)了“財富人生”之后，會有三個層次的“追求”：健康人生，美麗人生，年輕人生。“健康靠鍛煉與營養(yǎng)，美麗靠裝飾與滋養(yǎng)，而要想年輕，必須要靠高科技消手段消除歲月的痕跡，這正是‘愛貝芙’的功能所在。以近兩年情況來看，消費者數(shù)量每年都在以30%左右遞增。”王晨對“愛貝芙”在中國市場的狀況表示樂觀。 　　王晨指出，在新經(jīng)濟領域，一家公司的成功會引來大批跟隨者分享市場成果，但醫(yī)療產(chǎn)品及醫(yī)療服務的高科技性、獨有性和專利保護將會有效地保護行業(yè)開拓者的地位和市場利益，將眾多欲跟隨者排斥在市場大門之外。愛貝芙獨一無二的高科技性和獨特的顧問式營銷模式將保證其在市場的領先甚至霸主地位。但王晨還是希望將來能吸納風險投資，改造公司股東結構，吸引新的高級管理者，并爭取赴納斯達克上市。 　　王晨向記者透露：“我是站在全球的角度重組并創(chuàng)新了一個新的行業(yè)，上游控制技術及產(chǎn)品，下游建立自己的全球連鎖醫(yī)療服務機構，已經(jīng)基本定型。和廠商比，我有系列產(chǎn)品并自成體系，和醫(yī)療機構比，我和自己的產(chǎn)品和品牌，有頂級的專家。有了這些，就差風險資金了。近幾天有幾家大的風險投資已找上門來了，如IDG等。” 　　王晨表示，漢福科技的方向是建立自己的全球年輕產(chǎn)業(yè)帝國，他希望在愛貝芙占據(jù)中國市場后，漢福下一步的計劃是打入中國周邊的亞洲國家市場，特別是周邊國家如日本、韓國、新加坡市場。