生產商和代理商，是市場流通中最關鍵也是最核心的力量。他們之間的關系，歷來是一種互相依靠又互相矛盾的關系。是博弈，還是合作？是控制，還是雙贏？這是個剪不斷、理還亂的問題。江蘇晨牌藥業立志打造中國藥品銷售純代理模式第一品牌，在國內率先提出“自己不做銷售，全部由代理商來做市場”的遠景營銷模式，使得生產商與代理商之間的關系變得融洽而持久。通過近２年的實踐，我們對生產商與代理商之間的關系有了更多的理解和更深的體會。簡而言之，就是注意保持和維系了生產商、代理商和諧致遠的八大關系。 　　分工合作關系 　　現代社會分工越來越細，專業的人做專業的事已成為現代社會分工的必然選擇。生產商的職能就是生產，優勢也在生產；代理商的職能在銷售，優勢也在銷售渠道上。晨牌藥業遠景營銷的核心就是退出渠道，專注生產，把市場全權交由代理商來做。這樣就避免了生產商涉足市場而引起與代理商的紛爭，通過明確分工保證了市場的和諧有序。 　　雙向選擇關系 　　在談到廠商關系的時候，我們經常聽到很多人把他們比喻成“戀人”或“夫妻”。每一對戀人或夫妻總是有著一段甜美的愛情，而甜蜜的基礎自然是雙方認可而又堅決不朝三暮四。由于在市場競爭環境中存在眾多不成熟的因素，諸如代理商運作市場成熟之后，生產商便借口收回市場等做法，使生產商和代理商屢屢摩擦不斷，致使行業信任度飽受質疑，雙方均在眾多的選擇中舉棋不定，將信將疑。晨牌藥業遠景營銷最基本的出發點就是自己堅決不做銷售，這讓代理商吃下了一顆定心丸。再加上誠信經營，雙方在高度的認同中選擇對方，并一心一意攜手合作。 　　忠誠服務關系 　　隨著產品同質化的日趨嚴重，服務逐漸被納入核心競爭力之中。而在普通的招商或銷售模式中，生產商雖然也依靠代理商來做市場，但并沒有完全放權，還同時在依靠自己的銷售力量來運作市場，因此代理商還談不上是生產商的衣食父母。遠景營銷則立足于生產并專注于生產，市場全權交由代理商運作，企業的全部利潤必須依托代理商才能實現，生產商自然愿意全心全意地為代理商提供各種細致、周到的服務，幫助代理商運作市場。晨牌藥業新近推出的“完美服務”，其中９項２４條的內容涵蓋了為代理商提供細致周到、溫馨完美服務的整個過程，真正把代理商尊奉為衣食父母。 　　規范約束關系 　　顧名思義，這種關系即指雙方依據政策法律的規范、辦理合法手續而形成的關系，也就是指雙方具有對應的權責、義務和約束關系，并具有法律效力。對代理商來說，具有市場開拓、渠道開發等責任和義務，同時還要達到生產商對市場質量和數量的考核要求；而生產商則負有提供市場保護、廣告支持、后續服務等責任和義務，同時還要保證產品供給、物流配送等。這種關系不是出于道義，而是通過協議、合同等形式進行規范約束。這種關系既可以保障雙方利益，更可以維系合作發展，同時具有激勵、約束的作用。任何沒有法律關系的廠商關系都是不可靠的關系，這是通則。遠景營銷同樣遵循這一通則，并在此基礎上加強完善雙方的相互考核、相互監督、相互選擇機制，尋求最適合雙方發展的空間，促進雙方的共同成長。 　　渠道共享關系 　　我們姑且把這種關系喻為魚水關系——魚離開水便會失去生命，水沒有魚便會失去生機。生產商需要代理商的渠道之水，借渠道之水獲得市場，獲得收益，求得生存；代理商需要生產商產品之魚，只有魚的加入，渠道才不會變成一潭死水。遠景營銷奉行“渠道不在所有，而在所用”的原則，不是與代理商去爭搶渠道，而是通過融合自身的產品優勢與代理商的渠道優勢實現資源共享、品牌共享、利益共享。這種魚水關系使得雙方相得益彰，融洽和諧，真正達到互惠互利、優勢互補，最終實現魚水之歡、遠景共享。 　　合作共贏關系 　　“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”作為營利性組織，不論是生產商還是代理商，雙方追求的都是利益，維系雙方的紐帶也是利益。然而利益分配如果不當，往往就成了雙方關系惡化的主要原因。如果雙方都一味以追求利益為惟一目的，那么必然會引起利益分配的不均，這也是大部分廠商合作中的常見問題。遠景營銷追求利益共享、資源共享和遠景共享，不以單純追求利潤最大化為目的，而是以合作共贏、共同發展為終極目標，通過合理的利益分配，來真誠吸引代理商，并最大限度地讓利給經銷商，從而達到真誠合作、共同發展的目的。 　　品牌共建關系 　　在生產商和代理商之間存在一根紐帶，那就是品種。在品種同質化嚴重的今天，品牌就是凸現產品個性的一個標志。無論代理商還是生產商，面對激烈競爭的市場都需要打造品牌。也只有品牌的成功才能促進企業成長。廠商通過品種運作來進行品牌開拓，實現共同成長，形成共同品牌。品牌為母，生產商和代理商就是為品牌而生存的一對兄弟。遠景營銷認為，產品的品牌是生產商和代理商所共有的，代理商在代理品種時，實際上也在打造自己的品牌，當代理的品種達到一定的規模，代理商的品牌形象就自然而然形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功代理模式就是明證。深圳朗歐醫藥在代理“百能”的同時，也成功打造了代理精品這個品牌。在業界，只要一提到“百能”就會想到朗歐，朗歐因此已成為業內屈指可數的知名代理商之一。 　　戰略聯盟關系 　　在醫藥行業，生產商和代理商的關系已由初級的分工合作關系發展為戰略合作伙伴關系，由此而實現的品牌共建、共享往往并不鮮見。但更高層次的戰略聯盟關系卻比較難得，因為這不僅需要雙方有相同的追求，還需要高度的認同、信任和理解。晨牌藥業遠景營銷依靠鮮明的營銷理念和獨有的市場運作模式，通過與代理商資源共享、利益共享、品牌共享，通過共同的追求，形成了戰略同盟，也實現了共同發展。在遠景營銷的實踐中我們不難發現，基于共同的追求和認同，晨牌藥業已與深圳朗歐、北京和凡、北京正和永中、重慶國華等公司進行了成功的戰略合作，形成了一種較高層次的戰略聯盟關系。攜手合作，既為雙方帶來了顯著的效益，又促進了雙方的發展。 　　遠景營銷理念之廠商八大關系，使生產商與代理商從分工合作中相互吸引、互相選擇，進而渠道共享、品牌共建，最終實現合作雙贏、和諧致遠。而晨牌藥業也正是在本著自身獨創的經營理念，堅守誠信誠意、完美服務的原則，構建起了和諧、美好的廠商關系。在今后的營銷實踐中，我們將仍然依托這種良好的關系，將遠景營銷更加深入到實踐中去，打造中國藥品銷售純代理模式的第一品牌。