體會：英雄不問出處，起點不論高低，只要不斷學習、努力，終會成功。　　 　　高天增辦公室陳列的各種榮譽證書讓人目不暇接——中國優秀企業家、十大職業經理人、中國職業經理人卓越貢獻獎、鄭州大學商學院MBA榮譽教授……問及這些榮譽的獲得時，高天增總是一帶而過。問及他的成長歷程時，他好像換了一個人，對“下海”落聘業務員時的尷尬、二次應聘業務員的忐忑、取得佳績后的興奮、做區域經理時的心得、創業時的艱辛等十多年從事營銷工作以來的各種經歷，事無巨細、如數家珍。讓我們一起傾聽這個從落聘業務員到博士董事長的成長故事—— 　 　碩士落聘“業務代表”的背后　　 　　 　　20世紀90年代初，高天增對廣州、上海等地進行了幾次工作考察，在南方洶涌澎湃的市場經濟大潮的激蕩下，他重新確立了人生目標——做一名企業家。當他把自己的“停薪留職申請”交到領導那里時，卻遭到了拒絕，同事更是充滿了懷疑：“你一個書生，別說創辦企業，離開單位，能養活自己就不錯了！” 　　聽到這些話后，高天增內心暗暗發誓：“如果我連自己都養活不住，還算什么人才？不出10年我就要用自己的企業證明自己！”決心一下，高天增便斷了自己的后路——他把“停薪留職申請”換成了“辭職報告”，正式下海。 　　積淀之中是理性，沉默之后是爆發。高天增果斷地辭職了，但他清楚自己只懂技術，不懂營銷，不懂管理。要創業還有很多東西要學，還有很長的路要走。結合自己的技術專長，經過一段時間的市場考察，高天增打算日后進軍飼料行業。有了這個方向后，他便決定到當時國內規模最大、效益最好的外資企業北京康地公司，從業務員做起，補上自己創業所必需的“營銷、管理”這兩課。 　　17年的工作經驗，碩士文憑，豐厚的專業知識——憑借這些優勢條件，別說是基層的業務代表，就是公司的中層管理他覺得自己也能勝任。懷著這樣的心理，高天增從自己的學歷、技術背景、理想、抱負到飼料行業在中國的廣闊前景等，和負責招聘的香港老總滿懷豪情地談了兩個小時。當得知和自己同時面試的一位剛畢業的中專生都應聘上了這個職位后，高天增更是勝券在握。然而最后的結果卻是“NO”。 　　落聘了，這一消息對剛剛辭職下海的高天增來說無異于晴天霹靂。但是高天增并沒有因此而一蹶不振、對自己喪失信心，而是積極尋找原因，總結經驗教訓，兩個月后再一次到康地應聘原來的職位。 　　這一次，他不再談自己的學歷、工作經驗，只談自己對業務代表的理解、工作職責，如果應聘上了之后自己開發客戶、維護客戶的想法、做法等，結果他順利地應聘上了北京康地飼料公司的業務代表。　 　　通過這次教訓，高天增發現每個人在不同的單位都有不同的崗位分工，只有角色定位對了，才會想該想的問題、說該說的話、做該做的事。自己既然是來學習的，要做好業務代表，那么就應該用業務代表的職責要求自己，以小學生的姿態，多看、多聽、少說，從康地的每一位員工那里學習自己不了解、不會的東西。有了這個認識后，高天增便把一句話深深地刻在了心里——“二”人行必有我師。 　 　“二”人行必有我師　　 　　20世紀人和人比的是能力，21世紀人和人比的是學習能力。只有不斷向別人學習，取長補短，才能不斷進步，不被社會拋棄。 　　傳說上帝在造人時，為了讓人們多看、多聽、少說、多學習，便給人造了兩只眼睛、兩個耳朵、一張嘴巴。遵從上帝的旨意時，上帝便會用知識、成功鼓勵他；當違背上帝的旨意時，上帝便會用挫折、失敗懲罰他。雖然這個傳說不足為信，但是其中的寓意發人深省。 　　《論語》中講到“三人行必有我師”，在第一次應聘業務代表落敗給剛畢業的中專生后，高天增便把“‘二’人行必有我師”這句話深深地刻在了心里。“‘二’人行必有我師”不僅是高天增的座右銘，更是他做人的心態、處事的姿態。說到“‘二’人行必有我師”的好處，高天增侃侃而談： 　　通過康地公司對銷售人員系統的培訓、嚴格的要求，我知道了“業務員”和“業務代表”不同名稱后面的含義；通過同事為了攻克一個大客戶，歷時3個月拜訪50次的事例以及這個客戶后來給公司帶來的銷量，我知道了銷售人員做業務必須具備的素質和能力；通過向不同分銷商學習，我知道了什么叫“商格”，認識到了分銷商的價值，不同類型分銷商看重的東西以及開發、維護不同類型分銷商的技巧、方法；通過向領導學習，我知道了什么是管理…… 　　20世紀人和人之間比的是能力，21世紀比的是學習能力。只有不斷向別人學習，能力才能迅速提高，才能不斷進步，不被社會拋棄。這個道理誰都懂，但是像高天增這樣堅持不懈、身體力行的人寥寥無幾。 　　如果真有前面的寓言故事，那么上帝無疑對高天增后來“多聽、多看、多學習”的表現非常滿意。經過半年的學習努力，高天增不僅從一位落聘業務員成長為一位優秀的業務代表，而且被提升為康地公司河南區的業務主任。又過了半年，高天增因為突出的業績和超群的綜合素質，被康地公司提升為華中區的銷售經理，全面負責江西、河南、湖北、安徽四省的銷售工作。說到過去的業績，高天增總是一帶而過；說到從工作中學到的東西，他總是滔滔不絕，這其中說得最多的就是“管理”。 管理就是讓別人干自己想干的事　 　 　　管理就是決策；管理就是協調；管理就是計劃、組織、控制等活動的過程……在不同的管理學家、管理者心里，管理有不同的含義。通過一系列的管理實踐，高天增認為管理就是讓別人干自己想干的事，讓別人干好自己想干的事，讓別人樂意干自己想干的事。 　　高天增驕人的銷量不僅贏得了同事、領導的肯定，而且職位也得到了跨越式提升。做了大區經理后，考核他的不再是個人銷量，而是整個華中區的銷售業績。考驗他的也不再是銷售，而是管理。 　　剛上任大區經理的那段時間，高天增整日馬不停蹄地來回穿梭在四個省份的大客戶那里，恨不得一天能當兩天使。一個月下來，他開發了不少客戶，取得了不俗的個人業績。然而在公司的月總結會上，等待他的不是表揚，而是批評。因為華中區的整體銷量直線下降。 　　會議結束后，高天增突然想到第一次落聘業務代表的原因——崗位角色定位錯誤。這次遭到批評不是由于同樣的原因嗎？四個省的市場，就是自己跑斷腿，一個人也不可能完成整個區域的銷售目標。既然公司給了自己華中區經理的職位，給了自己權力，自己為什么不行使大區經理的職權，整天做那些業務代表的工作呢？ 　　有了這個想法后，高天增便根據四個省區的不同情況，把銷售目標分解給銷售人員，讓他們來干自己想干而沒有那么多精力和時間干的事情。 　　目標分解后，高天增不僅增加了下面銷售人員的動力，而且減輕了自己的工作壓力，整個華中區的銷售面貌有了初步改善。然而由于個人能力參差不齊，并不是每個員工都能完成分解給他們的目標任務，結果銷量還是和總的目標任務有一定差距。高天增發現作為管理者，讓別人干自己想干的事情固然重要，讓別人干好自己想干的事情更為重要。 　 　讓別人干好自己想干的事 　　讓員工干自己想干的事情只是分解銷售目標的初衷，讓員工干好自己想干的事情、完成銷售目標才是分解銷售目標的目的，只有每個人干好他們的事情，團隊的銷售目標才能完成。 　　在完成動態的市場規劃、目標分解后，高天增便用大量的精力幫助那些完不成目標任務的銷售人員尋找原因，并指導、幫助他們干好自己想干的事情。 　　對這些人員跟蹤調查后，高天增發現不能完成目標的銷售人員存在的問題五花八門：有的確定了錯誤的重點市場，有的客戶開發力度不夠，有的客戶流失率特高，有的缺乏和大客戶談判的策略和技巧…… 　　高天增發現這些問題后，對銷售人員存在的共性問題集中培訓共同解決；對銷售人員存在的個性問題單獨溝通分別解決；這樣還不能解決的問題他就現身說法，通過傳幫帶的形式現場解決。除此之外，他還主動幫助銷售人員攻克難點市場、“釘子”客戶。 　　經過一段時間的努力，高天增每月輕而易舉地就能完成總公司下達給華中區的銷售任務。但是在高天增的心里，想成為一名優秀的銷售管理者，除了完成公司下達的銷售任務，更要充分調動下屬的主觀能動性，讓他們愿意干、樂意干自己想干的事情，從而實現更高的銷售目標。 　　 讓別人樂意干自己想干的事 　　 　　管理不僅是一種技術，更是一門藝術。在和銷售人員的接觸中，高天增日益感受到了管理的這一特性。把目標分解給每個省區的銷售人員、給他們傳授銷售方法等這些技術層面的東西很容易做到，挖掘銷售人員的潛力、調動他們的主觀能動性、讓他們樂意積極主動地干自己想干的事情并不那么容易。 　　首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價值觀，樹立和當前工作相關的遠大理想。這樣，銷售人員就會以正確的價值導向評判工作中的得失，就會覺得他們的工作有價值，就會為了他們的遠大理想更加積極努力地工作。 　　其次，真心相待每一位員工，感情驅動銷售人員更加積極努力地工作。高天增認為，自己不僅是下屬工作中的領導，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不僅要在工作中指導他們，更要在生活中像兄長一樣關懷他們，像朋友一樣和他們交心，像利益代言人一樣為他們爭取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機會。只有這樣，員工才會和自己心往一處想，勁往一處使，一道創造輝煌的業績。 　　再次，建立有效的競爭機制。佛爭一炷香，人爭一口氣。高天增按照區域把華中區分成了四個小組，在組與組之間、人與人之間建立長期有效的競爭機制。通過競爭機制，整個團隊形成了你追我趕的良好氛圍。積極努力地工作，完成更大的銷量成了員工追逐的一種樂趣。 　　通過高天增的努力，華中區的所有員工不僅愿意干、樂意干他當初想干但沒有足夠的精力和時間干的銷售工作，而且干得卓有成效——華中區1995年的銷量不僅位列全國首位，而且當年的銷售記錄直到2002年才被打破。 　　正當康地公司對高