一．OTC方面：

　　分為消費(fèi)者和藥店?duì)I業(yè)員及商業(yè)客戶3方面

　　1．消費(fèi)者方面

　　真對(duì)消費(fèi)者嚴(yán)格的來(lái)說不是禮品，而是贈(zèng)品，除非商品單價(jià)高，利潤(rùn)奇高，也可做為禮品。

　　醫(yī)藥贈(zèng)品必須符合3原則，價(jià)低，耐用，常用

　　（1）價(jià)低：價(jià)格越低，贈(zèng)品在成本所占的比重越小，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)負(fù)擔(dān)少。而且消費(fèi)者也不會(huì)因此覺得藥品利潤(rùn)過高。我個(gè)人覺得贈(zèng)品價(jià)格不應(yīng)占零售價(jià)的20%以上。

　　（2）耐用：如贈(zèng)品是鐵制品，拿回家放些日子，就生銹，就對(duì)產(chǎn)品形象不好了。越能在消費(fèi)者手中存活長(zhǎng)越好，如陶瓷杯，雖然易碎，但放久是沒問題的。

　　（3）常用：經(jīng)常用可以對(duì)產(chǎn)品增加印象，因?yàn)橘?zèng)品上有產(chǎn)品標(biāo)志。但是千萬(wàn)別把治痔瘡的藥名印在廣告杯上。

　　贈(zèng)品種類很多：如筆，杯，毛巾，鼠標(biāo)墊，洗衣粉，等等，主要看自己產(chǎn)品適合哪一層次消費(fèi)者，

　　2．藥店?duì)I業(yè)員

　　我們發(fā)現(xiàn)藥店?duì)I業(yè)員往往都是女人，由其是女孩子居多。她們的需求其實(shí)并不多，廠家如果能有效的找到她們的需求，應(yīng)該能夠事半功倍。

　　￥￥返利是一方面，禮品也是個(gè)很好的溝通渠道，我發(fā)現(xiàn)很多廠家送筆送毛巾，送杯子。但現(xiàn)在的廠家都送，對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說麻木了。就拿杯子來(lái)說，相同的送杯子我會(huì)送有女孩子喜歡花面的杯子如玫瑰花花面，不會(huì)用印有產(chǎn)品名的杯子，因?yàn)榻o藥店?duì)I業(yè)員禮品良好關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告效應(yīng)。如果確要廣告效應(yīng)，可以把商品名印在杯子底部

　　還有一點(diǎn)是禮品能讓業(yè)務(wù)員跟營(yíng)業(yè)員馬上打成一片，如魔術(shù)撲克，或剝蒜棒等新奇產(chǎn)品，讓營(yíng)業(yè)員感興趣，也對(duì)業(yè)務(wù)員有好感，從而下一步工作順利。禮品價(jià)位在10元左右足以。

　　3．商業(yè)客戶

　　商業(yè)客戶包括藥店經(jīng)理，以及配送醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)人，等等。

　　這些客戶跟醫(yī)院銷售當(dāng)中客戶類似，就不在這里論述。

　　二．醫(yī)院銷售客戶

　　醫(yī)院銷售客戶分為臨床醫(yī)生，臨床槍手和VIP客戶

　　1．臨床醫(yī)生：這里指的臨床醫(yī)生為凡是可以有處方權(quán)的醫(yī)生。只要有可能開自己藥品的醫(yī)生都在此一類。做臨床工作雖然培養(yǎng)槍手尤其重要，但積少成多也是不可忽視的。

　　本人建議這一類盡量少用現(xiàn)金激勵(lì)，盡量用專業(yè)知識(shí)去溝通，以及用價(jià)低禮品來(lái)溝通。

　　目前醫(yī)藥行業(yè)嚴(yán)管情況下，既做到面面俱到，又減少目標(biāo)的方法就是炮轟槍手，蜻蜓點(diǎn)水各個(gè)臨床醫(yī)生。   禮品有很多種，陶瓷茶壺，瓷器，工藝品等，價(jià)格控制在100元以內(nèi)。

　　2．臨床槍手：外企用所謂的學(xué)術(shù)推廣即變相激勵(lì)方法去激勵(lì)槍手，國(guó)企大部分用直接的方法激勵(lì)。各有各的千秋，本人不予置評(píng)。

　　但也不能忽視禮品的功效。愛貪便宜是人的本性，而且￥￥獎(jiǎng)勵(lì)往往讓槍們覺得理所當(dāng)然，所以每次少量配禮品加￥￥會(huì)讓他們很舒服，也會(huì)覺得你會(huì)做人，成本也控制在100元以內(nèi)。

　　當(dāng)然，過節(jié)的時(shí)候可以適當(dāng)增加。

　　3．VIP客戶。

　　針對(duì)主任級(jí)別以及院長(zhǎng)級(jí)別就不能這么寒蟬了，不過針對(duì)醫(yī)院規(guī)模及各個(gè)地區(qū)有所不一樣，我這里說的是省會(huì)城市3甲醫(yī)院。

　　為了節(jié)省成本，而且，讓客戶感覺到我的誠(chéng)意最好的辦法是了解禮品的購(gòu)買渠道，

　　我給客戶送禮不會(huì)超過100元，但客戶會(huì)感覺這個(gè)禮品至少200-400元之間。舉上個(gè)月的例子用70元購(gòu)買的陶瓷保鮮碗套裝送了客戶，客戶在百貨商店看到完全一樣的產(chǎn)品賣166元，感覺禮品送的禮品不錯(cuò)。