一、SWOT分析 　　 　　1、優(yōu)勢(shì)分析（Strength Analysis） 　　中藥（也稱天然藥物）在我國(guó)的生產(chǎn)和使用源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，素有四氣五味、升降沉浮、加工炮制等特點(diǎn)，號(hào)稱世界上獨(dú)樹一幟。我國(guó)中藥資源極為豐富，現(xiàn)有35大類、43種劑型、5000余種中成藥，居世界首位；中藥復(fù)方在應(yīng)用上品種繁多，這為新藥開發(fā)、保健食品的開發(fā)提供了得天獨(dú)厚的來源。特別是中藥在臨床上表現(xiàn)出來的相應(yīng)毒副作用小或無毒副作用、無耐藥性，對(duì)一些疑難病、慢性病和老年病有獨(dú)特的療效等優(yōu)勢(shì)引起了世界許多國(guó)家的重視，他們紛紛把目光轉(zhuǎn)移到對(duì)中藥的研究上來。如日本政府1996年為中藥研究撥款100億日元，計(jì)劃每年研究10個(gè)品種。 　　2、劣勢(shì)分析（Weakness Analysis） 　　目前國(guó)際中草藥市場(chǎng)年銷售額為160億美元，我國(guó)僅占其中3%的市場(chǎng)份額，而且大部分為原料中藥材和保健藥，這與我國(guó)作為中藥發(fā)源地的地位極不相稱。由于中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的重視，致使一些有價(jià)值的古方、驗(yàn)方、祖?zhèn)髅胤胶兔伤帯⒉厮幍忍厥馄贩N長(zhǎng)期流落民間，有的甚至被外商低價(jià)買走。同時(shí)外商還利用我國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理上的缺陷，無償侵占中藥資源而賺取了巨額的利潤(rùn)。1994年日本在仿制我國(guó)“六神丸”基礎(chǔ)上開發(fā)的“救心丸”年銷售額超過1億美元。韓國(guó)也對(duì)我國(guó)“牛黃清心丸”進(jìn)行品種仿制，產(chǎn)值超過0.7億美元。日韓兩國(guó)搶占了國(guó)際中成藥70%以上的市場(chǎng)份額，甚至還向我國(guó)出口“洋中藥”，我國(guó)中藥進(jìn)出口已出現(xiàn)逆差。 　　3、機(jī)會(huì)分析（Opportunity Analysis） 　　（1）中國(guó)加入WTO 　　日前，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的雙邊談判和多邊進(jìn)程都已進(jìn)入最后沖刺階段，中國(guó)加入WTO已經(jīng)為期不遠(yuǎn)。根據(jù)自由貿(mào)易協(xié)定，入世后各成員國(guó)間的關(guān)稅壁壘和人為限制將被取消，我國(guó)中藥憑借資源優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)就可以平等而又極具競(jìng)爭(zhēng)力地進(jìn)入各國(guó)市場(chǎng)，這為我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)WTO中的一項(xiàng)重要條款就是對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，中藥企業(yè)應(yīng)該充分利用法律手段來保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，維護(hù)自己的合法權(quán)益。 　　（2）中藥國(guó)際地位提高 　　隨著化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)，藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等問題的存在，人們開始呼喚回歸大自然，希望用天然藥物和綠色植物來治療疾病和保健。從北美、西歐等國(guó)家草藥市場(chǎng)的興起，到“世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日”的確定都表明一個(gè)有利于中藥發(fā)揚(yáng)光大的社會(huì)環(huán)境正日漸形成。中藥已經(jīng)顯現(xiàn)出進(jìn)入主流社會(huì)的新趨勢(shì)，除香港外，澳大利亞、新加坡和泰國(guó)都立案給予中醫(yī)藥合法地位；中藥已在東南亞、日本、韓國(guó)等國(guó)得到廣泛應(yīng)用；歐美一些國(guó)家也在逐步改善對(duì)中醫(yī)藥的限制。 　　4、威脅分析（Threat Analysis） 　　（1）加強(qiáng)中藥質(zhì)量管理 　　眾所周知，GMP認(rèn)證是藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的首要條件，而我國(guó)中藥企業(yè)通過GMP認(rèn)證的為數(shù)很少，藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理體系未達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)，所以中藥得不到國(guó)際認(rèn)可。近年來我國(guó)原料藥受阻的重要原因之一，就是受到了已基本完成GMP改造的印度企業(yè)藥品的沖擊。目前，我國(guó)在中藥種植、生產(chǎn)、有效成分測(cè)定、毒理藥效檢測(cè)、質(zhì)量檢測(cè)、包裝貯存等方面尚缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，中藥企業(yè)應(yīng)努力建設(shè)符合國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)要求的生產(chǎn)基地，以保證藥品安全、有效和穩(wěn)定。 　　（2）推進(jìn)中藥劑型改革 　　傳統(tǒng)的中藥煎煮法其療效相對(duì)顯著，但煎熬過程和火候是西方人難以掌握的；另外歐美人服藥普遍追求立竿見影。中藥企業(yè)應(yīng)大力推進(jìn)中成藥劑型改革，向具有三效（速效、長(zhǎng)效、高效）、三小（毒性小、副作用小、用量小）、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展；劑量大的向濃縮丸、口服液、軟膠囊劑型發(fā)展；外用藥向橡皮膏劑、膜劑、霜?jiǎng)┑葎┬透母铮话l(fā)展免煎中藥飲片及中藥顆粒劑。 　　二、市場(chǎng)區(qū)格分析 　　 　　1、市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmenting） 　　根據(jù)中藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的難易程度，中藥國(guó)際市場(chǎng)可以分為四大類： 　　一是東南亞市場(chǎng)。東南亞國(guó)家華人較多，各國(guó)政府大都承認(rèn)我國(guó)的中藥試售藥品，中成藥得到廣泛應(yīng)用。另外新加坡每年從我國(guó)進(jìn)口中藥材約2萬噸，馬來西亞每年進(jìn)口中藥材0.8萬噸，泰國(guó)每年約需5000萬美元的中藥材，因此該市場(chǎng)最大且相對(duì)容易進(jìn)入。 　　二是日本、韓國(guó)市場(chǎng)。日本、韓國(guó)受中國(guó)文化影響，形成今天的漢醫(yī)學(xué)和漢方藥。現(xiàn)在，日本已列入醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的漢方制劑達(dá)233種，而韓國(guó)各種藥典所記載506種藥材中，僅62種與中藥材同名異物，其余均相同。兩國(guó)還充分利用我國(guó)豐富的中藥材資源加工生產(chǎn)中藥，日本是我國(guó)中藥材第一大進(jìn)口國(guó)，韓國(guó)除高麗參外，其他中藥材也主要從中國(guó)進(jìn)口。因此中藥進(jìn)入日本和韓國(guó)的難度較小。 　　三是歐洲市場(chǎng)。歐洲國(guó)家對(duì)中藥進(jìn)口要求較嚴(yán)，與日韓相比，中藥進(jìn)入歐洲市場(chǎng)難度要大些。隨著對(duì)中藥認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，近年來西歐各國(guó)進(jìn)口中藥的數(shù)量也日漸增多，德、法、英、意、西、比、荷7國(guó)是進(jìn)口最多的國(guó)家。 　　四是美國(guó)市場(chǎng)。中藥進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)必須先通過FDA認(rèn)證，所用資金多且風(fēng)險(xiǎn)大，因此進(jìn)入難度最大。目前，美國(guó)政府正在放寬對(duì)中藥進(jìn)口的限制，近期專門出臺(tái)了《植物藥在美上市批準(zhǔn)法》和《關(guān)于植物藥品研究指南》，開始接受有復(fù)方制劑的植物藥作為治療藥物，我國(guó)批準(zhǔn)生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸、銀杏靈已通過美國(guó)FDA的新藥臨床研究的預(yù)審。 　　2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Market Targeting） 　　中藥國(guó)際化應(yīng)首先從最容易進(jìn)入的東南亞市場(chǎng)突破。中藥企業(yè)可采取中成藥、中藥材出口并舉的策略，通過與國(guó)外公司合作研究開發(fā)的方式推動(dòng)中藥出口，也可以在國(guó)外接受規(guī)范化測(cè)試，獲得藥品認(rèn)證和注冊(cè)，直接在國(guó)外生產(chǎn)和銷售。 　　在日韓市場(chǎng)，中藥企業(yè)可加強(qiáng)與其合作研究開發(fā)，通過產(chǎn)品注冊(cè)，將中藥大規(guī)模打入兩國(guó)市場(chǎng)。但國(guó)產(chǎn)中成藥在安全、質(zhì)量、功效等方面缺乏完整的科學(xué)數(shù)據(jù)，與漢方藥相比缺少競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界中成藥貿(mào)易額為50億多美元，中國(guó)出口僅占10%，而日本占60%。因此我國(guó)中藥企業(yè)應(yīng)將重點(diǎn)放在提高藥品的科技含量上。 　　中藥企業(yè)可以選擇符合市場(chǎng)需求且療效顯著的品種進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，并提供符合國(guó)際規(guī)范的臨床資料，以獲得藥品注冊(cè)的批準(zhǔn)。 　　最后，中藥企業(yè)可先以保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，在獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額后，再申請(qǐng)進(jìn)入該國(guó)的產(chǎn)品認(rèn)證或FDA認(rèn)證，直到成功注冊(cè)，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。根據(jù)美國(guó)FDA的規(guī)定，中藥產(chǎn)品以保健食品的形式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，不需要預(yù)先審批FDA認(rèn)證；以非處方藥（即OTC）的身份進(jìn)入也不需做新藥認(rèn)證，但需要提供充分的材料，依據(jù)法規(guī)認(rèn)定其有效成分，在達(dá)到FDA各項(xiàng)非處方藥的要求獲得美國(guó)藥品登記號(hào)（NDC）后方可在美國(guó)市場(chǎng)上以藥品定位銷售。 　　3、市場(chǎng)定位（Market Positioning） 　　日本一些制藥企業(yè)十分注重于實(shí)施市場(chǎng)定位中的“縫隙戰(zhàn)略”。他們依據(jù)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇進(jìn)行的分析，盡可能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，而是采用“避強(qiáng)定位”模式，在市場(chǎng)縫隙點(diǎn)處進(jìn)行滲透，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，直到取得強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。面對(duì)潛力巨大的中藥市場(chǎng)，我國(guó)中藥企業(yè)如何尋找最有吸引力的機(jī)會(huì)，謹(jǐn)慎選擇市場(chǎng)突破口和時(shí)機(jī)，日本企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)或許能給我們一些啟示。 　　中藥企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，開展國(guó)際營(yíng)銷的方式主要有直接投資、對(duì)外合作和出口藥品等三大類。由于國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在較大的社會(huì)文化差異，中藥企業(yè)必須重視國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)適宜的中藥品種及包裝，培育中藥知名品牌，以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)推出更多的中藥精品；同時(shí)選擇有效的經(jīng)銷渠道和促銷方式，使藥品最終被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和醫(yī)生認(rèn)可使用，并能不斷提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。 　　另外，香港中藥市場(chǎng)每年的貿(mào)易額約二十億港幣，其中有半數(shù)在本地使用，另一半為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，而從內(nèi)地進(jìn)口的中成藥占香港中成藥的75%。香港政府已于1997年7月制訂“中藥港”規(guī)劃，準(zhǔn)備把香港建成世界中藥港。香港融資環(huán)境好，有中西融合的文化背景，在國(guó)際上享有較高的品牌信譽(yù)；尤其香港背靠?jī)?nèi)地，有望憑借國(guó)內(nèi)人才、資源優(yōu)勢(shì)，成為引導(dǎo)我國(guó)中藥企業(yè)走向世界的中心。