主持人：范曉艷

　　本期嘉賓：耿鴻武（九州通業務總裁）

　　史萬奎（北京民智谷管理顧問公司執行董事）

　　汪應軍（湖北新龍藥業集團政策總經理助理）

　　王高俊（億利北京天然藥業集團副總經理）

　　雖然部分生產企業選擇直供模式保證廉價藥的供應，但從供應鏈管理的角度來看，若能充分利用商業公司的渠道資源，可以最大可能地降低成本，實現與終端消費者的“無縫對接”。

　　廉價藥斷供問題牽涉面甚廣，保證廉價藥的供應，就商業企業而言，除非給予“統一配送”一定的政策優惠，否則，目前的委配和購銷模式仍然效率最高、綜合成本最低。

　　直供藥店只能緩沖

　　問：魚精蛋白事件后，廉價藥斷供事件引起了社會的廣泛關注，上海通用藥業股份有限公司授牌華氏大藥房在上海建立首批10個家庭常備外用藥直供點，以工商聯合的方式，確保廉價藥在這些直供點能長期供應。這種方式能否解決廉價藥的供應問題？

　　耿鴻武：廉價藥失蹤不是單一原因造成的，順價15%的加價政策是其根源，正是該政策導致了藥價越高，加價越多，醫生越愿意處方，醫院越愿意購進。廉價藥并不少，只是醫生的處方少，這種現象導致了一些廉價藥的退市。直供只能緩解這一問題，不能從根本上解決。

　　我認為，直供在零售市場或許能發揮一定作用，但在醫院市場非但沒有積極作用，相反，直供使生產企業直接面對醫療機構，醫療機構將直接面對所有中標廠家，配送成本將大幅增加，反而不利于廉價藥的發展。

　　史萬奎：上海華氏大藥房的舉措作為一種廣告行為或善舉，就經營乃至社會責任而言是值得肯定的，會對消費者快速找到廉價藥有一定緩沖作用，但希望從根本上解決廉價藥的斷供問題，還不具備相應的能力。

　　廉價藥失蹤和醫生行為不無關系，但改變醫生行為是一項復雜而漫長的工程。想要快速解決廉價藥斷供問題，一方面要將廉價、必需的孤兒藥盡可能納入基本藥物范疇，另一方面要系統考慮基本藥物供應問題。
汪應軍：保持廉價藥的長期存在，需滿足以下要求：

　　1.合理的利潤空間，能夠滿足生產廠家的生產成本、市場營銷費用和一定的實際收益。

　　2.合理的市場規模。醫生愿意處方，店員愿意推廣，保證廉價藥合理的銷售規模，不至于遇到終端推廣攔截、醫生替換處方的問題。

　　3.合理的結算方式。一般來講，生產廠家不主張多家開戶、多家結算，廉價藥主要走流通分銷渠道，這樣可以節省生產廠家的貨款結算成本，提高結算效率。要促使生產廠家直供終端應該采取先款后貨的結算方式，否則，微薄的利潤不足以讓廠家專門增加結算管理成本。

　　4.穩定、明確的療效。消費者只愿意使用性能穩定、療效確切、價廉物美的品種，藥品再廉價，也要管用。

　　考驗企業實力

　　問：在工業直供模式的探討中，大家已形成共識，即通過直供實現降價只適合部分企業的部分品種，請問，哪類企業的哪些品種符合要求？廉價藥是否適合？

　　汪應軍：通過直供能實現降價的品種，對藥店終端來說應該是OTC類、抗生素類和日常家庭保健類品種；處方類品種因為缺乏醫院資源，難以達量，不太適合藥店直供。對醫院終端而言，目前體制來講，應該是那些臨床必需、常備、替換性較小、競品較少的品種，即不太需要依靠醫生處方權生存的競爭激烈的品種。

　　王高俊：靠直供實現降價的品種適合國內大部分企業的品牌產品，合資企業、外企的產品通過階段性的直供和有限定區域的直供，可以解決藥品價格高、消費者承受壓力大的問題。這些品牌產品的銷售思路一般比較高端，或有廣告支持，或有學術引導，或有終端拉動，老百姓比較認可，這種情況可以考慮廠家直供終端，縮減中間環節，從而實現降價。

　　廉價藥也是老百姓耳熟能詳的產品，因行業內過度市場化而退出市場，這些產品價格低廉、療效確切、操作方便，但生產廠家參差不齊，有大型制藥企業，也有中小廠家。廉價藥直供，大型國有藥企可以做到，中小型企業和民營企業可能難度較大。我建議，大型國有企業應該發揮政策優勢，積極承擔廉價藥的生產和供應任務，積極吸引國家各方面的資源，讓廉價藥在市場上有一定的份額。實踐表明，也只有大型國有企業和制藥集團才有能力、有實力完成這一歷史使命。因此，廉價藥是否適合直供，很多時候要考慮生產企業和供應企業的實力和能力。

　　供應鏈兩端定藥價

　　問：直供能不能解決藥價虛高問題？工業直供廉價藥的前提是什么？

　　史萬奎：能否在有天花板的房間站起來，不僅要看自己的身體狀況，還要看天花板有多高。減少中間環節肯定能提升供應鏈剩余主體的利潤率，但是，被減少的渠道環節，相應的服務誰來做？能否承擔？需要補多少成本？誰來承擔這部分成本？對于普藥，所有生產企業都在謀求縮短供應鏈、實現直供。醫藥流通企業在分銷中只要3個點的毛利，已經是直銷中的直銷了，直銷還要走到哪里？政府從生產企業直接采購，供給消費者，就不需要流通成本嗎？政府出錢就不是錢嗎？因此，不從本質上去謀求矛盾的解決之道，任何理論和行為都是權宜之計。

　　汪應軍：工業直供并不是解決藥價虛高的根本因素。一直以來，大家認為，流通環節過多是藥價虛高的一個主要原因，但我們一直在講，真正導致藥價虛高的是供應鏈的前后兩個環節，即掌握產品定價能力的生產廠家和掌握醫院開方使用的最后一個供應商（居間人），而在過程中從事大物流、大配送的企業只能賺取微薄的配送費，是靠走量盈利的模式經營。因此，解決藥價虛高問題一是要解決廠家成本定價問題，二是要解決醫院愿意購進和處方的問題、藥店愿意上架和推廣的問題，如果這些問題得不到解決，廉價藥就不宜采取工業直供模式，因為工業受成本影響，并不能保證長期堅持下去。
配送歸一靠政策

　　問：廉價藥通常是普藥，很多企業能組織生產，下游用戶也很廣泛，那么，如果能有一家商業公司起到聯系上下游客戶的作用，就能減輕上下游客戶直接聯系而產生的時間和費用成本，這種設計在現實中是否可行？為什么？

　　史萬奎：基本藥物借用計劃經濟時代藥品供應模式是正確的方向。一家托拉斯整合藥品供應和生產資源，唯有政府才有可能。基本藥物有社會公益性質，政府代表民眾要出錢，就應該代表民眾擔負起全部責任，將社會公益性質的服務放權到地方，沒有統一協調，是不可能辦好的。

　　王高俊：廉價藥通常是普藥，普藥的行業毛利率比較低，有時候甚至出現配送虧損的情況，生產企業也許能生產但不能保證持續供應，流通環節的利潤無法保證，就不會有太多的企業對這些產品感興趣。從行業盈利水平來看，商業公司的普藥盈利水平大概在2%左右，去掉運輸費用、人員成本、辦公成本、財務成本等，基本上所剩無幾，所以，廉價藥的供需關系一直是困擾商業企業的問題之一。

　　如果讓一個商業公司承擔廉價藥的配送任務，首先考慮的依然是成本問題。實現配送需要考慮諸如政策優惠、費用補貼、資源整合等各方面因素，需要國家主管部門和當地政府的大力支持。廉價藥的供應問題應該是個惠及民生的問題，不可能依靠某一個商業公司來解決，我建議采取“政府指定、政策支持、統一配送、統一補貼、統一結算”的方法，否則沒有任何一家商業公司能有高度的積極性，畢竟，沒有利潤，公司就沒辦法生存。

　　委配、購銷保供應

　　問：在政策尚不到位的當下，哪種模式能實現效率最高、成本最低地供應廉價藥呢？

　　耿鴻武：通常，生產企業在一個省或區域選擇1~3家一級配送商，一級配送商負責醫療機構的配送，二級配送商由生產企業和一級配送企業共同選擇，是一級配送商的必要補充，對一級配送商不能覆蓋的區域進行配送，確保了銷售網絡可以覆蓋所有的醫療機構。

　　該配送體系是生產、流通企業經過長期市場探索、優勝劣汰、自然形成的；經過了實踐檢驗，符合市場規律和藥品供應鏈理論，是目前最適合基層醫療機構藥品供應保障、配送效率最高、綜合成本最低的方式。同時，該配送體系符合新醫改的精神和要求，因此，不只是廉價藥，基本藥物和非基本藥物的采購和配送體系都應如此。

　　汪應軍：目前，絕大部分廉價藥（也即普藥）都采取流通分銷模式，即生產廠家確定少數一級經銷商，只對一級經銷商開戶發貨，由一級經銷商組織對二級分銷商的分銷，以及對部分終端的直配，廠家只對一級經銷商結算，這樣可以節約生產廠家的結算管理成本。

　　這種流通分銷的存在使廉價藥只花極少的市場營銷費用，就能實現一定規模的產品銷售，但是，由于最后一個掌控醫院資源的環節存在，廉價藥即使到達醫院，也可能會變成高價。基本藥物制度的深入實施，使大流通、大配送的大型醫藥物流企業能夠廣泛進入基層醫療網絡配送體系，避開了醫院營銷商或居間人這一環節，從而保證患者在醫院也能享受到流通市場的低價。因此，這對于以基藥為代表的廣大廉價藥的市場銷售提供了很好的經驗。

　　廉價藥的供應體系要保證在終端和醫院環節實現真正的廉價，主張生產廠家采取兩種方式操作，一是委配方式，二是購銷方式。市場規模較大的廉價品種采取第三方專業醫藥物流配送，只讓流通企業承擔倉儲、運輸、配送的職能，即只送藥、不賣藥，給予配送商一定的配送費用。市場規模較小、需要安排一定市場推廣的廉價品種可采取傳統的買賣關系，將藥品賣給一級經銷商，由一級經銷商負責分銷和推廣，給予一級經銷商相應品種代理（經銷）費和合理的協議返利。
利用下游資源

　　問：商業公司在保證廉價藥供應方面應該發揮什么樣的作用？

　　汪應軍：商業公司要發揮流通優勢，積極承擔配送職能，主要表現在6個方面：1.加強工商合作，形成資源與優勢互補，與工業形成產品供應和配送合作一體化。2.加強與下游終端的關系，積極開發下游終端網絡，形成較為全面、成體系的配送客戶網絡。3.加強商商互通，一級商業與二級商業要加強互通，加強對配送網絡的互補和對接，保證網絡無縫，滿足終端要求。4.控制物流成本，要采取技術、管理手段，不斷控制和降低物流成本，使物流費用保持在相對穩定的范圍內。5.提高流通規模，只有不斷擴大規模，才能降低單位成本，商業公司要專注流通，不斷做大、做強。6.提高配送服務水平，通過硬件投入和管理升級，提高服務能力，滿足下游醫院和終端在藥品配送中的需要，能夠不斷根據實際需要，提供更多的延伸和增值服務方式、技術和手段。

　　王高俊：商業公司在保證廉價藥供應方面可發揮很多作用，如渠道規劃、資源整合、及時快速地回籠資金等，最重要的還是利用商業公司的下游資源，將廉價藥最大可能地配送到位，承擔運輸和配送功能，及時回收貨款。應收賬款控制比較好的企業可以幫助生產企業快速回收生產成本，更好地保證廉價藥的再生產和再供應，幫助生產企業實現社會價值。

　　近期，雖然部分企業選擇了直供模式，但從供應鏈管理的角度來看，若能充分利用商業公司的渠道資源，可以最大可能地降低成本，和終端消費者實現“無縫對接”。另外，商業公司還應該和生產企業一道做好藥品配送后的服務工作，如患者教育和培訓、病例篩查、近效期藥品退換貨、渠道歸攏和延展以及產品附加價值挖掘等相關工作。