對醫藥行業來說，企業“帶金銷售”已經不再是所謂的“潛規則”，而是“顯規則”。當國家將反商業賄賂作為今年反腐工作的重點工作時，不少醫藥企業陷入茫然的境地。在剛剛結束的第55屆全國藥品交易會上，醫藥企業到底該如何營銷，中小企業到底該向何方突圍，成為了企業最為關心的問題。 　　 　　記者采訪發現，在傳統高端市場銷售一再萎縮的情況下，農村市場風景這邊獨好。 　　 　　“我們97%的銷售來自于農村市場和社區。反商業賄賂對我們影響不大。”神威藥業營銷公司總經理王偉向記者表示。他告訴記者，2005年神威藥業銷售額增長率達到了70%，上升勢頭非常強勁，其主要銷售增長點就來自于農村市場。 　　 　　在局部地區初嘗甘果的，還有浙江康恩貝制藥股份有限公司。據該公司品牌藥營銷事業部首席顧問祝匡善介紹，2000年康恩貝旗下浙江英諾琺制藥有限公司推出自己生產的胃藥金奧康（奧美拉唑）。上市之初，人們并不看好該產品的市場前景。但是企業采取從低端市場入手、逐漸向高端市場擴張的方法，在浙江胃藥市場打出一番新天地，逐漸占據了80%的市場份額，金奧康在浙江省就實現了單品種銷售2億元。 　　 　　事實上，對農村市場很多企業是“心向往之”，但是仍有疑慮。畢竟，雖有企業已獲得豐厚收獲，但是折戟沉沙的也并不在少數。 　　 　　“對農村市場一味懼怕或者盲目跟進都不可取，在進入之前一定要深入基層做詳盡的市場調研。”祝匡善強調說。在他看來，進軍農村市場一定要注意以下幾個關鍵問題： 　　 　　首先，要挑選合適的產品，一定是針對常見病多發病或者是慢性病。比如說解熱鎮痛類、胃腸道類、皮膚外用類、普通的抗生素和中成藥等等，在劑型的選擇上不妨以口服制劑以及外用劑型為主，藥品規格和包裝一定要小，便于減輕農村患者的經濟負擔。 　　 　　其次，要在保證質量的前提下采用適宜的價格。對于農村市場來說，價格是一個相對敏感的因素。在目前，“低價”更適應農村消費者的購買力。需要指出的是，低價的優勢來源于企業的規模效應和專業化程度，否則會給企業帶來巨大的壓力。 　　 　　第三，選擇一家具有農村市場網絡的商業公司合力開發市場。一般來說，企業可以通過自建隊伍、依靠渠道以及借力個體代理商等方式來開發渠道，但“依靠渠道”是一種相對穩妥的方法。祝匡善指出，一家工業企業自身的品種有的時候并不能完全覆蓋市場的需要，依托商業公司不僅能夠事半功倍，同時還能最大限度地規避風險。 　　 　　第四，要掃清物流配送障礙。祝匡善建議，農村市場往往點散面大，物流一旦處理不好，成本將會很高。“請當地商業公司配送、利用郵政網絡或者第三方物流都是可取的方法，關鍵要看市場的具體情況以及企業自身條件”。 　　 　　第五，細致的客戶管理。企業對自己的客戶一定要進行動態分類，記錄要持之以恒。 　　 　　第六，由于在廣大農村口碑傳播起的作用要比廣告好，祝匡善建議企業可以選擇基層老百姓喜歡的媒體進行廣告投放，同時在做農村市場大客戶時，借助他們對患者用藥的影響力，進行口碑傳播。