背景資料： 　　當記者詢問華南藥業總經理陳永紅，華南藥業旗下新藥腦栓通膠囊在農村市場上的表現如何時，他哈哈大笑起來：“看來，大家都在關注第三終端啊?！钡R上，他又感嘆道：“經過一段時間的努力，基本上可以說不大成功?！? 　　陳永紅的回答是率直的。有越來越多的企業慢慢體味到在第三終端的競相追逐等同踏上了一場苦旅。問題是：果子是有的，該怎么做才能摘到呢？這就像在玩一場迷宮游戲，起點和目標都清晰可見，但道路卻還迷茫。 　　低價與利潤： 　　一對難解的矛盾 　　陳永紅告訴記者，腦栓通膠囊從２００５年開始主攻農村市場。作為一個處方藥新藥，他們試圖通過對鄉村醫生的培訓來實現推廣，但是，“農村消費者對腦栓通膠囊還是存有顧慮”。于是，在投入超過百萬元的時候，他們決定中斷這一推廣方式。 　　陳永紅坦言，在第三終端這個新興的市場上，每家企業都面臨著無數相同和不盡相同的困惑。 　　同樣，廣州諾貝華樂也在第三終端這片沃土上耕耘，其“一元藥”曾以嶄新的營銷模式風靡全國，在人們對其創新思路嘖嘖稱奇的時候，可能還有很多人認為他們在第三終端勢如破竹。但是，近日諾貝華樂總經理許守良對記者道出了實情：“事實上，我們現在有進退兩難的尷尬”。 　　許守良告訴記者，“一元藥”在農村市場一直麻煩不斷。 　　首先，農村很多藥品零售企業嫌“一元藥”利潤不高而不愿意主推，這給“一元藥”在農村市場的網絡建設帶來不便；其次，不少基層醫療機構也只是在象征性地推廣；此外，農村藥店／藥柜經常把藥品拆零賣，農民每次消費只需幾毛錢，比“一元藥”還要便宜，致使“一元藥”的吸引力大打折扣。 　　“‘一元藥’最有力的殺傷武器就是它的超低價位。按常理分析，這是非常符合農村市場需求的，但意想不到的是，恰恰因為價位太低而導致‘一元藥’難以推廣。這是一對難解的矛盾！”許守良表示。令人感慨的是，“一元藥”進入農村市場是比較早的，耕作數年，卻依然未能突破發展瓶頸。 　　事實上，豈止是諾貝華樂，在全國的銷售量近年來以３０％的幅度穩步遞增的廣州白云山和記黃埔中藥有限公司（以下簡稱白云山和黃），在第三終端的拓展也有些磕磕碰碰。其總管銷售的副總經理柯華松告訴記者，他們對第三終端人員的管理感到很頭痛。“比如說，在河南省，我們有近百名員工，但由于分布很散，對其管理、培訓、執行力的監控等存在困難?！睘榇?，他們有些擔憂：總部是否已經足夠地調動了員工的工作積極性？他們是否會兼職？所撥的費用是否真的全用在了終端推廣上？買贈活動是否都一一得到了落實？ 　　第三終端的巨大潛力擺在藥品生產企業的面前，雖客觀存在，但要摘到果子卻不那么簡單。面對重重險阻，該進還是該退？ 　　壯心依舊： 　　在磕碰中走向成功 　　由于碰了釘子，陳永紅準備將拳腳暫時縮一縮，將腦栓通膠囊由鄉鎮一級上移至縣以及縣市一級的市場，用他的話說，就是“先摸索經驗，再往里走”。 　　其實，要論在第三終端的推廣經驗，華南藥業是不輸于他人的，因為其銷售過億元的品種眾生丸在農村市場已經家喻戶曉，總結眾生丸在農村市場的經驗，陳永紅可以信手拈來。他分析說，眾生丸是一個老品種，很早就覆蓋到第三終端，現在渠道很通暢。由于口碑相傳，農村消費者對這個產品認知度比較高，作為生產企業，眼下只需要在農村市場大量投放廣告就可以了。“然而，作為一個新品種，比如腦栓通膠囊，如何打開農村市場，仍然是一個問題。” 　　一籌莫展并不等于裹足不前。陳永紅的計劃是先“縮回拳頭”，重拾專業推廣的路線，對農村市場進行整體調查研究，扎扎實實地步步推進。 　　他介紹說，他們打算像做流行病學調查一樣地做對農村患者的信息搜集工作，了解市場容量，“這要花去一個較長的時間，屬于長線做法”。 　　 　　而白云山和黃至今沒有找到能夠完全解決“人員管理困難”的上上策，但也在不斷改進中：首先，其授權當地省會城市的ＯＴＣ經理，對分布在農村市場的工作人員進行管理和培訓；其次，增設員工獎項，在農村工作人員中，每季度評選出十大金獎、十大銀獎等，以此提高他們的工作積極性和凝聚力。 　　看得出來，相比華南藥業的“迂回戰術”而言，白云山和黃的態度更加強勁?？氯A松告訴記者，即便困難重重，他們依然確定了今年要在第三終端實現整個企業總銷售額的２０％。說到這里，一直“頭痛”的柯華松興奮了起來。 　　從這些藥品生產企業在重重阻撓面前依然選擇“挺進”的態度來看，他們對第三終端有一種志在必得的氣勢。 　　廣州諾貝華樂雖然明言“進退兩難”，卻也并沒有打退堂鼓的意思。許守良在有些郁悶之余不忘向記者介紹了他們在云南取得的赫赫戰績，他透露說：“由于在云南省有一心堂的支持，我們的‘一元藥’在農村市場每個月保持６萬元左右的銷售額，有時候生產線都來不及調整?，F在，一心堂已經在嘗試推廣我們的‘二元藥’、‘三元藥’了?！? 　　藥品生產企業時而興奮、時而苦惱的表情，是大多數走迷宮者都經歷過的。同樣，玩過迷宮游戲的人都有深刻體會，每一次碰壁，都意味著離成功又近了一步，或許這就是他們不言放棄的原因。