越來越多試水第三終端的醫藥企業盯上了分銷會，與此同時，越來越多的依附真金白銀堆砌起來的分銷會卻日趨不盡人意。于是，一方面，企業不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷會帶來的低額回報的無奈。 　　企業分銷路徑 　　執迷不悟型： 　　拿起“老菜刀”，將分銷走到底 　　對分銷會“癡迷”的企業可以分為兩大類。其一，對于新進入第三終端的企業而言，踩著別人的腳印走，必然是最容易接近目標的捷徑，也可以避免前期人力隊伍不完善、實操能力不到位、終端情況摸不清等問題出現。其二，則是駐守在第三終端的一批老企業，仰仗當年第三終端無人問津，以及其多年來在渠道和產品量方面的累積，進而走到今天。 　　在這之中，原始的分銷模式幾乎成了企業的“老菜刀”，只是到了年關和節日，才拿出來磨它個兩天一夜的——不管時局是不是變了，經銷商是不是變了，還是老樣子上路，其結果往往是分銷之路越走越傷心。 　　主動出擊型： 　　放棄分銷自己上馬 　　當在第三終端碰壁時，很多企業往往退而求其次——將自己的人馬推到前線，直接與終端面對面。 　　暫且不論企業的操作人員是否對第三終端有深入的了解，懂得如何操作，光是在如何進行點對點的溝通、分公司辦事處各項事務的處理，以及與第三終端銷售人員的良性溝通上，對企業也是極大的考驗。至于費用支出、基層人員管理等支節，則是更深層次的問題。想在醫藥行業實現“海爾模式”，的確是一大考驗。 　　另辟蹊徑型： 　　分銷的不止是利益 　　中國的國情和消費構成在城鄉之間存在很大區別，城鄉的經銷商亦是如此。 　　對于操作第一、第二終端的分銷商來說，他們更關注利益，關注產品的新意、品牌、廣告支持等，而第三終端面對的是龐大而特殊的群體，分銷商在關注產品的品牌、產品是否有打廣告之外，更關注企業的聲譽、產品的療效以及溝通方式等，換而言之，他們對于利益之外的事情的關注度，要大大高于第一、第二終端。 　　于是，我們看到，一些企業在多年之后轉變了分銷會模式，變成邀請基層分銷商參觀企業、參與企業產品政策建議等。這樣一來，在分銷商擁有了更多的參與感、責任感之余，他們的提貨量也相應增加了。康恩貝下線建立醫生俱樂部、店員俱樂部、優秀分銷商展示等，快速與活躍在第三終端從事藥品相關工作的大批人員建立了良好的關系，獲得了第三終端目標客戶群的贊聲連連。 　　由此可見，對于第三終端來說，企業如果重視情感溝通、注重正規系統的服務等，往往比開展傳統的分銷會更有意義。 　　先有溝通，然后有分銷 　　對于第三終端而言，也許溝通是大于一切的。分銷會不是不能開，而是要開得更巧妙，更具人性化，這比單刀直入地伸手掏分銷商的腰包有效得多。 　　活動溝通 　　無論是在城市社區，還是在鄉鎮衛生院，基層醫生與生俱來就有一種互動的意愿。他們可能有很多資本，卻不會走出多遠或有更多精彩的體驗。開展與基層醫生溝通的活動，其意義在于，不僅能調動他們的積極性，提高互動性，同時，以基層醫生之前未曾聽聞、未曾接觸過的鮮活形式，將他們的參與興奮轉變成對企業的口碑傳誦和青睞。即便是生產企業常年定期地、有針對性地舉辦的各類活動，其投入產出也可能遠高于分銷會帶來的效益。 　　學習溝通 　　對知識的渴望，是第三終端分銷商一個典型的特點。 　　借助舉辦各種學習會、培訓會以及溝通會的契機，一方面，可以提高分銷商合作伙伴本身的素質，更好地為生產企業服務，使其對產品知識、行業知識有清晰深刻地認識，對產品操作模式也有更深入的理解和操作能力。另一方面，通過相互學習，激發他們的分銷熱情，加快提貨速度和數量。 　　通過不斷的溝通學習，不僅能為生產企業在第三終端打開良好的市場局面，更可以培養出一批思維模式統一、忠誠于企業的分銷隊伍。 　　口碑溝通 　　口碑是企業操作市場最好的武器，在第三終端尤為如此。通過與第三終端重點帶頭分銷商一對一的溝通，實現單點攻陷，并以此為突破口，進而開展連續性行動，通過影響力較大的分銷商的帶頭作用，快速影響行業圈，在分銷商中形成口碑傳播效應。 　　這樣一來，不僅縮短了企業開發分銷商的障礙，縮短了時間成本，同時，也有助于建立穩固的分銷商隊伍，為企業的系列產品大開“綠燈”。 　　情感溝通 　　只有當分銷商真正覺得自己像是企業的一份子時，他們才會全身心投入，而第三終端的經銷商恰恰具備這樣的沖動和忠誠的素質。 　　生產企業不妨為分銷商設立一個總經理信箱，或在企業網站、內刊上開辟版塊宣傳優秀經銷商，樹立榜樣和他們的主人翁意識。也可以嘗試讓他們到總部參觀，對優秀經銷商進行表彰等。生產企業須第一時間傾聽分銷商的聲音，促進其更投入地為企業創造利潤。試想，一個企業如果能夠擁有３００個忠誠、穩固、銷售力強的分銷隊伍，何來跟風競爭？ 　　結束語：活躍在第三終端的分銷商是一支特殊的梯隊，也是一個特殊的利潤中心，不能用第一、第二終端的辦法來對待；也不能單純依賴原始的分銷會模式，來完成生產企業在第三終端的建設。只有更人性化、更主人翁化、更親情化的做法，從第三終端的實際需求出發，才有可能將分銷商變成“自己人”。