藥店連鎖經營蔚然成風，但也出現了市場欠缺規范及過度競爭，使得一些連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價格戰的泥潭。此種情況下，在大中城市進行連鎖經營，應進行怎樣的策略選擇呢？ ------編者 　　分析經營環境 　　隨著國家政策的調整與放開，我國的醫藥流通市場得到了前所未有的機遇。藥品連鎖店的發展最為迅速也最有潛力。原有市場格局被打破，傳統藥店一部分逐步向連鎖靠攏，另一部分則維持現狀。外資獲準進入中國藥品零售市場以及跨區域經營的放開，將使醫藥零售行業未來的競爭更加激烈。 　　目前，大的連鎖藥店品牌效應初現，但領導性品牌不多。隨著市場的整合，相當數量的小藥店被收購或者退出市場。日趨激烈的競爭，使得醫藥零售企業面臨著兩條路可走，橫向的發展與縱向的聯合，即做大或者做強。"做大"是指企業的跨區域擴張、聯合與并購，同時也包括與外資的聯合，比如海王星辰與全球第一大醫藥零售特許經營公司--美國的MedicineShoppe合作成立美信國際連鎖海王星辰專業藥房。"做強"是指企業通過自身的特色、運作，在一個范圍內做成領導型企業，這中間最重要的就是要有自己獨特的銷售主張，比如：好一生大藥房的"專業+服務"、海王星辰的"健康"、"專業"等。 　　把握顧客需求 　　因方便性、價格、安全性等原因，80%以上的消費者愿意、并且經常到藥店購買藥品（不包括在醫院就醫外出購買的部分）。 　　因藥品的特殊性，90%以上的消費者更信賴大型的、知名的連鎖藥店、醫院，感覺這是質量的保證，寧可多跑一些路。 　　購買因素分析，消費者購買藥品，最關注的方面分別是：藥品的質量、效果、服務（如用藥指導）、價格等。但是消費者普遍對藥品的質量不了解，所以，現場專業推薦與答疑就更加重要。 　　綜上所述，如何選購與藥品安全性是消費者最關心的，而消費者又缺乏判斷的標準，所以，滿足消費者需求，是拉動銷售的關鍵。 　　制定競爭策略 　　筆者認為連鎖藥店主要有以下幾種競爭策略：產品差異性策略：如北京醫保全新大藥房，有雄厚的實力，擁有許多獨家代理、一級代理產品，擁有競爭對手所難以企及的產品優勢。該策略適用于實力雄厚、砍價能力強的企業，小型企業即使在某幾個產品上有優勢，但由于勢單力薄，難以形成競爭優勢。 　　價格策略：如南昌"開心人"大藥房、濟南的"漱玉平民"大藥房等。價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。實施價格策略，必須擁有采購及中間環節的成本優勢、龐大的倉儲能力、資金優勢等。并且，目前的市場上，大的連鎖藥店都在維持一種相對的平衡、秩序，沒有出現大規模的降價行為。作為一個新進入者，如果首先打價格戰，打破這種平衡，必然會引起同行的圍攻與跟進，反而會陷入被動。因此，在價格上做文章應慎之又慎。 　　品牌差異化策略：藥店有的打服務概念，有的亮出專業主張，分別有自己獨特的個性。形成自己獨特的銷售主張，打造差異性的品牌，從而與競爭對手區分開，這是最有效的競爭策略，也是未來醫藥流通企業的必走之路。但是在全國來看，還沒有幾家連鎖藥店真正能夠明確地運用品牌差異化策略，這是一個機遇，領先一步就有可能步步領先。 　　綜上所述，連鎖藥店在策略選擇上，第一是實現品牌上的差異化，第二是實現產品差異性，第三才是價格，做隱性降價和價格戰的跟進者，不首先打平價牌。 　　品牌差異化的操作方向 　　筆者認為,連鎖藥店在品牌差異化策略的操作方向上，無論具體的操作方式是什么，核心都是"以人為本"，塑造"人性化"的品牌，靠強大"親和力"進行一對一的溝通，以此建立起消費者對藥店品牌的忠誠度。 　　親和力。"以人為本"的連鎖藥店，符合消費者需求，容易被消費者接受；具有極大的包容力，很多概念與服務都可以納入品牌主張當中，比如：良好的服務、環境文化、熱線服務、真正24小時售藥、個性化的服務與個性化藥店等；在傳播上，不同階段的傳播都歸納到同一品牌主張下，能解決傳播的持續性問題。 　　關聯性。藥店同時還要經營其他健康產品（當然要有相關性），同時提供個性化服務，真正做到以人為本。要讓藥店利潤的很大一部分來自于藥品以外的其他商品。 　　會員制。建立有差異性的連鎖藥店品牌，又要避免因平價、降價引起的價格戰，會員制可以解決這個問題。不首先發動價格戰，但要做第一時間的跟進者，以免被動，同時也可以更好地貼近消費者。會員制既可以成為建立差異性品牌的主體，又是"常客優惠"的營銷手段，更是品牌與消費者溝通的最佳渠道。