隨著制藥產業鏈的分工漸趨專業化、精細化，上游工業更加注重鏈條運作的整體均衡，任意的長短板，都不再可能偏安一隅，行業快速的洗牌使藥品質量與流通效率處于同一高度，偏廢任意一方，都將難以保證終端的效果。   　　近于自發式的上下游對接，一邊在拓寬原產業鏈條并使之呈現閉合狀態，一邊盡可能地延伸催化出有效的關聯環節，試圖以最敏銳的觸覺探知全產業鏈的脈搏。商業渠道之于工業百強，毫無疑問仍是產品價值實現最大化的唯一通道，與兩三年前不同的是，彼此對待戰略合作的態度已從原本的柔和似水轉為時下的火速升溫。   　　工商一體放歌   　　沒有哪個年代像當今這般強調合作的重要性，從源頭的開放性創新到外包業務的跨國轉移，從產學研聯盟再到醫藥電子商務平臺的搭建，合作的意識可謂無處不在，畢竟把圓的世界踏平，才不至于留下一個被時代邊緣化的印記。   　　在新醫改政策的驅動下，盡管醫藥市場快速擴容，并不意味著這是一場機會均等的盛宴。為搶抓黃金十年發展機遇，科瑞制藥從2010年開始，即在重點戰略市場探索打造融合式工商一體化模式，以應對政策變動帶來的嚴峻挑戰。   　　2011年，科瑞制藥工業產品銷量、規模、利潤及品牌影響力均得到大幅提升，商業子公司銷售科瑞工業產品增幅達70%以上。   　　值得一提的是，科瑞還將原科渝大藥房、金利大藥房、君紅藥房全部更名注冊成科瑞大藥房，在OTC市場銷量的帶動下，品牌在終端渠道的知名度同步提升，增強了縣級商業子公司與其他工業企業談判的籌碼。   　　今年2月，重慶科瑞制藥集團董事長申文求在接受本報記者采訪時強調，科瑞將以融合式工商一體化為核心，在全國范圍內建立優質的商業網絡資源，減少流通成本，直接保證基藥的順利供給。   　　這番話的背后體現出行業面對政策變奏的壓力。特別是2009年以來，國家圍繞基本藥物制度出臺的一系列配套政策，對國內醫藥行業產生了極大沖擊，小廠淘汰正規大廠、“劣幣驅逐良幣”的亂象并不鮮見，另一方面，飽受國內原材料及能源價格不斷攀升之苦，企業盈利大幅受挫。   　　不囿傳統模式   　　最好的時機總是稍縱即逝，立意開展自我救贖的工業企業早已快馬加鞭地奔跑在創新工商合作模式的路上。去年5月，陜西必康制藥、輔仁藥業集團、開封制藥集團、武漢五景制藥、江蘇康寶制藥等6家工業企業與南京醫藥、陜西同信藥業組成“6+2”聯盟，依托聯盟的商業網絡，將1000余個品種直接推向各級藥品零售終端。   　　其時，身為必康制藥集團董事長的李宗松表示，過去囿于經營理念，必康遲遲未能突破規模“瓶頸”，而擁有緊密資本紐帶的工商聯盟，恰恰是超越了傳統產業鏈上下游的合作模式，加上戰略優勢領先的產品與渠道資源無縫銜接，相信與國內醫藥群雄一道逐鹿中原的日子指日可待。   　　事實上，對工商聯手津津樂道的不止國內工業巨頭，由于外資企業在進軍國內市場時，在新產品醫院準入、政府招標、政策信息提供、渠道維護等多方面亟需得到業務支持，近年跨國藥企在華的投資逐漸向產業鏈的其他環節滲透，從藥品制造延伸至藥品分銷、零售終端等多個環節，如美國知名醫療保健服務商康德樂集團收購永裕醫藥（中國）公司、英國聯合博姿與南藥集團的意向合作、輝瑞參股上海醫藥并簽訂諒解備忘錄等。   　　在業內看來，外資在選擇商業合作伙伴時從不帶有苛刻的排他性，只要是能夠彌補自身銷售網的軟肋，必定積極嘗試。反觀國內商業巨頭，亦極力避開同質化、低層次的市場競爭，只要工業的心態足夠開放，就少有遇到“魚與熊掌，不可兼得”的兩難。   　　這邊廂，國內企業表態略顯謹慎；那邊廂，外資龍頭早已踏破門庭。先后購進中信醫藥、廣州中山醫藥、福建醫藥公司、山東商聯、眾協醫藥等區域性醫藥核心資產的新上藥，因其渠道網絡價值突出而受到眾多跨國巨頭的追捧。2011年4月，包括賽諾菲-安萬科、默克、諾和諾德等在內，與之達成戰略合作關系的跨國藥企共有69家。據估計，該年上海醫藥與各跨國藥企所簽訂的協議總量突破200億元人民幣，約占當年上藥全國分銷業務的43%。   　　上藥在分銷業務上的盈利能力和終端控制力固然讓競爭對手忌憚，但契合工商需求的業務模式創新和差異化戰略定位似乎更為關鍵。對于密切注視終端變局的工業企業而言，必定會優先選取符合戰略預期和市場形勢的商業共同進退。   　　終端聯盟誘惑   　　2011年至今，跨區域的商業兼并重組方興未艾，大型藥品流通企業爭相在二三線城市和基層醫療市場跑馬圈地，除國藥、上藥、華潤、九州通為首的全國性藥品流通企業集團以外，“地方軍”亦紛紛迎頭趕上，在區域市場初步確立了領軍地位。   　　必康制藥執行總裁香興福堅定地表示，在第一終端和第三終端持續受到招標政策影響的情形下，藥店終端的資源將成為制藥工業下一個“必爭之地”。   　　香興福分析說，除了各大連鎖業已形成的格局外，一些囊括中小型藥店、單體藥店的聯盟正在慢慢成型，工業企業對于后者的演變發展以及獲取其相關資源，都十分感興趣，它或將成為未來一個最不容忽視的工商對接平臺。   　　目前，在全國擁有單體店成員最多的金百合藥店聯盟，通過打造信息共享、品種共享、經驗共享的聯盟理念，使會員藥店的綜合競爭力得以迅速提升，而聯盟取得的400多個全國總代產品，也在某種程度上增強了聯盟對于單體店的凝聚力。   　　放眼未來，工商聯合的核心是什么？“醫藥產業的專業化分工特征正不斷強化，作為制藥工業，會越來越看重商業企業的渠道影響力，即渠道的數量和規模。”香興福認為，渠道控制力作為商業公司相互間的競爭優勢，也是工業衡量是否深化合作對話的一項重要指標。（作者：黃靜芝）