招商的方式其實不是最關鍵的，關鍵是企業自身的準備工作做好了沒有。從企業定位到產品定位，到目標經銷商定位，都需要事先設定好。在準備招商之前，企業應該做好如下準備工作： 　　企業管理框架的設置 　　許多企業比較實在，就把自己負責招商的部門叫招商部。這是不負責任的做法。企業雖然是以招商為核心，但工作應以市場服務為主要內容展開。招商部門的工作不應該僅僅是招商，更重要的是招完商后的市場服務工作，要讓市場能夠良好地運轉起來。一般來說，營銷中心包含了招商的全部職能，各大片區的市場部總監就是片區招商負責人，他們最重要的工作不是招商而是市場支持與服務。 　　由于會議營銷的特殊性，在準備招商之前一般還應建立２～３支特殊的服務隊伍，他們可以隸屬于營銷中心管理，也可以直接歸口于各片區總監。這些隊伍是：醫學專家部、市場幫促部、會議策劃部。醫學專家部由一些老醫生、權威專家組成，他們將下到經銷商市場，從事咨詢、培訓等工作；市場幫促部由一些會議營銷職業經理人組成，短期下到市場，幫助各片區實施管理、招聘、培訓等，協助企業培養一支專業的營銷隊伍；會議策劃部負責各種活動的主題策劃和實施，他們巡回于各個經銷商之間，直接幫助策劃、主持會議營銷。現在是服務營銷時代，如會議營銷應服務好顧客一樣，企業只有為經銷商服務好了，才能在企業與經銷商之間建立起信任，建立起長期的合作關系。上述３支隊伍就是３條維系企業與經銷商長期合作的紐帶。 　　經銷商資格設定 　　不是什么企業或者個人都能夠成為會議營銷企業的經銷商的。因此，招商之前，首先就面臨一個經銷商分類的問題。一般可以按照以下方法分類： 　　按區域劃分：大片區總經銷商、省級總經銷商、地縣級經銷商； 　　按產品經營品牌劃分：經營單品牌產品經銷商、經營多品牌產品經銷商； 　　按目前月銷售規模劃分：月銷售在１０萬元以下的小經銷商、１０萬～５０萬元之間的中小經銷商、５０萬～１５０萬元之間的中型經銷商、１５０萬元以上的大型經銷商等； 　　按照目前營銷模式劃分：會議營銷經銷商、終端攔截模式經銷商、廣告炒作模式經銷商、其他經銷商。 　　大經銷商不一定是適合企業的好經銷商。找到跨省或者是省級經銷商，能夠讓企業規模快速擴大。但一旦規模擴大后，企業將會有更大的煩惱。大連某會議營銷企業，在２００２年從廣告營銷模式轉到會議營銷模式后，借助幾個跨省經銷商，銷售額很快突破了１０億元，但到了２００５年，銷售額急劇回落。原因是幾個大經銷商借助企業品牌建立銷售網絡后，全部另立山頭，在網絡內銷售自己的產品，因為他們每人每年有過億元的銷售，所以完全有資格建立自己的品牌。這就使得企業處于非常被動的局面。筆者在作市場調研時發現，真正給企業創造利潤的是規模在月銷售５０萬～１５０萬元之間的中型經銷商。 　　從經營品牌的角度來分析，對于經營單品牌的經銷商，要說服其經營新企業的產品是比較難的；而經營多品牌產品的經銷商就比較容易說服，但未必能給企業在該市場帶來預期的銷售，這個時候就看企業促銷隊伍的能力了。找到會議營銷經銷商是最好的，但很多時候企業找到的未必是現在正在做會議營銷的經銷商。其實是否正在做會議營銷并不重要，只要有一支優良的市場幫促隊伍，這些問題是可以解決的，比如終端攔截模式的經銷商就非常容易從原有模式轉移到會議營銷上來。 　　招商政策與服務體系的建立 　　招商政策的建立與服務體系的建立是密切相關的，當企業無法建立強大的服務體系時，只能傾斜招商政策。招商價格、貨品配送、宣傳品配送、返利政策、扶持政策等，都是在招商之前應該制定或者是在招商期間相繼完善的。僅僅依靠價格及配送的設定搶市場，是典型的價格戰策略，這是營銷的最低競爭層次。建立有特色的市場服務模式，依托服務抓住經銷商的心，這才是企業明智的舉措。 　　做會議營銷的經銷商都知道，招聘一線營銷人員是最令經銷商頭疼的事情。會議營銷靠的就是人海戰術，沒有營銷人員就沒有顧客，沒有顧客就沒有銷售。某企業在我國西部有一定的品牌知名度，他們利用企業品牌到企業所在省會城市的各大民辦院校成批地招聘學生，這些民辦院校一般會非常配合的，學生就在學校進行上崗前的營銷培訓，一個班的學生進行幾天的半軍事化培訓，費用不到１０００元（學生食宿都在學校自理）。培訓合格后統一送到經銷商市場，去市場的車費是該學生在經銷商市場工作滿３個月后由經銷商報銷。這些學生到了經銷商市場后，基本都以公司為家，非常努力地工作。這樣，實現了學校、學生、企業、經銷商“四贏”的局面。 　　招商的目的是雙贏，經銷商與企業是利益共同體。企業只有真正地為經銷商著想，經銷商才有可能與企業建立長期合作關系。這也是會議營銷的精髓——服務至上！