一個醫藥企業如果準備開發第三終端市場，首先就要考慮到制定一套適合第三終端的營銷策略。目前，第三終端的營銷策略主要包括產品群策略、借助商業渠道策略、終端推廣及廣告促銷策略。其中最主要的是渠道策略。 　　在第一、二終端，最重要的策略是靠廣告和終端推廣，例如哈藥集團、江西仁和等，終端決定一切；而商業渠道和多產品策略并不能起很重要的作用，有時多產品反而會給企業帶來不利影響。比如很多企業一個產品成功后，第二個產品怎么也做不上去，這就是終端環境的影響所致。但是在第三終端，情況往往相反。一般說來，在第三終端市場，單靠一個品種是很難成功的，而依靠產品群借助商業渠道的策略則是比較可行的。當然，這些產品一定要是第三終端市場有廣泛需要的，而腫瘤、生物工程類產品可能就不適合。 　　如何借助商業渠道開發第三終端呢？前不久在醫藥經濟報上看到，科倫藥業斥資５０００萬元收購了當地６０多家二級醫藥公司、配送中心，其網絡覆蓋到了整個川渝農村市場。筆者對此有點擔心。試問，其在占據地域優勢的同時能否覆蓋到全國？也就是說企業如果在公司所在地建立商業渠道存在一定的優勢，但把這種模式推廣到全國時可行嗎？恐怕回答是不容樂觀。在前幾年，有許多企業搞連鎖藥店，很多受到當地政策的影響，進入不了當地市場。大家都知上海施貴寶公司，在進入中國市場時是自己在建立商業渠道，在全國一、二類城市建立配送體系，雖然網絡覆蓋面擴大了，但銷售人員所承擔的工作壓力也隨之加大，導致隊伍建設跟不上開發新市場的速度，銷售出現停滯。在這一點上，西安楊森和中美史克利用當時已有的商業渠道，發揮其倉儲和配送的優勢就做得很有成效。 　　商業的發展越來越多元化，利用現有商業渠道，通過聯盟分銷的方式推廣，利用在當地有分銷能力的經銷商，把一些沒有競爭力的廠家聯合起來共同開發第三終端，可以有效減少相應的費用。關鍵的一點就是要找到合適的經銷商和對經銷商進行有效的激勵。從企業角度考慮，要從渠道發展和通路建設的高度出發，選經銷商時要選以流通型為主、兼顧純銷型的。在對經銷商的激勵方面，一般可以有新區域開發獎勵、階段性促銷獎勵、重點產品獎勵等不同的激勵機制。至于產品的推廣形式，主要以縣級市場訂貨會、集中訂貨會議等為主。