藥企藥店合作：工商“合”為貴2012年07月26日09:48醫藥經濟報作者：李蘊明

    7月20日廈門的“四品工商對接論壇”再次聚集了行業關于工商合作的激烈思辨。

    工商合作，于醫藥圈來說是個老生常談又歷久不衰的話題。若說最初1994年單體藥店發展為連鎖雛形，工商還頗有些互不相干的疏離，到2000年刮起的“直降45%”的平價旋風和跨地域連鎖就直接把兩者推到“對手”的位置，而2005年各地紛紛發起的藥店聯盟與自有品牌再次使工商往相互的領域滲透。以“爭”為主的工商關系，直到2009年新醫改帶來政策與市場環境的變化，敏銳的工業與零售藥店再次選擇聯手合力面對。

    品牌產品的愛與痛

    “這些年，制藥工業和零售連鎖會上爭論私下握手，無非是為了‘品牌’與終端對接。”南洋藥業有限公司總裁關平在論壇上坦言，消費者在購藥時逐漸看重品牌，沒有品牌的產品店員推薦難度增大，產品銷售成本增加，因而如今的終端已現品牌價值回歸。

    上一階段藥店自有品牌的出現，以高毛利為器攻占了不少終端藥架。然而隨著消費者對用藥安全和品牌的日益重視，自有品牌拉動效能有所回落。與此同時，以OTC為主打的品牌工業企業向終端的資源傾斜，也使備受租金人力成本壓力的零售藥店看到新的利潤點。“可以說，是市場環境讓工商選擇了緊密合作。”廣藥集團營銷中心副總經理徐科一如是說。

    “對消費者來說，最關鍵是解決疾病問題，同時也可以少花錢。”必康制藥集團執行總裁香興福提出。事實上，近年來隨著醫藥健康信息的廣泛傳播，自我藥療日益普及，品牌藥在整個OTC自我藥療里占據重要地位，因此，回歸品牌將會成為主流。

    貴州同濟堂制藥有限公司OTC總監張賓提醒，品牌藥品在保證產品質量安全有效的前提下，應當發揮自身優勢，通過廣告資源為藥店帶來的消費群體，幫助藥店提升銷售額，同時還可以提供二線產品以及獨立品規的產品幫助藥店提升利潤空間。

    品類定位再成焦點

    “目前不少藥店依然只通過簡單的價格戰進行競爭，使得利潤空間壓縮。”重慶中盟醫藥有限公司副總經理張貝貝指出，目前國內藥店定位雷同，同質化嚴重是常見的問題，多位參會者也表示同質化導致的后果，就是價格戰，因此必須找準藥店自己的定位。

    “品類是整個企業制定戰略的基礎。”正如香興福一再強調的。換言之，相應的藥品和保健品生產企業，在選擇戰略合作伙伴時，須結合其未來發展趨勢綜合考慮。從目前藥店發展的趨勢看，生活便利類、專業類、大健康類等三類很可能會成為未來藥店的主要模型。

    其中，生活便利類的藥店可視為目前的店中店、OTC乙類柜等未來發展形態，這類藥店可以在經營方式和品類結構上仿效超市、便利店等零售業態，藥品不必成為其經營的主要品類（30%或以下的占比均可），但這類藥店最好不要成為醫保店，以免出現亂刷醫保卡影響藥店發展的現象。專業類藥店則與前者相反，必須取得醫保定點資格，經營主打品類主要是處方藥、非處方藥等，還應配套診所，或醫師坐堂、咨詢，這類藥店在醫藥不能分開的現實環境中至少能夠解決部分處方來源的問題——如果能與周圍的社區衛生服務機構或綜合醫院形成互動，醫生診療處方、藥店執業醫師審方調配則更佳。

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