一、強強聯合，開展城市社區居民健康知識宣教活動 　　 　　城市社區市場的開拓，比起農村社區的開拓難度更大，因為城市社區居民對藥品認知和了解需求更強，且競爭的品種更多，一個產品如果只是在城市藥店鋪貨，依靠自然銷售想實現銷量突破，在目前白熱化競爭階段，幾乎是不可能。作為一個名牌代理公司，金活醫藥有限公司自然認識到這一問題，于是我們攜手深圳海王星辰在深圳市開展——社區健康教育啟動儀式活動，于2005年7月到2006年，開展了一場聲勢浩大的：“金活健康新概念－健康進社區”醫藥及產品知識普及宣教活動。半年多時間，持續開展了50多場社區居民健康教育活動。 　　我們確定的活動目的是： 　　·廣泛深入地傳播金活醫藥企業和我們所代理的產品知識。 　　·廣泛深入的宣傳“金活健康新概念－健康進社區”中產品所涉及的疾病防治知識。 　　·以產品贈品接觸消費者，靠產品本身說話。 　　·調研社區居民對我們產品的消費和接觸習慣。 　　·在海王以及及其連鎖所在店中提高鋪貨率和銷售數量。 　　二、組織準備到位 　　總部監控到位 　　·市場中心協助辦事處做出健康進社區活動實施細則。 　　·公司總部市場中心每場活動派一位產品經理到場監控、協助、指導活動實施。 　　·總部領導不定期抽查。 　　嚴格要求辦事處做到以下工作 　　·辦事處排出每場活動的責任人名單和參與人員名單。 　　·所有活動有充足的禮品、贈品、POP、易拉寶、模型盒、健康知識宣傳冊、產品宣傳單頁、優惠產品目錄等。 　　·總部要求每場活動有總結，總結成敗得失。 　　三、社區營銷－充分展示了金活企業與產品形象 　　我們在50場社區活動中，使用了各種手段展示金活的企業和產品形象。特別是把產品模擬盒和實物做了充分展示。 這些各種形式的產品展示，強化了產品的包裝形象，強化了消費者對產品的記憶，由于是與海王的活動結合的，消費者關注度高，吸引眼球的能力強，消費者記住了我們經營的產品，在社區藥店購買率得到顯著提高。 　　牛黃降壓膠囊和人字牌救心丸產品顧客群是交叉重疊的。現場活動促銷內容為：購救心丸一盒送收音機一個；購牛黃降壓膠囊一盒送濕紙巾一包，購牛黃降壓膠囊十盒送CD盒一個。在社區活動中，主動了解詢問此類產品的顧客不是很多，通過加強對日本人字牌救心寶典和牛降折頁的派發，有些顧客就回頭了解產品，對產品知名度有很大的宣傳。救心丸價位較高影響現場銷售，此類針對老年人的產品現場銷售情況一般。在春節前夕，此類產品的現場銷售有所增長，大多數顧客購買都是帶回老家。 　　健婦膠囊在活動期間產品展示效果較好，派送扇子是很好的宣傳手段，顧客愿意接受派贈并達到了宣傳的目的。現場買贈活動為：購健婦膠囊一盒送扇子一把。 　　四、現場試用、咨詢提高消費者對產品的信任度　 　　產品就是最好的廣告，產品療效更是會說話的，社區的口碑傳播對消費者購買率的影響，更是大與其它傳播形式。 　　我們組織辦事處全體人員，強化培訓產品知識，然后在現場針對社區居民和附近行人，廣泛宣傳我們的產品知識，涉及我們產品治療的相關疾病的防治知識。 　　同時，我們的依馬達正紅花油，飛鷹活絡油等，在現場給患有相關疾病的消費者進行免費的現場擦拭試用，得到很好的口碑傳播，有些消費者因為效果好，第二天就去購藥。　 　　五、各種形式的現場秀加上產品、健康有獎知識問答 　　活動現場，我們協助海王藥店，進行了形式多樣的歌舞表演，吸引很多觀眾觀看，氣氛熱烈，穿插的互動游戲及企業產品介紹，提高產品及企業的形象，產品有獎知識問答，社區參與者更是踴躍。有力的提升了金活企業和產品在社區的知名度。美譽度。 　　金活醫藥品牌在本次通過海王星辰健康藥店的平臺得到了充分的體現，特別是金活在鳳凰衛視開展的“金活健康新概念”主題，與社區健康活動的互動，有效的提升金活健康事業的知名度，并且在活動期間，我們也得到參加活動的消費者對我們品牌的肯定。 　　我們代理的日本KAWAI肝油丸是一個具有近百年歷史的日本名牌產品，是具有水果味的肝油丸，具有強健骨骼的作用。在社區我們與幼兒園合作，加上兒童家長，開張了豐富多彩的產品知識有獎問答與小競賽活動。孩子們踴躍參加的積極性令我們工作人員也提高了信心。 　　六、社區營銷活動總結 　　經過半年50多場社區營銷活動。除了提高了各個產品及金活醫藥的知名度外，也增強了我司與海王各門店的合作，為以后的終端推廣工作打下了很好的客情關系。走進社區，走近顧客，也使得我們終端人員真正了解到顧客的需求。我們達成了以下目標： 　　1、 有效鍛煉了隊伍 　　辦事處人員每次活動都搞到晚上8-9點鐘，有時忙得反顧不上吃，但大家都能認真執行，且總結經驗，一場比一場作得好！ 　　2、了解了我們產品的消費者認知情況 　　經過此次活動了解到，肝油丸產品在顧客心中還沒有達到很高的知曉率。通過對社區顧客的了解，我們發現，大體對社區居民對我們產品的了解大體可分成以下三類：一、不知道這個產品的顧客占50%，經過這次活動，對這類顧客起到了很好的宣傳的作用，但成交率不高，主要是因為價格過高的原因，其次對產品信任度不夠，只是品嘗口味隨后購買的可能性比較大，主要反映在：信義名城、金碧世家、新天地等社區。二、知道這個產品但不太了解產品功能的顧客占30%，在社區活動中，經過面對面的講解，正好可以解決這部分顧客的問題，只要派發試吃嘗嘗口味就能說服購買。主要反映在：蓮塘、福昌苑、碧湖等社區。三、還有就是熟悉和比較了解產品的顧客占20%。這部分顧客特點大多數的香港人，由于現場有比較優惠的促銷活動，這部分顧客的成交率比較高。所以，在高檔且香港人居住較多的社區肝油丸銷售會比較好，一次活動銷售在10罐左右，例如：蔚藍海岸、鵬興、桃源居等社區。現場活動促銷內容為：購肝油丸系列產品一罐送彩色鉛筆一盒；夠肝油丸系列產品兩罐送180粒AD鈣產品一罐。促銷力度較大，一般老顧客購買同時兩罐較多，新顧客一般只是購買一罐。 　　3、產生了較好的銷售效果 　　飛鷹活絡油及依馬打正紅花油在此次活動銷售量（海王藥店）有很大增長，現場促銷內容為：購飛鷹活絡油一瓶送3ML活絡油一只，購飛鷹活絡油三瓶送20ML活絡油一瓶。購12ML依馬打正紅花油一瓶送5ML金龍驅風油一瓶。在社區活動中為顧客提供免費使用及按摩服務，使飛鷹活絡油及依馬打正紅花油的產品知名度有很大提升，很多顧客都是在試用后感受到了產品效果才購買，很大程度上擴大了產品的顧客群。 　　此類產品購買顧客大多是上年紀的老人，在老年人多的社區銷售比較好，活動當天單店銷售量最高達30多瓶，例如：松坪山、蓮塘、寶安順電等社區。 　　下面表是活動期間的實際銷售情況與04年同期銷售情況對比： 　　七、社區營銷活動不足之處 　　在整個活動中也有不盡人意的地方， 　　一是選址：海王選定的活動位置，其中有部分社區不太適合我司產品做推廣，現場銷售及推廣效果就會差一些。我們以后要改進，有針對性的選擇社區開展活動 　　二是有效協調溝通，提高門店配合度，首先是加強與連鎖藥店總部溝通，其次是事先加強與門店的溝通，以免在執行活動的門店中，一些門店表態配合，但實際配合度不高的狀況。 　　三是提高活動社區門店的鋪貨率，保證不斷貨，由于我們不能直接賣產品，因此活動前就必須保證門店有產品銷售，這樣才能進一步提高投入產出比。 　　四是加強與城管的聯系，有幾場活動與城管的溝通不夠到位，活動進行到一半被城管強行停止。現場DM單版面也慢慢被縮減。