【實(shí)戰(zhàn)】 　　 　　縱觀國(guó)內(nèi)的保健酒市場(chǎng)，大小企業(yè)一涌而上，一時(shí)間保健酒似乎被宣傳成“靈丹妙藥”，但清醒地來(lái)看，其實(shí)保健酒是介于保健品和酒之間的一種產(chǎn)品，在市場(chǎng)上已擁有特定消費(fèi)群，且隨著人們生活水平的提高、健康意識(shí)的加強(qiáng)，已受到市場(chǎng)歡迎。但是，在剛剛發(fā)展的這幾年，有的廠家急功近利，對(duì)它夸大失真地宣傳，誘導(dǎo)和誤導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)保健酒的發(fā)展極為不利，讓消費(fèi)者喜愛(ài)首先要培育市場(chǎng)，但培育是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，要讓消費(fèi)者喜愛(ài)，不但要品牌的忠誠(chéng)度，更要美譽(yù)度，作為保健酒廠家，如何打開(kāi)市場(chǎng)的這扇門(mén)?下面介紹出擊市場(chǎng)的幾把刀： 　　小刀使用法:刀小不代表沒(méi)有威脅力，小刀的特征是切割非常清晰，就是說(shuō)我們操作市場(chǎng)采取局部戰(zhàn)略，將市場(chǎng)細(xì)分中細(xì)分，專(zhuān)注做好小市場(chǎng)，這里的小市場(chǎng)我們通常以縣級(jí)是為單位，局部蠶食,做點(diǎn)形面，增加效應(yīng)。 　　做小市場(chǎng)要注意的是主要是做量，不要投放大量宣傳費(fèi)用，小市場(chǎng)的渠道通路廠家不要控盤(pán)，借助經(jīng)銷(xiāo)商力量做好本地市場(chǎng)，盡可能向下幅射。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商多開(kāi)渠道，多開(kāi)點(diǎn)，多個(gè)代理制也未嘗不可，做密集型渠道組合，廠家控制協(xié)調(diào)各代理商之間關(guān)系，即使小范圍沖貨和亂價(jià)也不必驚慌，建立及具競(jìng)爭(zhēng)力的代理制，讓大家在博奕中發(fā)展或淘汰，大浪淘沙必有精英。 　　剩下的是最好的，最適合企業(yè)的。因此，小刀亂舞，到處傷痕，一但刺中要害也就成了致命一擊，效果不比大刀差。也就是說(shuō)，我們操作小市場(chǎng)，一但產(chǎn)品起量，它不一定會(huì)比大市場(chǎng)差，所以我們?cè)诓僮魇袌?chǎng)一定不能疏忽大意，不能單看市場(chǎng)規(guī)模大小來(lái)斷言這里有無(wú)銷(xiāo)量。那用什么來(lái)判斷呢?當(dāng)然是產(chǎn)品是否適和這里的消費(fèi)群。以往經(jīng)驗(yàn)告訴我們，同一種產(chǎn)品在不同的區(qū)域市場(chǎng)，操作一模一樣，但銷(xiāo)量通常卻是天壤之別。 　　中刀使用法:中刀一般指長(zhǎng)度60厘米～80厘米的刀，這種刀一般威力很大，我們用中刀操作市場(chǎng)，是區(qū)域的大市場(chǎng)，最小市場(chǎng)也是以省為單位，或者是以幾個(gè)省為單位，這時(shí)企業(yè)面臨的是一場(chǎng)規(guī)模戰(zhàn)，不但要做好大流通渠道，還要進(jìn)入零售賣(mài)場(chǎng)，如餐飲店等，不但要有生有色的促銷(xiāo)手段支持，還要階段性地尋求廣告訴求，不停引導(dǎo)消費(fèi)者，培育市場(chǎng)。 　　企業(yè)要有打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，還要掌握對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)控制權(quán)，雖然保健酒的市場(chǎng)還很不健全，但是由于保健酒酒介與酒與保健品之間，這對(duì)保健酒的推廣也是絕佳的機(jī)會(huì)，它可以進(jìn)藥店，也可以進(jìn)餐館，多種渠道組合剛巧是保健酒在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 　　采取這種策略時(shí)要切記:不要為追求短期利潤(rùn)胡亂夸大功能，對(duì)消費(fèi)者以誠(chéng)相待才能使保健酒的品牌深入特定消費(fèi)人群的心，為企業(yè)今后做大、做強(qiáng)奠定基礎(chǔ)。中刀策略最有效的地方在于：刀刀致命。 　　大刀使用法:操作大刀者一定是身強(qiáng)力大之人，通常就是指資金雄厚的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。它的操作手法就是高舉高打，處處顯出霸道營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)。它不但用強(qiáng)勢(shì)廣告啟動(dòng)市場(chǎng)，且戰(zhàn)略伙伴個(gè)個(gè)也都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，如在品牌傳播上通常也都選擇廣播電視和報(bào)刊雜志的強(qiáng)勢(shì)群體、影響力最大的；選擇賣(mài)場(chǎng)和渠道商時(shí)也大都瞄準(zhǔn)在市場(chǎng)上有絕對(duì)控制權(quán)的來(lái)合作。 　　這種企業(yè)一般啟動(dòng)保健酒攻勢(shì)時(shí)，操作手法見(jiàn)效很快，但一定要注意各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的連貫，不然的話，既使先期市場(chǎng)良好，隨著其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入，一旦運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上某一環(huán)失常，就會(huì)迅速敗北。“耍大刀”者一定要有極強(qiáng)的功力，也就是說(shuō)，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)一定要運(yùn)做好各個(gè)環(huán)節(jié)，做好充分準(zhǔn)備時(shí)才能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)下注，并尋求控盤(pán)。 　　大刀砍向市場(chǎng)上來(lái)可能是所向披靡，但大刀一定不是一般人都能玩得起的，真正強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)不會(huì)很多，一旦殺入市場(chǎng)一定是要引起震撼力。采取這種運(yùn)做手法的企業(yè)切記：量身裁衣，千萬(wàn)不要盲目跟風(fēng)，雖然現(xiàn)在保健酒市場(chǎng)混亂，但是行業(yè)大洗牌在即，誰(shuí)能在市場(chǎng)的錘煉中成長(zhǎng)，誰(shuí)就會(huì)成為行業(yè)領(lǐng)跑者，誰(shuí)就能成為行業(yè)新“旗手”。 　　快刀使用法:快要求的主要是速度和時(shí)間，先下手為強(qiáng)。雖然近年來(lái)，在保健酒市場(chǎng)上也開(kāi)始出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌，但都不是領(lǐng)袖品牌，中小企業(yè)仍有較大機(jī)會(huì)，要和這些大品牌搶速度、比時(shí)間，比它們跑得快，讓渠道下移，就有可能從這些大品牌中找出市場(chǎng)空隙，打造屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)力。比如知名品牌通常瞄準(zhǔn)北京、上海這樣的大市場(chǎng)，那后來(lái)者可以率先開(kāi)拓河北、山東等省的省會(huì)級(jí)城市這樣的二級(jí)市場(chǎng)。 　　先入為主，積極做好市場(chǎng)防御，盡量不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手喘息機(jī)會(huì)地拼效益，是快刀戰(zhàn)術(shù)的行事法則。而其效果就是，以快致勝。 　　未來(lái)，保健酒征戰(zhàn)者讓消費(fèi)者感受到的，應(yīng)該不僅僅是功能、價(jià)格、品種上的滿(mǎn)意，更重要的是對(duì)保健酒企業(yè)的了如指掌，由此形成的一種消費(fèi)習(xí)慣。 　　目前，國(guó)內(nèi)從事保健酒生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)很多，效益也普遍看好，包括五糧液、茅臺(tái)在內(nèi)的白酒巨頭產(chǎn)品多元化的創(chuàng)業(yè)歷程中，也紛紛瞄準(zhǔn)了保健酒市場(chǎng)的巨大前景，而如何拒絕浮躁、避免急功近利地打造一片晴朗的保健酒營(yíng)銷(xiāo)天空則成為業(yè)內(nèi)人氏廣泛關(guān)注的話題。白酒巨頭和中小企業(yè)能否為保健酒消費(fèi)者開(kāi)發(fā)出更多、更好的產(chǎn)品，帶來(lái)更好的服務(wù)水平，上述手法和策略有望為其打拼市場(chǎng)剔紅借鑒。