——正大福瑞達集團副總裁畢勇先生 畢勇 　　眼科用藥在醫藥領域中屬于小品種，而正大福瑞達集團正是從這個不起眼的小品種入手，憑借完全具有自主知識產權的核心技術和有效的外部資金，再加上正確的管理與領導，只經過了短短十二、三年的時間，便發展成為年銷售額達6億多元人民幣，產品涉及眼科藥、骨科藥、外用藥及醫療器械等幾大門類的國內外知名企業。其中，在整個國內眼科用藥市場中，正大福瑞達已占了近20%的份額，成為當之無愧的領導者。那么，是什么原因使得正大福瑞達具有如此之快的發展速度，取得今天的成功呢？近日，本刊記者專程前往其位于山東濟南的總部，采訪了正大福瑞達集團副總裁畢勇先生。 　　本刊：正大福瑞達的發展速度非常引人矚目，只經過了十幾年時間就取得了巨大的成功，在制藥企業中，這是很少見的。是什么原因成就了今天的正大福瑞達？ 　　畢勇先生（以下簡稱畢）：國內的合資企業通常都是外方出技術，中方出場地和人力。而正大福瑞達的不同之處在于中方擁有具有完全自主產權的核心技術，外方只是出資金。而這種核心技術就是成為正大福瑞達核心競爭力的玻璃酸鈉提取和應用技術。這項技術最初只是我們公司總裁凌沛學先生讀研究生時的研究課題，后來在凌總的帶領下，正大福瑞達對玻璃鈉作了深入廣泛的研究，并成為世界上第一個將玻璃酸鈉應用于眼科并成功將其產業化的公司。相關的技術和產品我們都具有自主知識產權，我們還擁有國際上最先進的眼科用藥生產設備，科研、生產、銷售的平臺是緊密相連，并且十分牢固。 　　 1.意大利產全自動包裝生產線 　　本刊：眼科用藥作為正大福瑞達的核心產品，目前在市場上處于一個什么樣的地位？ 　　畢：目前在整個國內眼科用藥市場中，我們大致占了20%的份額。近幾年來，眼科用藥市場的競爭越來越激烈，國際眼科用藥銷售額排名前3位的巨頭都已經進入中國。國內的許多大型制藥企業也開始涉足眼科，設立專門的生產車間。目前在眼科非處方藥市場，我們有絕對的優勢，我們是第一個提出和推廣了視疲勞概念，我們是絕對的領導者，有很多企業只是模仿我們。 　　本刊：作為國內眼科用藥的領導者，正大福瑞達了除了“潤潔”“潤舒”兩個主打產品之外，還有一系列的相關產品。那么公司為什么要推出這么多的產品，又是如何進行研發，以保證各個產品都有自身的獨特之處呢？ 　　畢：我們眼科用藥共有29個產品。我們所采取的研發路線是市場需要什么，我們就研發什么。我們的銷售隊伍中有許多醫藥方面的專業人才，特別是產品經理、銷售經理中醫藥科班出身的就更多了，這就能保證與醫生、患者進行正確有效的溝通，并能把用戶的意見準確及時地反饋給研發人員。除了在濟南總部擁有強大的研發隊伍外，我們在北京還設立了研發中心，另外我們正在籌建GLP（藥品非臨床研究質量管理規范）研發中心。我們在市場和研發投入都比較大，形成“啞鈴”型企業，并且市場與研發連接得很緊密，這可以保證我們能準確地摸到市場的脈搏，然后及時推出相應的符合市場需要的產品。 2.“潤潔”“潤舒”系列滴眼液 　　本刊：要達到這種效果，需要對市場銷售人員進行非常有效的管理，正大福瑞達在這方面是如何做的？ 　　畢：我們在國內制藥企業中比較早地應用了CRM（客戶關系管理）系統，它是根據正大福瑞達的具體情況量身定做的一個系統，具有全套的客戶管理、財務管理功能。通過這個系統，公司能夠對可支配的客戶資源進行有條件的篩選，實現把指定客戶群從一個銷售人員到另一個銷售人員的批量轉移與分配。此外，根據客戶購買產品的關聯產品或客戶擁有產品的關聯產品來分析新的銷售機會。在銷售過程中，還可以使銷售人員根據客戶的重復性購買歷史，通過分析、判斷客戶購買某種產品的平均周期，結合客戶的需求特征和產品的特征分析新的銷售機會，由此實現主動銷售。這些既使正大福瑞達統一了全國的銷售管理，又實現了VIP客戶的有效關懷。這套CRM系統上線后，效果非常明顯。在一周內，幾萬條客戶信息就被清晰有效地整合到了一起。經過三年多的運行，確實發揮了很大的作用，并且實踐證明，我們應用這套系統是非常成功的。 　　本刊：正大福瑞達目前可以說已經非常成功，那么您認為一個企業要能持續、穩定、快速發展，有哪些比較重要的因素？ 　　畢：首先就是要有核心競爭力，就像我剛才所說的，正大福瑞達的核心競爭力就是擁有核心技術；其次要有適合企業的管理方式和管理制度；另外就是管理層要有很強的自我學習能力。我們的凌沛學總裁已是博士生導師，但仍然在不斷地學習，管理銷售的副總裁程波先生年齡比我還要大一點，但自我學習的勁頭很足，其他的副總裁也是一樣，有時甚至寧可自己承擔費用，也要去學習。因為現在的社會變化太快，只有不斷地學習，才能跟得上社會的發展，才能領導企業不斷的由一個成功走向另一個成功，實現持續穩定的長期發展。 3.潔凈度達一萬級的制蓋車間 　　本刊：管理層的自我學習能力是很重要的一個因素，但員工的學習同樣也是很重要的，在這方面正大福瑞達是如何做的？ 　　畢：是的，我們對員工的培訓工作也是非常重視的，每年要投入超過600萬元人民幣左右的資金。無論是生產、研發還是銷售人員，我們都有相應的培訓指標，每人每年必須接受一定時間的培訓。我們還把培訓作為一種獎勵，而不是簡單地發點獎金，員工也很歡迎這種做法。我們的培訓形式可分為兩種：一是把員工派到外面進行培訓，二是把相關領域的專家請到公司來進行培訓。在外訓中，除了普通的學校或培訓班培訓之外，我們還通過參加國內外的相關展覽會、研討會的形式進行培訓。 4.從監視器看全封閉制藥車間 　　本刊：剛才在一樓大廳里，我看到有八個大字：上善若水，匯納百川，您能否解釋一下其中的含義？ 　　畢：這八個字正是正大福瑞達所一直尊崇的企業文化。它來自于老子《道德經》：“上善若水，水善利萬物而不爭上，處眾人之所惡，故幾于道。”水對我們的啟迪可以說是十分深刻精妙的，我們正是以水為鑒，修為人之德，悟從世之道。水具有利他性，萬物都從水那里得到利益，而企業是建立在社會需要的基礎上的，正如萬物都離不開水一樣，如果我們的企業確實能給社會和公眾帶來利益，那么，社會和公眾就需要我們的企業存在下去，我們企業就有了立足之地。所以，我們企業所要考慮的就是如何滿足社會和公眾的普遍需要。水具有很強的包容性，水無論在哪里，總是甘居最低下之處，匯納一切而不言不語，謙遜而包容。“海納百川，有容乃大”。我們的企業也要有恢弘的氣度、博大的胸懷，要能包含各方面的人才，善于廣泛聽取各種不同的意見和建議。要具備能容人之短、容人之長、容人之過、容人之能的雅量，廣納賢才，讓我們的人才庫像大海一樣積蓄力量，一旦時機到來，就可以勢不可擋，一瀉千里。水是純凈清澈的象征，我們的企業也要如水般清澈坦蕩，光明磊落，做一個把為大眾消滅疾苦帶來歡樂，守護全家人健康作為目標的企業。另外我們還要借鑒流水不腐的道理，堅持創新，不斷開拓進取，像水那樣在從容不迫中始終保持流動的活力。企業在發展過程中難免會遇到各種困難和障礙，這個時候就需要有水滴石穿的精神，以柔克剛，頑強拼搏。 5.高效的全自動立體化倉庫 　　本刊：在國家強制實行GMP標準的過程中，正大福瑞達是否也像許多制藥企業一樣，經歷了一個艱難的轉變過程？公司是如何克服困難，完成轉變的？ 　　畢：正大福瑞達是一個比較年輕的企業，與老的國有企業不同，正大福瑞達在走向正軌之后，我們就希望能有一天能把產品賣到國外去，因此我們從一開始就是高起點高要求，許多方面都是按國際標準進行操作的，對于國家的GMP標準當然也是不遺余力的執行。新員工剛進公司時都要經過相當嚴格的培訓，如果在工作中有三次違反相關操作要求，就要被辭退。所以在國家開始強制推行GMP標準的時候，正大福瑞達從上到下的所有員工都覺得是很自然的事，幾乎不需要什么轉變過程。其實就實行GMP標準來說我們當時是遠遠跑在了許多企業的前面。 　　本刊：從我剛才的參觀中，我也感覺正大福瑞達對產品質量的要求非常嚴格，您作為主管質量、物料和工程的領導，在質量管理方面有什么心得？ 　　畢：質量其實是一種科學，需要一種嚴謹的態度，是不能妥協的。因為人是影響質量的關鍵因素，所以我們靠科學和數據說話，盡量減少人為的因素，所有關鍵過程都通過先進的設備和科學的數據與方法進行控制，這是保證產品質量的一個最重要的前提。另外我們主要產品的包裝容器全是自己生產，而且是在一萬級的標準下生產，跟藥品的生產條件一樣。雖然這樣投入的費用比較大，但是為了保證質量，我認為還是非常值得的。在防偽上我們也做足了功夫，從外包裝盒到說明書到藥水瓶都有相應的防偽措施，加起來總共有十幾項，從另一個方面來保證產品的質量。 6.用于生產眼藥瓶的日本產吹塑成型機 　　本刊：在選擇設備上貴公司采用什么樣的標準？ 　　畢：首先要保證性能，根據產品的質量要求，來選擇符合要求的設備。我們的基本原則是夠用，要求設備有比較高的性價比。但有時從質量要求出發，在某種設備價格比較高的情況下，我們仍然會選擇它。我們公司有幾條意大利和日本進口的生產線，另外還有一條剛剛安裝投產的瑞士產成型灌裝封口三合一生產線，其生產能力和技術指標是相當先進的，雖然價格昂貴，但它綜合性能很高，可以絕對保證我們的產品質量。 　　本刊：正大福瑞達今后的發展方向是什么？ 　　畢：首先要繼續發揮眼科用藥的產品優勢，另外還要對玻璃酸鈉進行進一步開發和應用，以玻璃酸鈉為平臺，繼續向骨科、皮膚科和其他一些專科用藥發展，并要作強作大。我們希望正大福瑞達能成為一個以生物技術作為主線的綜合性制藥企業，立足于眼科和五官科向皮膚科和骨科延伸。另外，我們還要把正大福瑞達的產品推出國門，走向世界。希望有一天正大福瑞達不僅僅屬于中國，