一、定義OTC代表 　　定義：OTC代表，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。 　　特性： 　　 　　OTC代表是特殊行業的市場促銷人員； 　　 　　OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；　　 　　 　　OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；　 　　 　　OTC代表基本工作職能是：用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。 　　促銷對象特點：具有較高的文化知識層次； 具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。　 　　基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。 　　基本條件：醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗； 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養； 有作為市場促銷人員的較好潛質。　 　　二、OTC代表的積極心態及能力 　 　　1.良心：OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍徊灰魎乒鬩┢返牟渙擠從Γ徊晃繃右┢紛魴懷浞摯悸遣≡筆褂靡┢返撓行約熬貿惺苣芰Γ歡砸繳虻暝弊魑拊蚴褂沒蛟黽郵褂靡┪鋟矯嫻奈蟮際荗TC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。 　　2．信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：　 　　①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。　 　　 　　②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。　 　　 　　③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。　 　　 　　④允分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。　 　　 　　⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，入是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的豐觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得　到的希望。　 　　3．具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力： 　　①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；　　 　　 　　②能分析價格(Prise)與地域、醫院、科室的承受度的關系；　 　　 　　③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；　 　　 　　④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。　 　　 　　⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；　　 　　 　　⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；　 　　 　　⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritjzing)的能力；　　 　　 　　⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。　 　　4．動態分析產品競爭狀態的能力(SWOT分析法)： 　　OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。　 　　 5．客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：　 　　①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等； 　　 　　②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優； 　　 　　③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等； 　　 　　④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。 　　6．OTC代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自省：　 　　①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感； 　　 　　②拜訪前有無目標，有無充分的準備； 　　 　　③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度； 　　 　　④是否陳述適當，引證資料及時、準確； 　　 　　⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什么；　 　　 　　⑥是否說話太多；　　 　　 　　⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。　 　　7．時間及目標管理能力：　　 　　①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；　 　　 　　②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實； 　　 　　③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。　 　　 8．建立醫生、藥店營業員良好關系的能力： 　　與醫生、藥店營業員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：　　 　　①不要將建立良好關系的方法庸俗化；　 　　②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；　 　　③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度； 　　④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。　 　　 9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：　　 　　①激發技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；　 　　 　　②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方； 　　 　　③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；　　 　　 　　④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。　 　　 　　⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。　 　　 10．演講的技巧：各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：　 　　①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。　　 　　 　　②時間安排：保證主要邀請對象能到會。　 　　 　　③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。 　　 　　④資料的準備。　 　　 　　⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。　 　　 　　⑥演講內容的反復熟悉。　 　　 　　三、OTC代表的基礎工作流程 　　OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。　 　　1．展示自我(Display myself)： 　　①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；　 　　②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養；　 　　 　　③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；　　 　　 　　④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。　 　　良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎