銷售人員難找，銷售人員不穩定，銷售人員難以培養，這些問題已經越來越成為公司運作的瓶頸，一名銷售人員的培養多則半年，少則兩三個月，這期間企業不斷的選人、淘汰，再選、再淘汰，花費了大量的時間、精力、資源，面對日益激烈的競爭，企業是否可以縮短銷售人員的制造過程，以提升競爭能力，銷售人員的制造到底需要多長時間？能夠縮短多長時間？可否一個月就能夠達到成熟的境地？這些問題甚至已經成為企業發展的戰略問題，“模壓式訓練系統”似乎可以給出一些啟示。 　　 　　銷售人員從總體上分大體上分成兩種類型：效率型、效能型，不管他是在任何行業，基本上都可以套到這兩個類型里面去。那么，什么是效率型銷售呢？效率型的銷售主要包括以下幾種：導購員、電話銷售、直銷人員、店面銷售等類型，醫藥行業的OTC代表、保險公司的銷售就是這種類型。另外就是效能型銷售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷售、渠道銷售等類型。不同的類型訓練方式及培訓周期不同，一般來說效能型訓練的周期要長一些。 　　效率型應當控制在1個月以內 　　效率型的銷售人員所具有的基本素質大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質只要能夠嚴格的訓練就能夠在相對短的時間內達到目標，比較關鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細致，屬于重復型的工作，對基本的銷售動作要求較高，比如導購人員禮儀，由于，導購人員一般為高中以上學歷，素質不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復訓練，對一個動作需要練習幾百次才能夠最終定型。 　　筆者曾經服務過一家企業，當時為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導購人員每天練習100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個很累的動作，有些導購員當時就直不起來了，這樣堅持了大約一周的時間，所有人的動作基本定型了，鞠躬的姿態也非常標準了。但是光有這樣的姿勢還是遠遠不夠的，通過鞠躬的訓練一定要讓所有的導購人員明白“對客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當然重要，但是鞠躬的態度更加重要，一個沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應當鞠出感情來，需要把對客戶感恩的心表現出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節奏、聲音等都會影響的客戶的感覺，為此，在標準化的同時需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓練，這種訓練一定貫穿于所有的培訓、工作的各個環節，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時間內形成習慣，并直接影響到每個人對客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓練系統”中提到的“從行為到觀念”。 　　綜上，效率型初級訓練的難點并不在產品知識的掌握上，而是在銷售行為的養成上，能否變成行為、養成習慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設計得當，加上大密度的訓練一個月以內甚至更短的時間就可以搞定。 　　效率型銷售需要2-3個月 　　效率型的銷售人員普遍素質較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領悟能力；社會經驗豐富；人際關系能力強；有一定的專業知識；獨立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠遠要比效率型的復雜得多。綜合來看主要有以下難點：首先，效能型銷售一般面對機構客戶，決策過程非常復雜，需要能夠處理各種隨機事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競爭對手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務、法律問題且需要有較強的談判能力。對于這類銷售人員，模壓式訓練方式一般分成兩步：第一步，基礎動作部分，第二步，專業訓練部分。 　　基礎動作部分實際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強調人際關系處理的技巧，而且多數客戶極為敏感，甚至有些神經質，因此基礎訓練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓練諸如：表達方式、禮儀部分中的各種細微動作，注意，神經質客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個細微的變化，都有可能影響客戶對我們的判斷。另外對于訓練的過程中應反復的強調：聰明絕不能體現在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應當是在心理，外在一定要體現誠懇，甚至有一些笨都沒有關系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能型的銷售應進行意志、素質訓練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓練。 　　在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓練將集中在以下環節：產品知識、客戶購買特點、競爭分析，產品知識的訓練可以參照“模壓式訓練系統”中的《讓銷售人員練會介紹產品》這篇文章，在網站上應當可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時間。關于競爭對手與客戶特點等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業需要將過去銷售人員的成功套路進行總結，編成手冊。筆者曾經利用模壓式訓練系統為企業開發了一套銷售手冊，該手冊叫做“銷售天龍八步”。其中系統的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競爭對手等等，該手冊經過反復修煉已經成為公司快速制造銷售人員的有力武器。 　　 　　總之，不管是效能型、效率型都有相應的規律可以尋找，只要堅持就會形成獨特的制造模式，它的關鍵點在于： 　　 　　1. 只要企業足夠關注，任何類型的銷售人員都是可以培養的 　　 　　2. 前提是：一定要建立自己的模壓式訓練系統 　　3. 不怕系統暫時不完善，只要堅持應用效果會逐漸體現出來